中國照明狂人——雷士照明吳長江

　　吳長江，男，43歲，重慶銅梁人，雷士照明控股有限公司總裁。1992年“下海”創業，1998年組建雷士照明公司。目前，公司已是國內規模最大的燈具生產制造商。

　　“創世界品牌，爭行業第一！用3至5年的時間打造行業知名品牌。”9年前，吳長江在企業開業典禮上如醉酒般的“狂言”，今天成了現實。他帶領自己一手創立的雷士公司，以年均80％以上的增長速度，銷售額從2700萬元猛增到20多億元，并在海外開設“雷士照明”專賣店，讓品牌走出了國門。

　　“雷士速度”讓國際跨國巨頭都瞪大了眼睛。這是怎樣的一個“狂人”？

　　1965年，吳長江出生在重慶銅梁農村。1985年，由于高考發揮失常，這位四川省優秀學生干部，與心儀的清華大學失之交臂，被西北工業大學錄取，學的是飛機制造。畢業后吳長江被分配到陜西漢中航空公司，有了一份令人羨慕的工作。1992年，就在即將被提拔為副處長的前夕，他選擇了辭職，懷揣“老板夢”，只身來到深圳。

　　開始時，他在一家臺資企業做保安。但他知道，這絕不是自己南下的追求。四五個月后，他來到番禺，進入一家港資燈飾企業打工。幾經磨煉，他總結出“老板定律”：首先要能吃苦；其次是膽子大，有風險意識；第三是具有商業意識。他發現自己以上條件都具備，另外，自己讀的書比許多老板多得多。

　　10個月后的一天，吳長江的存折上有了1.5萬元。他徑直來到老板面前，告訴他自己要辭職辦廠。

　　1994年，總資本10萬元、股東6人的惠州明輝電器公司成立了，由吳長江全面負責。

　　公司的第一張訂單讓吳長江記憶猶新。一個香港客商要2萬只變壓器，要求兩周內交貨。熟悉這一行的都清楚，單是開一個模具就要1個月，但吳長江毫不猶豫地接了單。一周時間畫圖、開模，10多人連續干了幾個通宵，最終交了訂單。這筆生意賺了20多萬元。這一年，6個股東每人分了38萬元。

　　一年后，吳長江完成了最初的資本積累。1998年底，吳長江聯合兩個高中同學湊齊100萬元，成立了惠州雷士照明有限公司。當時，菲利浦、歐司朗、松下等跨國照明行業巨頭已進入中國，在珠三角一帶的照明企業已超過3000家，“雷士”在“內憂外患”中堅定地揚帆起航。

　　“渠道、誠信、品牌”是“雷士”亟待攻克的三大難題。可吳長江首先解決的卻是企業發展的戰略目標。“先定目標，再建工廠，營銷未動，戰略先行”——這是“雷士”創立之初談及最多的16個字，也是“雷士”一貫的作法。

　　2000年，一批已經賣出的價值200多萬元的產品發現了質量問題。是召回產品還是夾著皮包走人？在這生死攸關的時刻，吳長江選擇了迄今為止最為重要的決策：召回全部問題產品。有職工提出把雷士商標抹去后再銷售，被他斷然否決。“雷士”以凈損失200多萬元的代價，創立了在照明行業率先實行的產品召回制度，從而贏得了市場信譽。當年年底，“雷士”的銷售額達到了7000萬元。

　　銷售額在不斷地增長，吳長江又決定在行業內第一個推行專賣店模式。“雷士剛起步，產品連半壁墻壁都擺不滿，開什么專賣店？”很多人不理解。但吳長江堅持了自己的想法。2000年7月，第一家專賣店在沈陽開張。一年之后，這樣的店已經有了十幾家，經銷商反映掛了牌子的店要比不掛牌子的店銷售好得多。漸漸的，有經銷商主動找上門要求加盟。

　　目前“雷士”在20多個國家和地區設有經營機構，已有專賣店3000多家，打造了一張主力營銷網。2003年，雷士公司銷售額達3.2億元，從珠三角3000多家照明企業中脫穎而出。2005年，銷售額超過了8億元，成為國內最大的燈具企業，位居“中國成長企業100強”榜第25位。

　　2005年9月，“NVC雷士”標志在北京國際照明展覽會上強勢露面，引起社會各界的廣泛關注。“雷士”迅速在射燈、筒燈、燈盤等產品線走紅。但面對一個又一個榮譽，吳長江總是說：“我們又站在了新的起點上！” 
 

　　2005年，在市場上迅猛崛起的“雷士”，企業內部卻經歷了一場大多數民營企業所共同經歷的“地震”。

　　三個股東之間產生了嚴重的分歧。其他兩個股東認為，前幾年一直在投入，現在賺錢了應該分紅；而吳長江認為，企業做得還不夠大，賺來的錢應再投入。

　　雙方互不讓步，股東之間最后攤牌。由于對方占有55％的股份，吳長江只有45％的股份，雖然對方并不參與管理，但為了平衡關系，吳長江讓出了董事長的位置。他被要求領走8000萬元后徹底退出“雷士”。

　　然而，就在吳長江簽訂協議退出后的第3天，事情發生了戲劇性的變化。吳長江剛離開惠州，就接到了一位供應商的電話，要他趕緊回公司。

　　一回到惠州，他就被直接帶到了公司大會議廳。廳內，全國各地200多個供應商和經銷商，還有公司的中高層干部，黑壓壓地擠滿了屋子，另兩個股東被圍在中間。現場還掛起了“雷士戰略研討會”的橫幅。

　　最后大家決定舉手表決吳長江的去留，結果是全票通過他留下。另兩個股東表示退出。由供應商、經銷商“反水”，決定一個企業高層的人事變動，這開創了企業發展史的先河，驚嘆業界。

　　“事到萬難需放膽，境當逆處仍從容。”吳長江始終秉承著重慶人的性格。“公司地震”后，“雷士”反倒迎來了更輝煌的業績。2006年，“雷士”銷售收入達到15億元，不但在惠州建立了工業園區，還在重慶萬州、山東臨沂分別斥資數億元，打造西南、華北地區最大的照明基地。

　　“雷士”的異軍突起，不但贏得了菲利浦的尊敬，而且讓高盛、軟銀等跨國投資公司聞訊而來，憑借國際投資背景，“雷士”一躍成為國內最具國際化潛質的中國照明企業。

　　僅僅十多年，“狂人”吳長江創造了照明行業的神話。

　　感言

　　吳長江的創業歷程無疑是一個“細分目標決定成功”的典型案例。他不斷推陳出新，智取渠道，哪怕是損失金錢，也以贏得市場為準則，在取得輝煌的成績時，又總是一次又一次將自己“推”到新的起點。從吳長江身上，我們看到了眼界寬闊、敢為人先、永不滿足的精神。