王梁：家紡行業從價格戰轉向價值戰

　　【記者】：目前進入了用戶時代，您提到了更好地抓住線上平臺的顧客，那如何更好地去把握目標受眾的消費需求呢?

　　【王梁】：我覺得消費者是有需求的，但是首先消費者并不非常清楚他的需求是什么，其次消費者會低估他的需求。我們的目標就是第一能發現顧客需求，第二能把顧客的需求放大。解決了這兩個問題，這個市場真的很大。

　　至于為什么會有新的需求?首先可以通過體驗，比如消費者在賣場、酒店體驗了高品質的商品，以后就會認同甚至購買，形成自己的需求。另一種是他獲得了別人的分享，當很多人都在說買了羽絨被就不想用棉花被時，消費者聽說后就會想我是不是也該試試，分享放大了他的需求。馬云曾經說過收音機是爺爺輩的，電視機是爸爸輩的，這些都是單向的。但到了我們這一輩是互動式的，我通過網絡跟整個世界在互動，體驗和分享這兩個環節會讓消費者找到自己的需求。

　　【記者】：等于用分享和體驗把滿足消費者需求轉向引領消費者的需求。您怎么形容電商人呢?

　　【王梁】：我現在同時負責電商和線下，我發現線上的銷售原理和線下是一樣的，線下適用的東西，線上未來也會適用。線下吃的虧，線上未來也會吃。以前是按件，后來發展到是按店，現在按區域，甚至是國家進行售賣，無非是把夢想放大了。以前做線下我只能影響一批人，做了電商之后，如果我們能夠放大，我們能影響幾億人。做了電商以后，我們銷售的平臺更大了，銷售的夢想更大了，我們做事情的影響面更多了。我覺得能量和風險是并存的，我們要小心謹慎的區做。因為做錯一件事情，正面的也會快，負面的會更快，所以更要謹慎，要不然危害更大，責任更大。

　　C2B模式引發爆炸傳播漩渦

　　【記者】：2012年雙十一羅萊取得了9000萬的成績，當時王總將主要的成功歸于C2B的模式，你是怎么看待這種模式的發展的?

　　【王梁】：去年雙十一預售階段我們就做了2000多萬的訂單，換句話說因為C2B這個額外的渠道，銷售額增加了2000萬，所以我們實現了量的突破。我認為模式的改變是銷售額增加的一個關鍵因素。

　　這個模式解決了淘寶以前只預售不銷售的問題。以往雙十一前期的預熱只是把頁面掛在那，網友可以做攻略、比價，但是不可以購買，很多時間都浪費掉了。C2B預售模式就解決了這個問題，網友不僅可以看，還可以下定單，但是不能拿走。網購中等待商品發貨的過程本身就是開心的，可以提前體會購物的樂趣。而且通過C2B讓雙十一短時間內將前期所有的積累產生爆炸的效應。線下也是同樣的道理，如果一個店的促銷活動排很長的隊還買不到，那么會聚集越來越多的人來買，爆炸的效應會引起更大的傳播效應，讓更多的人會卷進這個漩渦里，越賣越多。

　　同時預售的客戶回來賬比幾乎達到了98%到99%，也就是說這些網友只要是付了50元，哪怕電腦斷線了找個網吧也會進行實際購買。

　　【記者】：可以說C2B能夠吸引購買欲非常強的那部分網友。那今年在電商中我們會有哪些創新的方法呢?

　　【王梁】：創新主要從給網友實惠和傳播方式做些突破。從實惠的角度，這些成本折扣的力度和優惠的程度會比原來更大一些。從傳播的角度，未來可能淘寶的外部資源比如微博等平臺我們也多做嘗試。我認為老的做法要保證不丟的情況下，才能去做新的。我相信2013年的雙十一羅萊肯定會有大家眼前一亮的做法。

　　【記者】：好的，謝謝王總。