紡服進出口并舉多產品多元化經營是出路

　　7月，中國出口增長進入“1時代”;8月，內外需雙雙放緩，中國出口增長2.7%，但進口下降2.6%。為了促進外貿穩定發展，國務院常務會議日前通過的《關于促進外貿穩定增長的若干意見》近日將下發正式文件，國慶節前會出臺具體細則。

　　作為中國外貿的基礎“細胞”，外貿企業的生存狀態是怎樣的呢?外貿人有沒有足夠的能量和正確的方向呢?記者為此走訪了北京一家服裝輔料外貿企業，讓我們跟隨她去一探究竟。

　　叮鈴鈴，早上7點的鬧鐘響了。李曉鵬一骨碌爬起來，第一件事就是打開他的小米手機，查看國外客戶的郵件。由于時差的緣故，早上總是有許多新的國外客戶的郵件要處理。李曉鵬是北京逸凡科技有限公司(以下簡稱逸凡)的總經理，做服裝輔料外貿已經有7個年頭了。

　　吃過早飯，李曉鵬來到位于回龍觀的北京青年創業示范園。2009年至今，逸凡在這兒安家落戶已經有3年的時間了。

　　生意經：好產品和歡樂的服務

　　跟隨著李曉鵬，記者來到位于二樓的逸凡辦公室。一進辦公室，兩個大背板上各種精致的小東西就躍入眼簾：色彩繽紛的燙畫、造型生動的徽章、閃閃發光的燙鉆。李曉鵬熱情地向記者介紹道：“這些就是客戶定制產品的樣品，我們既為客戶提供服裝輔料配飾，也為客戶提供繡花制版和矢量繪圖服務。”

　　俗話說得好，耳聽為虛，眼見為實。相隔千里迢迢，外貿企業如何讓客戶買得放心呢?逸凡的做法是提供免費樣品和免費體驗服務。只要客戶付運費，免費樣品即可通過中外運敦豪國際航空快遞有限公司(DHL)寄給顧客。同時，顧客也可以免費體驗公司的繡花制版和矢量繪圖服務。如果不滿意，隨時可以取消訂單。

　　環顧辦公室，幾個女孩兒操著流利的英語熱情地和客戶聊著。細聽之下，不僅有訂單報價這樣真槍實彈的問題，更有對客戶生活上的關心。辦公室里不時傳出這些女孩兒的笑聲，氣氛輕松而愉悅。

　　李曉鵬告訴記者：“微笑也是一種服務。一般客戶都不會拒絕與有真誠笑容的人談話。”正是在這種理念的培訓下，這些做銷售的女孩兒都知道了要用笑容感染人，用真誠的心去贏得客戶。每逢客戶的生日，她們都要提前給客戶發生日賀卡和祝福。當客戶遇到什么不開心的事，她們也會盡最大的努力去安慰顧客。

　　回望：艱難的第一筆訂單

　　來到李曉鵬的辦公室，只見一個四層的書架擺滿了書。這其中既有《貨幣戰爭》、《清單革命》這樣的暢銷書，也不乏《周易》這樣的中國古代典籍，更多的還是關于外貿和營銷方面的書，包括《30天贏在社交媒體》、《營銷十法》等等。

　　聊起自己的第一張訂單，李曉鵬記憶猶新：“那是2005年12月15日左右，一位名叫卡爾的美國老太太來了一筆16美元的繡花制版訂單，我當時特別高興，那可是辛苦一個多月的成果啊!”

　　由于大學學的是計算機專業，所以他最開始做的是電腦軟件培訓的工作。但是后來機緣巧合，在廣州他接觸到了繡花制版，又逐漸接觸到了外貿，所以就做起了服裝輔料外貿的生意，這一做就是7年。

　　剛開始做外貿的時候，他感覺非常難，瘋狂發送的電子郵件都石沉大海。甚至有人質問：“你是不是神經病啊?”聽到這樣的質問，李曉鵬并沒有灰心，反而感到高興。因為這至少證明他的郵件已經成功抵達對方的郵箱。“最可怕的不是有人罵你，而是沒有人關注你。”李曉鵬笑著說。可能也正是這樣充滿了正能量的思維方式，讓他堅持下來了。迄今為止，這位下第一筆訂單的名叫Carl(卡爾)的美國老太太還是他的客戶，雖然這個老太太的訂單都是繡花制版的小訂單，但是李曉鵬卻一直非常珍視他的第一個客戶。“她人非常好，她老公是一個會計師。”說起自己的客戶，李曉鵬如數家珍，“如果你不了解一個人，又怎么和他做生意呢?了解一下對方的興趣、愛好，這樣打電話的時候才不至于沒話可說。”

　　良好的開端是成功的一半。量變引起質變。在一個個電話、一封封郵件之后，李曉鵬的訂單越來越多，生意也越來越好了。剛開始做外貿的時候，他也做美國人的生意，但是中國和美國的時差間隔十幾個小時，那就意味著得天天晚上加班。剛開始還行，但時間一長就感覺身體發警報了，所以李曉鵬把目光轉向了時差只有四五個小時，經濟也比較穩定的澳大利亞。{page_break}

　　瓶頸：微笑曲線的下端

　　“公司目前主要做澳大利亞的生意，所以美國經濟不景氣和歐債危機對公司的影響不是很大，公司整體狀況還是比較穩定的，但是第二季度由于訂單減少，公司的利潤有所下滑。”李曉鵬略有些無奈地告訴記者。

　　戴著鐐銬跳舞的制版師

　　都說中國的加工貿易位于微笑曲線的中間，上游研發設計和下游銷售渠道的高利潤環節都很難打開。為什么外貿公司不從研發設計和銷售渠道布局來突破呢?聽了記者的發問，李曉鵬語氣有些沉重地說：“公司定制化服務的生產模式注定了制版師的工作是戴著鐐銬跳舞，而研發設計耗時長、成本高又進一步限制了公司在這方面的投入。”“是啊，的確是這樣。”魏建強——逸凡科技有限公司的副總經理接過了話茬，細致地向記者介紹了公司的生產流程，“國外的客戶先把他們想要的公司標識或其他衣服配飾圖案發給我們，然后制版師會通過電腦繡花制版，把這些圖案轉化為可以刺繡的版帶，接著公司打樣寄給客戶。如果客戶滿意就通知供應商批量生產，如果不滿意，那就得修改后再生產。”

　　原來，逸凡的服務是一種定制化的服務，而定制化也就意味著個性化，所以顧客的需求是第一位的，這在一定程度上限制了制版師的個人設計。

　　而除了定制化，公司能否緊跟潮流的趨勢，設計創作出好的服裝配件，從而引領消費者的消費呢?李曉鵬說：“這是公司未來的發展方向，但目前還只能是做定制化的服務。”

　　網站與社交媒體如何雙管齊下?

　　那么，對于高利潤環節的銷售渠道建設方面，逸凡又是如何規劃的呢?聽到這個問題，魏建強的眼睛亮了，“公司最近在做網站的改版和優化，并嘗試著做社交網站營銷”。

　　毫無疑問，對于一個外貿公司來講，網站就相當于一張名片。因為無法和客戶面對面溝通，所以讓顧客信任你并感受到你的實力是非常重要的。

　　魏建強打開了逸凡的網頁一邊演示一邊興奮地分享著他的看法：“現在都是讀圖時代了，所以公司的新網站也是大圖加簡單生動的文字介紹，這樣可以讓我們的客戶對我們所做的產品和服務有一個直觀的印象。”仔細一看，公司網站的圖片不僅有大圖，還有細節圖，更有模特身著該產品的演示圖，記者不僅佩服公司網頁制作的精細與人性化了。

　　另外，日新月異的新媒體也改變了公司的宣傳方式。社交網站風生水起，外貿公司也紛紛瞄準了社交網站的巨大潛力。但是，在社交網站上，做企業產品和服務的推廣并不是非常容易的，因為大家都不愿意在一個和朋友、家人分享生活點點滴滴的地方，接受商業的宣傳。“社交網站的精髓是分享和成長，所以社交網站的宣傳必須要做得巧妙。”魏建強說。逸凡在臉譜(Facebook)網站上分享了不少服裝輔料方面的實用知識，從而有助于客戶解決問題。另外，為了吸引人氣，逸凡還在臉譜上添加了不少有趣的測試和最新電影海報的照片。“事實上，只要顧客認定你人好，產品不錯，他們會自然而然地購買你的產品。”魏建強一語道破天機。

　　但是，在逸凡大力發展社交網站的同時，卻遭遇了又一個瓶頸，即提高社交網站人氣的問題。其實，逸凡的規劃非常明確，就是通過從社交網站匯聚人氣，進而帶動網站的訪問量。

　　如何提高社交網站的人氣并精準地篩選到潛在客戶呢?在臉譜上提高人氣的辦法之一是可以邀約認識的朋友。但公司的客戶群年齡稍微偏大，所以在臉譜上注冊的并不是特別多。臉譜的主流群體應該還是年輕人。如果用關鍵詞搜索的辦法找尋潛在客戶，有時又面臨著被關閉主頁的潛在危險，因為臉譜只允許加你認識的朋友。

　　更關鍵的是，在臉譜上找到一些朋友之后，如何篩選出潛在客戶更為重要，“好的方法應該是在社交網站與潛在客戶有一定的互動之后，銷售可以嘗試打電話溝通。”李曉鵬說。{page_break}

　　出路：進出口并舉多產品多元化經營

　　同中國的大部分加工貿易廠商一樣，在內外需雙雙放緩的背景下，逸凡也在感受著前所未有的競爭壓力。達瑞爾(Darryl)是逸凡的一位加拿大客戶，他說：“美國經濟打了個噴嚏，世界經濟都感冒了。”雖然這是一個朋友之間的玩笑，但是，全球經濟的確是陰云密布，特別是外貿所受影響很大。

　　海關總署數據顯示，8月份我國外貿出口同比增長2.7%，僅實現微幅回升，進口同比則下降2.6%，同比增速出現了年內第二次下降，并且創下了7個月新低。出口、進口增速低位徘徊意味著內外需仍處于疲弱狀態。

　　如何突破這個困局呢?“一是拓展產業鏈;二是多元化經營。”李曉鵬說，就拓展產業鏈而言，現在公司的客戶主要有兩部分，一部分是國外做推廣的客戶，另一部分是做服裝定制的客戶。做推廣的客戶的需求比較多樣化，但是比較集中，有利于大批量生產。而做服裝定制的客戶則要求比較高，這部分客戶當然會實現更大的利潤，但是太分散了，信息不好收集，而運貨也更加麻煩。“公司最終的目標是做服裝定制的連鎖店。”李曉鵬說。各個運動俱樂部的運動服、校服、軍裝、空乘服裝、酒店侍應生等一系列需要服裝定制的團體就成為公司的發展方向。

　　在日前國務院常務會議通過的《關于促進外貿穩定增長的若干意見》的八條主要政策措施中，第六條是“積極擴大進口，促進貿易平衡”。逸凡也正打算進口一些與老百姓生活密切相關的產品，比如新西蘭的蜂蜜、澳大利亞的奶粉等。“只有學會兩條腿走路，進出口并舉，才能玩轉國內國外兩個市場。”李曉鵬說。

　　采訪完已是華燈初上。雖然秋分秋色濃，但路邊的燈依然溫暖。