淺析打造高坪效服裝店鋪的陳列技巧

　　賣場陳列是提高平效的最常見的方法。賣場陳列通常分為貨架陳列、墻面服裝陳列、墻面配件陳列、櫥窗陳列。而貨架陳列的有效運用能夠迅速吸引顧客眼球，直接促進銷售業績提升。

　　陳列是賣場中對“平效”起最為關鍵的因素之一。加盟商、導購、店長都表示如果銷售不理想或出現了問題，他們第一個想到的應對方法就是調整自己的陳列。

　　在賣場中，銷售人員一般會在店面的重要位置陳列最新款的產品，而在店面的其他位置按照顏色、款式、系列陳列出暢銷款。新款沒有經過市場的檢驗，需要導購來主推介紹，暢銷款已經被消費者所認可，只要按照系列搭配好就可以了。這樣類別分明可以使消費者一目了然，從而縮短其決策時間，達到提高“平效”的效果。

　　在陳列搭配時，要注意店面整體的協調。如果產品系列之間有關聯，銷售人員要有意識的將這些有關聯的系列營造成為一個愉悅的整體環境。在視覺上給消費者足夠的吸引力，用美感“引誘”消費。

　　對于不夠時尚、強調以基本款自由“百搭”的優衣庫而言，實現高平效尤為不易———沒有令人眼前一亮的新潮設計，意味著優衣庫必須從其他方面下足功夫。

　　在優衣庫的門店內，人形模特和海報上的模特，是和顧客溝通、最終說服顧客購買的重要“人物”。在這些模特身上，各種基本款服裝通過行色各異的、巧妙的搭配，表現出觸手可及的時尚感。

　　這樣的搭配方式甚至使日本產生了一個新的詞語———Decoqlo，這個詞語是將英語單詞Decoration和Uniqlo各取一半，意思是使用優衣庫的基本服裝作為凸顯自己個性的服裝搭配品。

　　因而，一旦發現某些商品不好賣，人形模特就會被悄悄換上這些裝束，推動顧客購買。同時，店內的商品布局也會相應調整。

　　商品如果真的不受歡迎，當店員聽到顧客提出“如果某些部分稍作修改地話會更好”或者“這件衣服看著不吸引人”，就會立即反饋給總部，該產品將停止生產。

　　南京西路旗艦店中將近有一半的商品都掛上了“限時特價”的紅牌子，而降價商品中，有多款是當季推出的新品。在服裝零售業，這是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少參與降價，只待快過季或盛大節慶時才會有折扣，ZARA和H&M等快時尚品牌無不如此。

　　久而久之，這種方式會讓消費者懷有“原價虛高”的懷疑，以及“再等一下就會降價”的預設心理，使得沒在促銷時期的門店生意冷清。而這種做法另一個弊病在于，“降價太早，容易損失原本應得的利益，而如果太晚的話則導致庫存，一分錢也拿不到。”日本迅銷有限公司主席兼首席執行官柳井正的思考是：“經營者需要判斷—什么是最好的降價時機?”

　　同樣，促銷的方式也應該多種多樣，不斷變化。深圳有一家服裝店鋪提出“年齡=折扣 你的折扣你做主!”活動期間，只要出示能證明你生日的有效證件，您那一年出生的就可以打幾折，比如：86年出生的，打86折，51年出生的，就打51折。這是筆者給某女裝品牌“三八”節設計的促銷方案，該活動由于事前宣傳到位，在當地的引起了眾多的議論，事中貨品準備又充足，也同樣取得了巨大的成功。

　　這個促銷方式充分利用了人們愛占便宜的心理，用自己可以定價的策略大大的調動了客人參與的熱情，從而達到了傾銷庫存、加大正品銷售的目的。事后證明，最終銷售的產品大部分集中在6—7.5折，幾單5折，沒有出現4折，原因很簡單，因為40年代出生的已經快70歲了，很難出來湊這個熱鬧。設計出這個促銷方式的靈感是來源于某化妝品在電視銷售中利用現場觀眾的年齡做折扣促銷的一次活動當中。