采訪深圳平安商用置業投資有限公司總經理楊敬玉

　　“2012第三屆中購聯購物中心零售渠道大會”關于服裝品牌與購物中心合作的精彩觀點，引起讀者廣泛關注。本期將圍繞主力店、次主力店與購物中心關聯的話題展開討論，為購物中心開發運營商支招的同時也有助于時尚品牌們找準自己的位置。

　　對話嘉賓

　　深圳平安商用置業投資有限公司總經理 楊敬玉

　　利海集團副總裁 汪傳虎

　　九洲遠景商業管理機構資產管理事業部高級總監 盧婷婷

　　以往談到購物中心時總會提到主力店，似乎主力店已成為購物中心不可或缺的功能元素。但隨著購物中心的不斷發展和創新以及消費需求的多樣化演變，一些購物中心正在逐步調整經營業態之間的比例關系，主力店的優勢隨之逐步弱化，不少商場開始嘗試用統一定位的集群取代單一的百貨作為主力店。盡管招商難度增加，卻提高了租金收益和定位吻合度。

　　去主力店或將成為未來Mall的一種表現形式，也可能成為購物中心創新道路的必經過程。那么如今主力店在購物中心里的作用還有幾何?什么樣的購物中心具備無主力店的條件?對于去主力店的購物中心該如何進行風險研判?

　　“主力店最大缺陷是租金貢獻低、租期長”

　　主力店是購物中心的心臟，也是最主要的承租商，但隨著Mall的不斷創新，主力店的弊端也日益凸顯，主要表現在租金貢獻低和租期長。

　　主力店作為購物中心的核心要素，它究竟承擔著什么角色?

　　楊敬玉：首先，從購物中心角度來講，主力店承擔的作用是吸引客流。主力店的租金相比配套租戶甚至次主力店明顯偏低，正是因為主力店有巨大的溢出效應。購物中心不僅要看租金的貢獻，還要看到它是否能給其他店鋪創造銷售額和利潤。

　　另外一個作用是定位和形象。購物中心要明確顧客群、商品組合定位在什么水平，主力店在這些方面起到很大作用。比如說早期城市郊區的購物中心主力店占50%-60%的份額，越是新的或者不成熟的商圈對主力店的依賴度越大。

　　在起到核心作用的同時，主力店又存在哪些弊端?

　　楊敬玉：首先是租期長，由于租賃條件都是在起始條件下進行談判的，所以租期長意味著后期長期的租金增長很低。另外，如果主力店占的面積過大，其他店鋪的數量勢必相應減少，也就是商品豐富程度有很大影響。

　　汪傳虎：主力店最大的缺陷是租金貢獻比較低、租期比較長，所以主力店對整個地產的收益難以平衡。隨著開發商越來越關注商業運作方面的資產價值和未來的價值收益，主力店在拓展過程中確實會遇到難題，矛盾也越來越突出。

　　“ 主力店應學會放棄固化模式 ”

　　當主力店與購物中心發生矛盾時，主力店要學會放棄固有模式，以靈活變通的姿態與開發商合作;同時，開發商也要從商業運作角度看待主力店的作用和貢獻，以便達成共贏。

　　面對主力店出現的問題，主力店和購物中心雙方應該怎么解決?

　　汪傳虎：主力店本身要進行思路調整，原來主力店很強勢，位置、面積、租金條件都非常主觀。現在主力店要學會放棄，在位置選擇上要放棄固有模式，面積也要學會縮小，租金的遞增比例要靈活變動。對于三四級城市的主力店，可以早期在與開發商一起拿地，以主力店來獲取政府土地方面的支持，這樣開發商在整個開發方面有平衡的空間和余地。

　　從開發商層面來說，他們不應把主力店僅僅作為地產的附屬品，而應站在持有物業的貢獻角度來考慮商業經營的問題。也就是說，開發商要知道主力店和主力店招商與購物中心本身的運營水平和能力相關，只有達到共贏才能更好促進購物中心的發展。

　　總之，雙方都應站在對方的角度考慮，進而真正形成共贏，這是未來零售大店和地產商共同成長的路徑。

　　盧婷婷：不管購物中心呈現出什么狀態，開發商都應回到“消費者是誰”這個層面上，然后考慮項目定位究竟是什么，它需不需要引入零售大店。

　　考慮完這些之后再談兩家的合作，我有兩點建議：一、我們不能忽略成本，但更重要的是考慮它的品牌價值、核心吸客能力以及對整個項目的核心作用;二、除了租金條件外，開發商也要進行物業的綜合核算，這方面最好有專業公司的協助。

　　“去主力店可以，去主力店功能萬萬不可”

　　雖然去主力店已是大勢所趨，但購物中心也要對自身做全面評估，只有符合條件才能采取次主力店措施。在引進次主力店組合的同時，也要評估它們能否代替傳統主力店的功能。

　　記者：目前，主力店在購物中心中的優勢正在逐步弱化，也有一些購物中心嘗試去主力店化經營。次主力店都有哪些呈現形式?

　　楊敬玉：我認為滿足以下四個條件的可以稱之為“次主力店”。

　　首先，面積明顯小于主力店，一般在500平方米—1500平方米之間;第二，業種組合集中于某一單品類或關聯商品組合，產品線或寬或深，部分業種組合類似于傳統主力店的“男服商場、女服商場、鞋類商場、化妝品商場”等;第三，能夠獨立吸引某一類客層，深度滿足這類客層的相關需求。最后，明顯區別于傳統主力店的業種組合，如大型影院、真冰滑冰場、美食園等。次主力店是相對于傳統主力店而言，在次主力店豐富之后，可運用一系列次主力店的組合代替主力店的作用。

　　記者：在您看來，購物中心進行去主力店化的好處都有哪些?

　　楊敬玉：次主力店有個明顯好處是其所占面積較小，明顯小于主力百貨，事實上一組相關的次主力店組合就起到一個傳統主力店的功能。去主力店可以，但去主力店的功能萬萬不可以，所以這是一種功能的替代，也是次主力店化的先決條件。

　　其次，次主力店不僅面積明顯縮小，租期也明顯縮短，因為次主力店連鎖化經營能夠創造更高的銷售毛利，負租相對更高，這也是一個雙贏的結果。

　　再者，次主力店在不同階段給購物中心業主提供了很強的調整彈性。另外在位置安排上，如果分散成一組次主力店進行布局的話，可以在樓層位置進行更靈活的分布，把購物中心客流進行均勻地引導和分散。

　　記者：什么樣的購物中心具備去主力店的條件?

　　楊敬玉：說到去主力店的購物中心，上海恒隆富安百貨撤場應該說是典型的例子。恒隆廣場富安百貨撤場之后，其商品種類和品牌豐富度都大步增加。從那之后，去主力店化或者次主力店化的趨勢比比皆是。這些購物中心有一個共同特點，他們多數是區域購物中心，集中在一線、二線城市，所處商圈也相當成熟，所以并不是任何購物中心都有條件進行去主力店化。

　　去主力店有一般規律可循。去主力店化的購物中心在區域上有明顯的梯階層次。它們大多位于核心商圈和一線商圈，然后是二線城市經營能力較好的購物中心，所以在商圈層面來看，它需要一個成熟的商圈。

　　在項目層面講，一個郊區的購物中心或新區的購物中心進行去主力店化非常困難。一方面商圈的消費者很少，購物中心需要能夠吸引客流的傳統主力店;另外，對于次主力店來說，由于其定位較高(精品化、專業化發展)，包括對品牌定位、形象定位以及后續服務的要求很高，所以面對的客流相對傳統主力百貨店有更高的層次，這樣只有在成熟的商圈進行二次調整時才具備去主力店的條件。比如對于萬象城這樣成熟的購物中心來說，對于主力店的依賴已可有可無。

　　總之，去主力店最大的前提條件是：你要找到能夠代替主力店功能的一組次主力店，而且所處區域的零售資源要豐富。

　　記者：購物中心去主力店化存在一定風險，開發商應該如何進行風險評判?

　　楊敬玉：首先對于社區型購物中心來說，主力店的存在還是必要的，如果盲目地去主力店有很大風險。

　　另外，去主力店化最大的風險就是加權平均租期，我們評價一個購物中心時會考慮它的租金平均收益、品牌組合等。加權平均租期的風險幾乎在每個購物中心都存在，加權平均租期意味著“經過這么些年才能完整地調整一遍”，研究表明，這個數值一般控制在7以內比較好。像廣州天河城的加權平均值是6.1—6.2，這個數值非常好，說明它是一個很強勢的購物中心，它具備縮小主力店面積和控制主力店周期的能力。

　　所以，加權平均周期要控制在7以內，如果超過7意味著這個購物中心在市場上的強弱程度、議價能力、增長潛力等方面在所處區域的市場中處在平均水平之下。

　　去主力店化要有去主力店的條件，這個條件在購物中心初期依賴于主力店的時候就要控制其加權平均周期。也就是說，在依賴主力店吸引客流的前提下，開發商第一控制的是租期，第二控制的是面積，第三控制的才是租金。如果加權平均周期超過7，那么開發商進行去主力店承擔的風險會相對大一些