京琪品牌服飾支招談判制度的重要性

　　京琪服飾先給大家講一個小故事：一位代理商最近感到既幸福又苦惱，幸福的是最近主動找他洽淡加盟的經銷商特別多，苦惱的是這些意向經銷商都必須由他親自來談，公司的任何一個人都談不好。

　　首先，京琪服飾覺得，這位代理商的想法值得肯定。當我們遇到員工做不好工作的時候，首先想到的不是指導或批評員工，更不是抱怨員工能力太差，而是想一種無論是誰都能做好的辦法，然后去試行和推廣。指導最多只能讓員工這一次做好，但下一次還可能會犯錯，并且可能是重復犯錯，也有可能犯新錯誤。

　　于是，這位代理商就開始想，是否能夠制定一套意向客戶談判的標準化方法，并且每個員工這樣去談最終的效果都差不多。當他想到這里的時候，他認為是可行的，因為他回憶自己在談判的時候，經常是用相同的方法、問相同的話，意向客戶提的問題和疑問也比較類同。想到就去做，這位代理商便開始制定新客戶談判制度。

　　這位代理商把他們公司的新客戶談判制度定名為“四步三句話”，其中四步是了解對方、留下資料、介紹品牌和合作確定，三句話是“你是從哪里了解到我們品牌的?”“以前做過服裝生意嗎?”“現在有店鋪嗎?”

　　問題一：你是從哪里了解到我們品牌的?

　　一般新客戶會有四種回答方式：第一是從哪個已經開設的店鋪了解的，第二是朋友介紹，第三是在網站或其他形式的廣告找到的，第四是在公司看到了產品感覺不錯。此時如何預測談判的情況?京琪服飾告訴您，前兩種說明這位客戶對我們的品牌和公司相對了解得更深，甚至是一直在關注，談判成功的可能性也會大;后兩種回答說明只是初步接觸。

　　問題二：你以前做過服裝生意嗎?

　　客戶的回答有“是”和“否”兩種。如果做過，就需要進一步問他做過哪些牌子，當得到回答以后，要馬上將他已經做的牌子和我們的牌子進行對比，包括公司實力、加盟條件、終端經營狀況等，這樣非常有利于談判的成功，和應對客戶對加盟條件的討價還價。另外一個回答就是沒做過，沒有經驗的客戶不會優先考慮。

　　問題三：現在有店鋪嗎?

　　如果客戶說有店鋪.說明客戶找牌子比較急，肯定會在近期定下一個牌子。如果暫時還沒有店鋪，說明客戶只是想先了解一下，提前準備品牌，在加盟條件上可以不深談。

　　當問完這三句話以后，發現不符合條件的，京琪服飾建議您可以請客戶留下電話等資料，并暫時終止談判。反之，讓客戶填寫《加盟申請表》，并進一步洽談。

　　當制定完這套意向客戶談判制度以后，這位代理商開始對公司的相關員工，進行內部培訓，由他自己扮演意向客戶，把以前經常遇到的問題模擬性地提出來。當員工提出這三個問題時，他也用各種不同的回答方式來應對。當他覺得部分員工“出師”后，便開始讓他們去洽談客戶。

　　曾經有一位意向客戶走進了他們的公司，說想加盟。一位員工信心滿滿地上去迎接，準備發揮他的“四步三句話”。這位意向客戶還沒落座就問員工：“你們幾折拿貨啊?”這位員工習慣性地回答說：“4.5折。”

　　“怎么這么高?隔壁牌子才4折，你們又不是什么大牌。”

　　這位員工不知所措。代理商快速跟上，向那位意向客戶遞上一張名片，并開始談判。最后不但那位客戶不再說折扣高，而且十分順利地簽下了合同。

　　經過這件事后，代理商開始思索：為什么自己制定的制度員工不能在實戰中運用，是制度制定得有問題，還是執行的問題?他繼續思考：上次那位客戶一進門就問折扣，如果我們的員工應對“請問你是從哪里了解到我們品牌的?”客戶會如何回答?是繼續追問折扣，還是告知員工答案?京琪服飾總結以往的情況后發現，如果員工這樣應對，絕大多數客戶會暫時放棄追問折扣，而是回答員工的問題，并且感覺員工比較專業，從而增強了與員工洽談的意愿度，使員工由被動轉為主動，并能夠有效增加談判成功率。也就是說，“四步三句話”這項制度本身并沒有太大問題，問題出在制度的執行上。