B2C低調(diào)賺錢(qián)還是高調(diào)賺信用?

經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)的體力勞動(dòng)，億邦瘋?cè)藭?huì)的17名成員完成了上香山下香山的全過(guò)程，下午一點(diǎn)，大家驅(qū)車(chē)去往億邦瘋子社區(qū)活動(dòng)指定聚集地——北京翠微小學(xué)附近的大紅袍茶館，開(kāi)始了近三個(gè)小時(shí)的腦力勞動(dòng)。

作為億邦動(dòng)力網(wǎng)網(wǎng)上生意實(shí)戰(zhàn)社區(qū)開(kāi)通以來(lái)第一次線下活動(dòng)，瘋子們都不愿意放棄這次面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，旋哥作為活動(dòng)的組織者，委托我進(jìn)行主持一次小規(guī)模的B2C沙龍，殺人活動(dòng)被擱淺。

下面進(jìn)入我們討論的主題。

主題一：B2C賣(mài)家是否要自建物流

和淘寶四皇冠賣(mài)家李楊已經(jīng)是第五次見(jiàn)面了，幾乎每次見(jiàn)面他都會(huì)提到申通物流。“網(wǎng)店+物流”是這位化妝品賣(mài)家的獨(dú)特模式。

與他有著相同模式的還有北京另外一個(gè)化妝品大賣(mài)家——櫻桃網(wǎng)。不同的是，櫻桃網(wǎng)作為兩金冠大賣(mài)家只用物流發(fā)自己的貨，而李楊承包的中通速遞除了給自己的網(wǎng)店平民女子家園發(fā)貨外，還接附近小學(xué)以及小區(qū)的快件。

兩者表現(xiàn)形式的不同源于不同的動(dòng)機(jī)。

櫻桃網(wǎng)看中的是物流成本的節(jié)約以及不受制于人。而平民女子家園看中的是提供物流服務(wù)所掌握的終端數(shù)據(jù)。李楊認(rèn)為，接快件可以讓他們得到很多有用的數(shù)據(jù)，比如哪種商品節(jié)日賣(mài)的好，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)等等。

快遞員作為與終端消費(fèi)者直接接觸的最后一環(huán)，具有獲取信息的便利。但并不是所有的B2C賣(mài)家都會(huì)利用這種便利。大家的顧慮來(lái)自于對(duì)物流人員的管理，就像李楊所說(shuō)，“管理快遞員和管理客服是完全不同的兩種方式。”

實(shí)際上，更多B2C企業(yè)愿意把精力放在提高銷(xiāo)量上而不是自建物流。曾把物流外包給宅急送的美麗伊甸園就遭遇過(guò)用戶(hù)信息被盜用的煩惱，作為一家獨(dú)立的化妝品B2C平臺(tái)，美麗伊甸園的用戶(hù)并不來(lái)自淘寶，而更多的來(lái)自廣告聯(lián)盟和搜索，電話銷(xiāo)售是美麗伊甸園目前和消費(fèi)者溝通的主要方式之一，用戶(hù)信息被盜就意味著他們的用戶(hù)要受到其他商家的電話騷擾，因此，美麗伊甸園負(fù)責(zé)人劉潘的做法是，更換快遞合作商。

我的觀點(diǎn)是，通過(guò)自建物流來(lái)獲取終端信息不失為一種提高信息傳遞效率的好方法，但是，并不是每家B2C都具備自建物流的條件，李楊之所以能夠自建物流，和申通快遞的加盟政策有很大的關(guān)系，目前中通在北京有90多家分區(qū)加盟商，而還有一部分民營(yíng)快遞采取的是直營(yíng)的模式，個(gè)人無(wú)法取得承包權(quán)。

主題二：入淘PK出淘 

大賣(mài)家的“出淘”計(jì)劃已經(jīng)是人人皆知的事情，不僅第一大賣(mài)家檸檬綠茶擁有自己的獨(dú)立域名網(wǎng)站，多數(shù)皇冠賣(mài)家也都建有獨(dú)立網(wǎng)站。

而實(shí)際情況是，獨(dú)立網(wǎng)站在成交量上總是不盡如人意，不少賣(mài)家的獨(dú)立頁(yè)面更是有名無(wú)實(shí)。首先，由于網(wǎng)站設(shè)計(jì)的缺陷，獨(dú)立頁(yè)面很難達(dá)到完美的呈現(xiàn)效果，這對(duì)習(xí)慣使用淘寶頁(yè)面的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn)。其次，因?yàn)楠?dú)立頁(yè)面在支付功能上的缺乏，最終結(jié)賬常常需要跳回到淘寶，出淘阻力重重。

即便如此，大賣(mài)家們也不遺余力地進(jìn)行著獨(dú)立頁(yè)面的優(yōu)化，“受制于淘寶的感覺(jué)真是太糟了。”這是許多淘寶大賣(mài)家的心理話。

偏心商城里的傳統(tǒng)品牌，廣告費(fèi)越來(lái)越貴，排名規(guī)則不明朗，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈等，是淘寶大賣(mài)家們抱怨最為集中的幾個(gè)問(wèn)題。

劉潘就在這時(shí)，開(kāi)始了自己的入淘計(jì)劃。在他自主經(jīng)營(yíng)的四個(gè)化妝品品牌中，他拿出了其中一個(gè)進(jìn)入淘寶試水，以此來(lái)降低試水風(fēng)險(xiǎn)。

已經(jīng)進(jìn)入淘寶近半年的劉潘現(xiàn)在已經(jīng)擁有五鉆信用，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，進(jìn)入淘寶也是一種被動(dòng)之舉。“我發(fā)現(xiàn)北京有個(gè)公司，半年內(nèi)從我們的美麗伊甸園上批了四次貨，后來(lái)才知道對(duì)方是一個(gè)淘寶賣(mài)家。”

看到自己的產(chǎn)品在淘寶上沒(méi)有做任何宣傳居然賣(mài)的也不錯(cuò)，劉潘有些動(dòng)心。

倘若能夠在淘寶上以量制勝，何樂(lè)而不為呢？ 

主題三：低調(diào)賺錢(qián)還是高調(diào)賺信用？

俗話說(shuō)，君子有所謂有所不為。淘寶大賣(mài)家中對(duì)這句話理解最不深刻的要數(shù)檸檬綠茶， “打造白領(lǐng)網(wǎng)上購(gòu)物超市”是檸檬綠茶最初的目標(biāo)，而自從成為淘寶第一大賣(mài)家之后，檸檬綠茶在創(chuàng)建自主品牌和進(jìn)行電子商務(wù)人才培訓(xùn)上進(jìn)行了不少?lài)L試，這些嘗試使得這家大店的運(yùn)營(yíng)成本非常高，公司由最初的十幾人發(fā)展到了現(xiàn)在的200多人，其中客服超過(guò)了三分之一。

多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)給檸檬綠茶帶來(lái)的困擾就在于，前端的客服人員需要不斷增加，后端的配貨人員也需要不斷的增加。那么我們不禁要問(wèn)，增加那些價(jià)值低廉的牙刷、整理袋等產(chǎn)品值得嗎？

來(lái)自芳草集的呂長(zhǎng)城善于用數(shù)字說(shuō)話，據(jù)他所說(shuō)，在淘寶前十大賣(mài)家中，交易額最大和盈利最大的并不是檸檬綠茶，不少賣(mài)數(shù)碼產(chǎn)品和充值卡點(diǎn)卡的賣(mài)家才是真正悶頭賺錢(qián)的“爆發(fā)戶(hù)”。

我們社區(qū)的稀飯同學(xué)也持有相同的觀點(diǎn)，他認(rèn)為點(diǎn)卡銷(xiāo)售的自動(dòng)發(fā)貨系統(tǒng)省去了配貨、倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本，交易量大且成本低，是真正賺錢(qián)的贏家。

檸檬綠茶雖然摘得了淘寶第一大店的桂冠，但卻可以看做是淘寶信用制度的犧牲品，運(yùn)營(yíng)成本高，盈利空間小是這家三金冠賣(mài)家的致命問(wèn)題。