服裝經銷商的管理策略

　　現在各個服裝廠家所制定出的經銷商管理策略也許沒有錯，可大家都在做同樣的事情，所謂的策略幾乎就是按部就班的，經銷商見得多了，早已爛熟于心。

　　從哪里可以體現差異化，機會點很多，筆者只是拋磚引玉先提出一個，各服裝廠家在向經銷商強調合作政策和收益時，幾乎都是千篇一律的如何做更大的業績，幫經銷商賺更多的利潤，可是，這做生意，業績也只是過程，大家最終要的是結果，既是凈得利潤，在業績與凈得利潤之間，還有個關鍵的因素，就是成本，所以古人一在強調生意要開源節流，既要增加業績，同時還得降低成本，這兩個綜合在一起，最后才能將從根本上提升凈得利潤，但現在目前的服裝廠家只是在強調如何開源，但絕少有提到如何幫助經銷商節流的，既是幫助經銷商省錢，若是有服裝廠家一方面幫助經銷商提升業績，同時又幫助經銷商降低成本，兩條線一起運動，從根本上提升經銷商的凈得利潤，算不算差異化的一種呢?

　　雖然絕大多數服裝廠家都在聲稱在與經銷商精誠合作，其實，怕是有相當多的服裝廠家，也就是把經銷商看成是銷售工具而已，至于服裝經銷商，更是低級的還帶點土氣的銷售工具，雙方往來的指導思想，其實也就是貿易關系，所謂貿易關系，就是一手錢一手貨，服裝廠家那些政策和管理模式，都只是為了賣貨服務的，更進一步的來說，也只是為了服裝廠家自己的利益最大化，經銷商的最大價值就是聽話配合。服裝經銷商不穩定，操作能力差，忠誠度低等問題，眾多服裝廠家都在面臨這些問題，說明眾多服裝廠家的經銷商管理思路同質化，這管理思路同質化必然帶來同質化的管理模式，導致了同樣的管理結果，所以，同樣的問題才會同時在多個服裝廠家重復出現，我們天天都在喊差異化，喊定位，喊創新，其實，更多只是在喊口號，差異只是傳說。

　　服裝廠家這么想，經銷商也會這么想，當服裝廠家的產品在銷售推廣工程中存在難度時，便會要求服裝廠家進行投入和支持，若是服裝廠家不給，便有可能直接放棄，也不可能為服裝廠家進行一些市場建設，品牌培育之類的工作，這個服裝廠家的產品做不下去時，中斷合作，再換服裝廠家就是了，反正新服裝廠家源源不斷的出來，至于竄貨和破壞價格體系之類的事情，雖然破壞了服裝廠家的市場整體持續和長遠利益，但滿足了經銷商當前利益，經銷商當然是照干不誤。

　　那什么是合作關系，在貿易關系的基礎上，還會關心另外一方的整體成長，并及時幫助合作伙伴預防或是解決問題，實現健康的可持續發展。作為服裝廠家，在面向經銷商時，除了常規的產品銷售工作外，還應主動幫助經銷商收集發現各類問題，通過各種方式幫助經銷商解決各類問題，提升其銷售能力，完善管理體系，建立規劃，并從預防的角度避免新問題的出現，真正意義上實現合作關系。

　　以上所說的三點，深入了解服裝經銷商，實現差異化合作策略，從貿易關系提升到合作關系，若是能做到這三點，文章開篇所提到的那些忠誠度問題，不穩定問題是否就能一定程度上得以緩解或是解決?