服裝企業如何管控渠道

　　渠道作為企業實現產品銷售，使產品產生附加價值的企業價值鏈中關鍵一環，無論在怎樣的市場環境里都不能忽視。服裝企業在渠道控管方面，一方面受市場環境的影響;一方面，來自于企業自身對于渠道的規劃、執行、控制、調整。

　　品牌商渠道管控存在的問題

　　就外部市場環境而言，眾多國外品牌大舉進入，國內的品牌也曾出不窮，品牌數眾多使市場競爭加劇，企業面臨著更多的品牌商加入了爭取渠道資源的行列，進入渠道的難度增加;渠道商、零售商也出現了內部整合向集團化、規模化發展，渠道資源越來越集中在少數的渠道商、零售商手中，他們變得越來越強大，其討價還價能力增強，使得品牌商的渠道運營成本在快速增加，利潤水平在下滑，企業面臨著如何來使渠道成本更低，運作效率更高。

　　在執行和控管上沒有實現標準化和評估體系。有些企業在渠道組織管控結構不合理，渠道的拓展和管理職能被割裂，造成在客戶的拓展和管理上出現脫節，當出現問題時內部產生推諉，負責客服的指責拓展人員沒有選好，拓展的指責客服沒有管好，組織運作低效;有些企業沒有針對渠道拓展和管理建立關鍵業務流程，使得老員工靠經驗完成日常崗位工作，使得新員工無法快速掌握本職工作，尤其在品牌商銷售團隊流動性比較大，所以企業工作開展會不順暢，工作效率低，工作推進緩慢，加盟商經常抱怨，造成客戶滿意度低;有些企業在渠道的管理上缺乏有效的評估體系，無法有效的實施跟進，不能有效的實施資源配置，也不能更好的評估分銷客戶的經營表現和銷售團隊的工作表現。

　　解決方案

　　針對以上問題，基于其在全球時尚消費品領域及服飾管理方面的頂尖專業資源和國際先進經驗，根據客戶面臨的存在的具體問題，提供針對性的解決方案。更重要的是幫助企業學會發現問題、思考問題和解決問題的方法。

　　首先要分析渠道的結構、銷售貢獻、覆蓋率、網絡密度、渠道效率等等要素來評估企業自身現有渠道資源及發展現狀;根據渠道發展策略，調整企業的渠道管控組織架構，渠道管控關鍵業務流程，以滿足實施渠道發展與管理的需要;設計渠道信息的采集內容、形式、周期以及分析統計的方法、呈報方式等，提高渠道管控工作的效能和效率，增加對渠道控制力。

　　根據渠道發展策略，配合策略的實施制定相應渠道客戶分級標準及支持政策，渠道店鋪分級標準及支持政策，合理配制企業的各種資源，人、財、物等。根據渠道發展策略和經營目標，制定具體的渠道拓展和管理行動計劃，包括具體的各個市場的開店數量、開店時間、店鋪銷售預估等。最終幫助服裝企業能夠從策略、人員和運營三個方面實現有效的協同，使得企業能夠在執行過程中實行有效的監控和及時的調整。