探路者正多角度嘗試O2O

　　從2007年探路者被定為2008年奧運(yùn)會特許的生產(chǎn)商，到2009年成功上市并贊助了南北極科考隊，探路者靠的都是他們自主研發(fā)的TieF科技，這是戶外行業(yè)產(chǎn)品的特性。到2014年，探路者已經(jīng)連續(xù)六年在戶外這個行業(yè)市場同類產(chǎn)品銷量第一的位置。在2014年的德國展會，探路者自主研發(fā)的TieF PRo多功能的徒步鞋贏得了亞洲賽區(qū)的裝備類的大獎。到目前為止，探路者已經(jīng)在300多個城市開設(shè)約有1600多家的門店。正是因為有了線下十幾年的積累和線下的成功，也鑄就了其線上的快速發(fā)展。

　　探路者很早跟京東就有了一些合作，但僅僅限于采買的合作，跟線下的這種加盟、分銷的方式差不多。探路者真正的“觸電”是從2011年開始的。除了跟京東、亞馬遜做一些采買，類似于經(jīng)銷商的模式之外，2011年的7月探路者在天貓上正式開始旗艦店經(jīng)營。在2011年末，探路者開了淘寶的分銷，現(xiàn)在在網(wǎng)上，包括其他的一些平臺，探路者大概有500多家店。

　　2 01 1 年探路者正式成立電商部門，在2011年、2012年到2013年，整個電商成交是飛速發(fā)展的，公司的支持力度也非常大。2011年單探路者電商部門就做了四千多萬元，到2012年的時候，就做了1.2個億，2013年探路者電商部回款近3億。這其中最有代表性的就是在每年“雙十一”的時候，探路者從2011年的開始，“雙十一”做了340萬，2012年做了2360萬。

　　劉艷麗表示：“我們真正體會‘雙十一’的競爭和壓力的時間是2013年。在2011年、2012年的時候，我們只要把貨準(zhǔn)備好就可以了，再把所有的客服，整個公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)都協(xié)調(diào)好，幾乎就沒有感受到特別大的競爭壓力，這個銷售額差不多就做出來了。在2013年實際上我們是面臨一個真正的挑戰(zhàn)的，2013年的雙十一我們天貓一家店就做了7749萬，再加上我們一些其他的店鋪，包括我們的分銷商，整個2013年是探路者在電商轉(zhuǎn)變和挑戰(zhàn)非常大的一年。”

　　從2012年開始探路者關(guān)注o2o模式。其實探路者嘗試這種模式嘗試的比較早。從2010年末的時候，探路者就有一系列的新項目規(guī)劃，緊接著2011年探路者進(jìn)行了一些技術(shù)的開發(fā)，在2012年的7月6號，探路者默默地上了一家官網(wǎng)商城的項目。最早嘗試的是就近發(fā)貨的這種模式，線上銷售，線下發(fā)貨。當(dāng)時探路者只是從業(yè)務(wù)模式上做了一些轉(zhuǎn)變，所以探路者并沒有大規(guī)模地去推廣這個項目，結(jié)果就是，探路者的這個項目也沒有成功，因為鞋服這個品類可能跟其他的行業(yè)并不一樣。

　　劉艷麗說：“我們當(dāng)時總結(jié)了一下不太成功的原因，有兩點(diǎn)：第一加盟商大部分是以加盟模式參與的，而且我們的加盟商對于電商在2012年的時候還是沒有意識的。一提到o2o，非常直接地認(rèn)為就是線上跟線下的利益沖突。在2012年的時候，線下加盟商還不能夠理解線上是怎么回事。最直觀的一個想法就是，線上搶了他們的生意。所以在2012年，跟我們配合的加盟商也不是特別多。另外一個非常重要的原因，鞋服類是有淡季和旺季的，在淡季的時候商家配合意愿度非常高，他會給你好多庫存的貨品讓你幫他做一個補(bǔ)充的銷售。而旺季的時候他自己都不夠賣，這個時候營銷是非常困難的。這就是當(dāng)時我們沒有成功的兩個原因。”

　　“2013年開始，我們把線上跟線下的貨品做了一個徹底的差異化。另外一點(diǎn)我們在2013年上半年的時候，允許加盟商去參與我們天貓的一些分銷，現(xiàn)在線下的加盟商在天貓上都開了自己的專營店和專賣店。渠道的商品也進(jìn)行了一些差異處理，在2013年7月，春夏訂貨會上我們邀請一些加盟商去參與線上的一些銷售。

　　當(dāng)時大家還不太理解這個線上銷售模式，參與的意愿不是很高，當(dāng)然還是有一些人愿意去嘗試一些新的東西，所以就參與了進(jìn)來。我們當(dāng)時也了解到大家的一些想法跟情況，也把線上的數(shù)據(jù)做了一些梳理，和線下的合作伙伴進(jìn)行了一些分享。”

　　“天貓在2012年下半年到2013年上半年戶外整個行業(yè)的銷售額，差不多98個億。我們當(dāng)時就問了所有加盟商一個問題說，如果我們探路者不去做電商，這98個億會消失嗎?答案是不會的，探路者不做，那么其他的品牌就會去做，我們將白白失掉這塊蛋糕。所以我們跟大家灌輸?shù)囊粋€概念就是，這個市場是非常大的，并不是說我們探路者不做了，這個市場就會消失，你線下的生意就不受影響。我們又從整個消費(fèi)者的來源做了一個分析，從線下來看，我們消費(fèi)者來源南北區(qū)差異還是很大的，北區(qū)的銷售會比較好。但從線上消費(fèi)群來源看，南北區(qū)的消費(fèi)者來源還是很均衡的。至于年齡層，我們線上的消費(fèi)者年齡層相對年輕一些，跟線下的年齡層還是有差異的。現(xiàn)在我們現(xiàn)有的這些分銷商里面，淘寶c店有將近400家，我們B店有40多家。我們非常驚喜地發(fā)現(xiàn)，從2013年的下半年開始，我們的加盟商非常積極地參與線上銷售，他們會去發(fā)現(xiàn)各種不同的運(yùn)營方式，并且更懂得了線上的一些銷售規(guī)律。”

　　探路者在2013年秋冬的訂貨會提出，讓大家去訂購一些定制款，這些款式既可以在線下賣，又可以在線上賣。劉艷麗發(fā)現(xiàn)，2013年秋冬的訂貨會，線下的加盟商報名非常踴躍，主動要求參加線上銷售。一些加盟商會問非常多的問題，而且逐漸地越來越專業(yè)。探路者在2013年的一些嘗試，從銷售角度講，嘗試的是線下加盟商互動的模式。而一些加盟商，自己已經(jīng)開始玩起了o2o，他們在自己的區(qū)域，已經(jīng)在跟自己的店鋪去做一些互動。

　　探路者在2013年的時候收購了一家新加坡的網(wǎng)站，在2013年的時候還收購了綠野，綠野是國內(nèi)目前戶外這個行業(yè)做的最好的一家網(wǎng)站。探路者跟綠野會做一些互動，比如線下探路者可以提供綠野一個集合的俱樂部，探路者線下店鋪的二樓是裝修成了戶外俱樂部的模式，可以為綠野領(lǐng)隊提供集合的地點(diǎn)，甚至可以現(xiàn)場提供他們一些贈品和一些戶外裝備的需求滿足。

　　線上探路者跟綠野又合作了另外一種模式，“我們希望他的領(lǐng)隊去開一些c店，去帶動我們線上分銷的一些銷售。同時，我們又會給他提供一些特供的款式，提供他們該路線的一些特殊的需求，能夠滿足他們商品的體驗，其產(chǎn)經(jīng)B u s i n e s s c o l l e g e實這個是互為補(bǔ)充的一個非常好的模式。”劉艷麗說。

　　探路者，一直在嘗試的o2o模式，就像探路者的名字一樣，會帶著一顆勇敢的心，在這條路不斷地探索。劉艷麗表示，探路者把官網(wǎng)做成了一個APP，這個APP的網(wǎng)站是集合了多種大家需要去戶外旅行的時候，想要找的一些資訊，另外在這個APP上又會加載一個官方的商城。從o2o到o2M，都會進(jìn)行一些不同方位、不同點(diǎn)的探索和積極的參與。