服裝企業(yè)如何管控渠道

　　渠道作為企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，使產(chǎn)品產(chǎn)生附加價(jià)值的企業(yè)價(jià)值鏈中關(guān)鍵一環(huán)，無論在怎樣的市場環(huán)境里都不能忽視。服裝企業(yè)在渠道控管方面，一方面受市場環(huán)境的影響;一方面，來自于企業(yè)自身對于渠道的規(guī)劃、執(zhí)行、控制、調(diào)整。

　　品牌商渠道管控存在的問題

　　就外部市場環(huán)境而言，眾多國外品牌大舉進(jìn)入，國內(nèi)的品牌也曾出不窮，品牌數(shù)眾多使市場競爭加劇，企業(yè)面臨著更多的品牌商加入了爭取渠道資源的行列，進(jìn)入渠道的難度增加;渠道商、零售商也出現(xiàn)了內(nèi)部整合向集團(tuán)化、規(guī)模化發(fā)展，渠道資源越來越集中在少數(shù)的渠道商、零售商手中，他們變得越來越強(qiáng)大，其討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)，使得品牌商的渠道運(yùn)營成本在快速增加，利潤水平在下滑，企業(yè)面臨著如何來使渠道成本更低，運(yùn)作效率更高。

　　在執(zhí)行和控管上沒有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和評估體系。有些企業(yè)在渠道組織管控結(jié)構(gòu)不合理，渠道的拓展和管理職能被割裂，造成在客戶的拓展和管理上出現(xiàn)脫節(jié)，當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)內(nèi)部產(chǎn)生推諉，負(fù)責(zé)客服的指責(zé)拓展人員沒有選好，拓展的指責(zé)客服沒有管好，組織運(yùn)作低效;有些企業(yè)沒有針對渠道拓展和管理建立關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，使得老員工靠經(jīng)驗(yàn)完成日常崗位工作，使得新員工無法快速掌握本職工作，尤其在品牌商銷售團(tuán)隊(duì)流動性比較大，所以企業(yè)工作開展會不順暢，工作效率低，工作推進(jìn)緩慢，加盟商經(jīng)常抱怨，造成客戶滿意度低;有些企業(yè)在渠道的管理上缺乏有效的評估體系，無法有效的實(shí)施跟進(jìn)，不能有效的實(shí)施資源配置，也不能更好的評估分銷客戶的經(jīng)營表現(xiàn)和銷售團(tuán)隊(duì)的工作表現(xiàn)。

　　解決方案

　　針對以上問題，基于其在全球時(shí)尚消費(fèi)品領(lǐng)域及服飾管理方面的頂尖專業(yè)資源和國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客戶面臨的存在的具體問題，提供針對性的解決方案。更重要的是幫助企業(yè)學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題、思考問題和解決問題的方法。

　　首先要分析渠道的結(jié)構(gòu)、銷售貢獻(xiàn)、覆蓋率、網(wǎng)絡(luò)密度、渠道效率等等要素來評估企業(yè)自身現(xiàn)有渠道資源及發(fā)展現(xiàn)狀;根據(jù)渠道發(fā)展策略，調(diào)整企業(yè)的渠道管控組織架構(gòu)，渠道管控關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，以滿足實(shí)施渠道發(fā)展與管理的需要;設(shè)計(jì)渠道信息的采集內(nèi)容、形式、周期以及分析統(tǒng)計(jì)的方法、呈報(bào)方式等，提高渠道管控工作的效能和效率，增加對渠道控制力。

　　根據(jù)渠道發(fā)展策略，配合策略的實(shí)施制定相應(yīng)渠道客戶分級標(biāo)準(zhǔn)及支持政策，渠道店鋪分級標(biāo)準(zhǔn)及支持政策，合理配制企業(yè)的各種資源，人、財(cái)、物等。根據(jù)渠道發(fā)展策略和經(jīng)營目標(biāo)，制定具體的渠道拓展和管理行動計(jì)劃，包括具體的各個(gè)市場的開店數(shù)量、開店時(shí)間、店鋪銷售預(yù)估等。最終幫助服裝企業(yè)能夠從策略、人員和運(yùn)營三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)有效的協(xié)同，使得企業(yè)能夠在執(zhí)行過程中實(shí)行有效的監(jiān)控和及時(shí)的調(diào)整。