“免費經營”帶給服裝營銷的啟迪

　　近日，看到這樣一則故事：一位哈佛大學剛畢業的華裔青年，經過周密的市場調查論證以后，決定創辦一個免費健身中心。該中心的經營模式是這樣的：凡想健身的朋友，都可以與中心簽訂一份“健身合約”，不花一分錢享受每周三次的免費健身。但有一個約束條件就是，在簽約時，必須留下你的信用卡號碼，當你不能按照約定按時來健身時，每違約一次，就要從你的卡上扣下25美元的失約金。這一免費經營模式一推出，很快就得到了眾多健身愛好者的追捧，大家紛紛前來簽約。合約簽多了，健身房如何解決呢?對此，張怡芳早有考慮，他并未自己去建健身房，而是先對簽約者的居住地進行歸類，然后與就近的健身房老板聯系，從他們那里以遠低于月卡30美元的批量優惠價購得會員卡，分發給那些簽約者。這樣，就形成了在健身房健身的人并不用付錢，而只有那些違約未來健身的人，才需付錢的經營模式。這種模式的奧秘就在于，張怡芳“玩”的是“借雞生蛋”的“空手道”，由于根本不用支付健身房運轉的維護成本，因此，只要一個簽約的人，在一個月內有一次違約，其違約的罰款就足夠抵消“健身合約”向健身房購買一張健身會員卡的成本了。更何況，在實際運營過程中，時間久了，失約的人數和次數總是比想象的要多得多，所以，違約的罰金也就源源不斷的流進了“健身合約”的賬戶。

　　這一以免費為誘因，利用健身者由于不能兌現自己的諾言，須按合約規定繳納“違約金”而賺錢的經營案例，讓我們看到了這樣一個不爭的事實，人性所固有的“功利性”會讓人們“不計后果”的對眼前“立刻能得到的好處”產生巨大的沖動，這種沖動正是商家引導消費不可忽略且應牢牢抓住的潛在要素。然而，令人遺憾的是，眼下有不少服裝營銷經營者缺乏的往往就是這種做“賠錢”生意的膽魄和勇氣，他們在經營過程中，總是挖空心思、千方百計地從顧客兜里掏錢，卻不肯為顧客“賠上一點小本”，有的甚至吝嗇到連一根繩子、幾分錢一只的塑料袋都不肯為顧客免費提供。這些經營者看似會精打細算，節約了成本，實際上，無形中就拉大了商家與消費者情感上的距離，久而久之，只能是自斷財路。

　　商界有句箴言：“愚者賺今天，智者賺明天”。未來的市場競爭不管如何激烈，但筆者堅信，只要經營者都能像華裔青年張怡芳那樣，善于用心去揣摩市場，善于用心去研究消費者的消費心理，善于利用消費者的消費動機或消費欲望去做“免費生意”或“賠本生意”的話，那么，消費者在受之以“桃”的同時，也一定會報之以“李”的。