服裝銷售要明確確服裝的促銷目標

　　投入促銷的資金越多，市場競爭就會越激烈，在短期內就越要集中管理。相對于貿易促銷和顧客促銷，廣告往往對顧客態度和長期占有市場份額可以起到正面的影響，而對短期占有的市場份額有負面影響。顧客促銷與貿易促銷相對于廣告，往往對顧客的態度和長期占有市場份額有負面影響，但對短期占有市場份額有正面影響。

　　短期促銷目標可以從購買者那里得到立即的反應。每一種促銷手段都會在顧客心中產生一種特定的反應，但并不是所有的促銷手段都可以創造銷售。一般來說，下列目標可以通過促銷來實現：

　　①向顧客宣傳服裝店所有服裝商品的信息，促進銷售;

　　②尋找潛在的顧客，使他們對服裝店的產品感興趣;

　　③提高銷售，增加銷售量或銷售額;

　　④進入某一服裝產品特定的細分市場或區域市場;

　　⑤宣傳新產品或新產品組合，增加特殊產品的銷售;

　　⑥使顧客對服裝店產生認知，提升服裝店的知名度。

　　(1)分析營銷計劃，確立促銷目標作為促銷預算的第一步，店長應該廣泛地分析服裝店年度營銷計劃的發展內容。以此分析為基礎，確立促銷目標。然后，根據促銷目標，預測品牌的銷售和利潤。

　　(2)制定預算分配制定在廣告、顧客促銷和貿易促銷的預算分配。可以先制定貿易促銷，然后將余額分配在廣告和顧客促銷上面，其分配的基礎是歷史資料數據。再根據競爭者的促銷目標和其他因素，對預算分配進行進一步的調整。

　　(3)確定促銷預算店長將該促銷預算計劃交給服裝店主審閱。經過店主審查，進行修改，然后將修改過的計劃付諸實施。

　　服裝店在設計促銷組合時，應考慮到所銷售的產品市場類型，采用推動 還是拉引促銷策略，產品在生命周期中所處的階段等因素。

　　(1)產品市場類型促銷工具的有效性因消費市場的差異而不同。服裝店應把大部分資金用于廣告，然后是銷售促進、人員推銷和公共關系。

　　(2)推拉策略促銷組合很大程度上受服裝店選擇推動或拉引策略的影響。推動策略要求服裝店采取積極的行動把產品推銷給顧客。而拉引策略要求在廣告和促銷方面投入較多的費用，建立顧客的需求欲望。如果有效，顧客會向服裝店購買這一產品，而服裝店會向供應商定購該產品。

　　(3)產品生命周期階段在服裝店銷售產品的生命周期的不同階段，促銷工具有著不同的效應。在初銷階段，廣告和宣傳推廣具有很高的成本效應，人員推銷以取得分銷覆蓋面積，最后是銷售促進以推動產品試用。在成長階段，由于購買者的相互傳告，需求可保持其增長勢頭，因此，所有促銷工具的成本效應降低了。在成熟階段，銷售促進比廣告的成本效應更大，廣告的成本效應比人員銷售更大。在衰退階段，銷售促進的成本效應繼續保持較強的勢頭，廣告和宣傳的成本效應則降低了，而銷售人員只需要給產品最低限度的關注即可。