王建四：如何應對只試不買的顧客

　　王建四：中國零售領域最具代表性的店鋪實戰專家。協助多家品牌及商場自建企業商學院并擔任首席講師。著有《服裝應該這樣賣》、《賣什么也別賣東西》及《導購這樣說才對》等。

　　很多顧客買衣服的隨意性很強，尤其是女性顧客，她們喜歡逛街，經常是走到哪里看到哪里，買衣服全憑自己的心情和想象。除了平時工作比較繁忙沒空逛街的顧客，大多數顧客在買衣服的時候都喜歡逛很多家服裝店進行對比挑選，如果不是非常中意那件衣服，一旦離開再回來購買的可能性就不是很大。

　　對于那些試穿了幾套衣服之后，什么也不說轉身就走的顧客，導購要坦誠地與顧客進行溝通，請顧客說出不喜歡的原因及其真正的需求。

　　銷售人員可以這樣應對：

　　導購1：“這位美女，在您離開之前，可以幫我一個忙嗎?”

　　顧客：“你說。”

　　導購1：“真是抱歉，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。能不能麻煩您告訴我，您對剛才這款衣服的主要顧慮在哪里嗎?”

　　顧客：“上身效果沒有想象中的好……(顧客往往會說出抗拒購買的真正原因)。”

　　導購2：“先生/女士，在您離開之前，我能再問您最后一個問題嗎?”

　　顧客：“你說吧!”

　　導購2：“我陪您選購大概也有20分鐘了，您對我的介紹滿意嗎?”

　　顧客：“還不錯。”

　　導購2：“謝謝。不過我對自己的介紹不是很滿意，特別是剛才您提到想要更長一點的裙子時，我們店卻沒有了。真的非常對不住。要不您留下電話號碼，等晚上到貨后我一定第一時間通知您，好嗎?(請顧客留下聯系方式，送顧客離開，晚上準時聯系顧客)。”

　　選購衣服是一件值得冒險的事情，因為衣服直接關系到個人的形象和自信問題。顧客在購買之前必然會到其他服裝加盟店進行反復比較。因此，顧客在試過衣服后沒有作出購買決定就離開是很正常的。但是，如果任憑顧客離開，顧客就有可能被競爭對手搶走，從而影響自己的生意。

　　在顧客離開之前，導購需要抓住最后的機會，爭取對方能夠告知其猶豫或不滿的原因，并請顧客多提寶貴意見，以便在以后的工作中不斷改進，或制造一些導購能主動聯系顧客的機會，例如在談話過程中沒有回答好的問題待下次回答等。當顧客真正離店時，導購要做好歡送工作，歡迎顧客再次光臨。如果顧客什么都沒說就走了，導購首先要檢討自己介紹衣服的方式方法是否正確。