服裝企業的渠道關系講解

　　從渠道整體角度來看，服裝渠道關系是指渠道系統中各個成員之間的交往狀態和合作深度。服裝渠道關系有橫向關系、縱向關系、類型間關系和多服裝渠道關系四種形態。橫向關系指的是同一渠道、同一層次、相似服裝企業之間的關系;縱向關系指同一渠道、不同層次上的服裝企業之間的關系;類型間關系指同一渠道、同一層次、不同類型服裝企業之間的關系;多服裝渠道關系指一個服裝企業不同渠道之間的關系。

　　松散型渠道關系是指整個渠道由各個相互獨立的成員組成，沒有哪一個成員擁有足以支配其他成員的能力，每一個成員只關心自身的最大利益，共同執行分銷功能。松散型服裝渠道關系的優點主要表現為以下幾點:增強了服裝企業的市場靈活性。因為這種服裝渠道關系沒有強制力，進人或者退出完全由服裝企業自主選擇，所以服裝企業可以根據市場環境的變化，選擇不同的交易對象，這增強了服裝企業的適應能力。為服裝企業提供了創新的動力。由于此種關系中渠道成員的高度自主能力，使得任何服裝企業想要增強其對整個渠道的影響力和控制力的唯一途徑就是不斷地進行經營管理的創新，增加其在服裝渠道關系中的發言權。為廣大中小服裝企業進人市場提供了一個現實可行的選擇。中小服裝企業由于財力和資源的匾乏，在與大型分銷服裝企業的談判和合作中處于不利地位，把自己的服裝放在主流分銷渠道中并非明智之舉。而與實力相當的分銷商建立這種即時交易的關系網絡則是一種現實而合理的選擇。

　　松散型渠道關系的不利方面主要表現在以下方面:臨時性的交易關系，使合作缺乏長遠發展的基礎。松散型服裝渠道關系最大的不足莫過于該關系模式并不具備組織系統的實質特征，而只是在某個特定的時間、地點，針對某一特定的商品而形成的臨時性交易關系。渠道穩定性差，安全系數小。由于松散型的服裝渠道關系缺乏有效的監督、控制機制，渠道的穩定性與安全性完全依賴于渠道成員的道德自律，在市場經濟條件還不完全成熟、社會信用制度不健全的情況下，這種自律的安全系數實際上很小。

　　激勵機制的缺乏導致了渠道忠誠的缺乏。在松散型的服裝渠道關系中，服裝企業的渠道成員最關心的是自身的利益能否實現，或者在多高的水平上實現，這是其加人渠道的動力之源，而較少的考慮渠道的整體利益以及渠道其他成員的利益，因而成員間普遍缺乏信任以及對渠道的忠誠。渠道沒有形成真正明確的分工協作關系，影響渠道整體的運行效率。由于合作的即時性和短期性，這導致渠道成員之間無法在信息、資金以及人員等渠道資源等方面實現共享，這可能會導致投人大、收益小的低效率結果。