和鷹科技化“腐朽為神奇”的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售總監(jiān) 張大力

　　談到銷(xiāo)售，談到營(yíng)銷(xiāo)，總有說(shuō)不完的話題，聊不完的體驗(yàn)。什么是銷(xiāo)售，什么是營(yíng)銷(xiāo)。有一種說(shuō)法是，營(yíng)銷(xiāo)就是把握市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，營(yíng)造需求的氛圍，進(jìn)行目標(biāo)銷(xiāo)售。而“惠普”創(chuàng)始人之一的大衛(wèi)·派卡德(David Packard)認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是一個(gè)人，一個(gè)部門(mén)去做，而應(yīng)是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)的所有活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)。

　　2011年成為和鷹科技所有銷(xiāo)售區(qū)域中的NO.1，在銷(xiāo)售行業(yè)摸爬滾打多年的張大力銷(xiāo)售總監(jiān)，以和鷹科技獨(dú)特的“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)”理念，致力于為客戶提供過(guò)硬的產(chǎn)品，以品質(zhì)與服務(wù)滿足客戶的需求。這也讓她的區(qū)域，成為最受用戶與代理商歡迎的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

　　踏實(shí)、努力、凝聚力

　　張大力剛接手區(qū)域的時(shí)候，整個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售工作開(kāi)展的并不好，底下的銷(xiāo)售人員雖然能力都不錯(cuò)，但各自為政，互相沒(méi)有合作，對(duì)于整個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售工作產(chǎn)生了一定的制約和負(fù)面影響，業(yè)績(jī)也很一般。

　　作為一個(gè)區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者，張大力清晰的看到了靠原本單槍匹馬一個(gè)人去與客戶談合作，靠自己一個(gè)人的個(gè)人魅力，能力去推動(dòng)整個(gè)區(qū)域的業(yè)績(jī)上升，是不合適，也是不科學(xué)、不合理的。就如同筷子，一根筷子，再怎么堅(jiān)硬，再如何強(qiáng)大，終究是會(huì)被折斷的，但如果將許多根筷子放在一起，哪怕是一根再脆弱、再容易折斷的筷子，也會(huì)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的力量，互相之間分散了壓力，而不再容易折斷。

　　而產(chǎn)生這樣一個(gè)不容易折斷的團(tuán)隊(duì)，就需要每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都要踏實(shí)、努力，產(chǎn)生一股強(qiáng)大的凝聚力。

　　在她的區(qū)域里，她要求每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都要成為一個(gè)整體，從客戶信息收集到客戶跟進(jìn)，都做到互相協(xié)作，互相配合，有問(wèn)題，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起設(shè)法解決，有信息，做到互通有無(wú)，依靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量完成目標(biāo)。

　　有一次，區(qū)域里一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理在與客戶的交談中，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶在外地也擁有一家工廠，同樣需要購(gòu)買(mǎi)一大批數(shù)控裁剪機(jī)，而這個(gè)工廠是團(tuán)隊(duì)中另外一名新晉銷(xiāo)售人員在負(fù)責(zé)，由于這名銷(xiāo)售人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)展十分緩慢，此時(shí)正面臨著與其他品牌的廠家爭(zhēng)取這家客戶的關(guān)鍵時(shí)刻。這名銷(xiāo)售經(jīng)理，立即與張大力總監(jiān)匯報(bào)，并利用和客戶的良好關(guān)系，幫助另外一名銷(xiāo)售員，一起與工廠做聯(lián)絡(luò)和溝通工作，協(xié)同配合，終于與客戶順利簽訂了合同。

　　這種協(xié)同合作，利用團(tuán)隊(duì)的力量去完成目標(biāo)的做法，讓每一位團(tuán)隊(duì)人員都能迅速的找到自己的能力能夠發(fā)揮的工作，并不斷的提高。也讓整個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷上升，面貌煥然一新。

　　責(zé)任、交流、專(zhuān)業(yè)

　　張大力總監(jiān)在總結(jié)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，一再?gòu)?qiáng)調(diào)，建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)很困難，但持續(xù)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，保持團(tuán)隊(duì)不斷向前的動(dòng)力則更加困難。

　　對(duì)于如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從而讓團(tuán)隊(duì)的能力發(fā)揮到最佳狀態(tài)，贏得客戶的信任，已達(dá)到銷(xiāo)售目的，張大力總監(jiān)頗有感觸。

　　每一位新人加入我們團(tuán)隊(duì)，首先要從最基礎(chǔ)的工作做起，主要是在我們的銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)中心負(fù)責(zé)與客戶溝通，進(jìn)行電話溝通工作，從這些基礎(chǔ)工作中，我們能夠根據(jù)個(gè)人日常工作中表現(xiàn)出來(lái)的能力，來(lái)分析每一個(gè)人的工作能力、性格以及工作特點(diǎn)，然后根據(jù)這些把他們分配到不同的崗位、不同的區(qū)域。

　　除此之外，選拔人才、培養(yǎng)人才方面還有一個(gè)很重要的方面，就是責(zé)任明確、區(qū)域明確。團(tuán)隊(duì)中絕不允許出現(xiàn)不服從規(guī)定的個(gè)人，太自我，或者互相搶單這些破壞團(tuán)結(jié)的現(xiàn)象發(fā)生，無(wú)論這個(gè)人多優(yōu)秀，多能干，也絕不會(huì)讓他留在我們的團(tuán)體中。一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的成員如果都只為自己考慮，這樣會(huì)變成一盤(pán)散沙，業(yè)績(jī)反而得不到提升。{page_break}

　　在區(qū)域里有一個(gè)“事不過(guò)三”原則，下屬做錯(cuò)事，作為領(lǐng)導(dǎo)有義務(wù)和責(zé)任給予明確的指導(dǎo)、教育，但如果連續(xù)三次仍不改正，達(dá)不到公司的要求，那我們將進(jìn)行嚴(yán)厲的懲罰，甚至將他清理出我們的團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)明的紀(jì)律和強(qiáng)烈的工作責(zé)任心是整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠高效工作，并展開(kāi)合理的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，始終保持團(tuán)隊(duì)活力的基礎(chǔ)。

　　而這些原則的嚴(yán)格執(zhí)行，帶來(lái)的效果就是，整個(gè)區(qū)域由以前的一盤(pán)散沙，業(yè)績(jī)平平，一躍成為和鷹科技所有營(yíng)業(yè)大區(qū)的首位，真正的實(shí)現(xiàn)了化腐朽為神奇。

　　而在取得這一成績(jī)后，張大力總監(jiān)不由的感嘆，其實(shí)這些都是公司尹智勇董事長(zhǎng)一再與員工強(qiáng)調(diào)的做事方法。

　　在現(xiàn)在數(shù)控裁剪行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶要求不斷提高的形勢(shì)下，再如同以往那樣，依靠幾個(gè)王牌銷(xiāo)售人員就能創(chuàng)造出業(yè)績(jī)神話的時(shí)代，已經(jīng)不可能再重現(xiàn)了。現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)需要時(shí)刻把握住市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，緊緊的貼合用戶的需求。

　　而和鷹科技的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)疑就是順應(yīng)整個(gè)縫制機(jī)械行業(yè)大變革這樣一個(gè)時(shí)代的背景，而作出的最佳選擇。