服裝“尾貨教父”創神話：輕松賣出20億

　　從一名美術人到策劃人，從一名普通的策劃人到杰出的經理人，當今的風云人物。3個月創造20個億的銷售神話，被譽為“商道智慧?想必是大家最關注的熱點話題。

　　等待時機

　　家住山東泰安的梁吉良，從小就有一個執著的夢想，那便是通過自己的雙手創造出自己的人生價值。而正是這種夢想，支撐著他克服了一個又一個常人難以想象和逾越的辛酸坎坷。

　　“還記得1999年在中央工藝學校進修電腦設計專業的課程時，我就開始身兼數職，為服裝店鞋店店主刻字、撰寫廣告標語等，經常都是通宵達旦，一夜沒有休息，渾身酸疼，但是心里覺得很充實。”回憶起最初的學習經歷，梁先生面帶微笑。

　　真誠熱情，手藝又好，梁吉良積累了許多客戶。時間久了，這些人都成為了他的好朋友，而這也為他初次下海提供了機會。通過朋友介紹，梁吉良在天蘭天家裝建材市場租了一個柜臺，1200元/月。而這段經歷，奠定了他之后成功的基礎。

　　做建材生意，梁吉良第一個月賺了2000元，但是太辛苦了，就這樣做了兩個月，梁吉良覺得這不是自己想要從事的行業，他找不到自己的定位到底在哪里，打算離開這個行業，梁吉良有更遠大的理想，他的志向并不在于此，小小的店鋪，豈是他棲身之所在。

　　這次建材生意，讓梁吉良嘗盡了人生的酸甜苦辣。生意場上殘酷的競爭、冷漠的人際關系徹底傷透了他的心。此時的梁吉良感到有些灰心，他覺得換了那么多工作還是沒有找準自己的定位，還是沒有一份事業能做成功。

　　2000年3月，帶著無限的失望和灰心，梁吉良回到了闊別已久的濟南。他在濟南呆了十多天，這十多天里，他每天把自己鎖在房間里，飯也不吃，覺也不睡。梁吉良對自己在北京這兩年時間的經歷進行了徹底的反思，他的腦海里一遍又一遍地回放著他在北京這段時間的各種學習和工作經歷以及其中的細節。

　　他想起書本上經常說的一句話:從哪里倒下，就從哪里爬起來。他大喊著這句話，并且瘋狂地在紙上寫著這幾個字，一遍又一遍，直到鋼筆再也寫不出一個字來為止。

　　令人欣慰的是，梁吉良終于覺悟了。這一次，他又回到北京，重新尋找他的夢想。

　　回到北京后，梁吉良拿著簡歷到處參加招聘會。2000年5月，一個偶然的機會，梁吉良進入了一家臺資企業開始從事策劃工作——這是梁吉良策劃實踐的開始。在工作十多天后，由于工作表現十分出色，梁吉良得到了公司上層領導的賞識，被派駐大連，專門負責華上服裝公司名為“喬洛小熊”服裝展示會的策劃宣傳工作。不負重任，經過梁吉良的精心策劃和奇思妙想最終大獲成功，“喬洛小熊”品牌童裝在北方成功上市，同年該品牌榮獲“中國十大品牌童裝”的稱號。

　　“在這之后，梁吉良慢慢地喜歡上了策劃這個行業，覺得自己非常適合從事這一行，從事策劃可以充分地展示自己的想像力，讓自己的思想全面地融入到自己的創意和想法之中去。”梁先生表示。

　　在臺灣華上服裝公司工作了近一年的時間，梁吉良覺得自己的策劃能力在這里得不到提升，自己想做更高端、更前沿的策劃，在華上公司已經沒有更大的發展空間了，雖然華上公司給他開出了不菲的薪水，但他還是義無反顧地選擇了離開。

　　2001年4月，梁吉良去九頭鳥應聘營銷總監。在這里工作的兩年中，梁吉良把楚文化和九頭鳥品牌的融合發揮得淋漓盡致。此后，九頭鳥在短短的一年時間內在北京就有了多家加盟店，生意紅紅火火，每天都是賓客爆滿，絡繹不絕。老板對其更是信任有加，屢屢被委以重任。“我當時真的沒有想到，只是自己的一個創意就可以帶來如此大的改變。”梁先生笑著說。

　　在九頭鳥的這段時間里，梁吉良親自操刀做了一系列的策劃方案。他的策劃實力得到了極大的提升，他通過各種實踐和學習形成了自己的策劃理論。在形成了自己的策劃理論體系以后，梁吉良這一次又將走向哪里呢?{page_break}

　　尋找商機

　　2002年12月26日，梁吉良在北京注冊成立了自己的“佰陽戈”策劃有限公司。在公司成立的那一天，梁吉良身上只剩下僅有的6元錢。

　　經過近一年的努力，到2003年公司的發展基本上步入了正軌。這期間梁吉良專門從事各種營銷策劃工作，并擔任北京80余家中餐連鎖企業的策劃顧問，策劃指導了百年老字號“百葉居”、中餐典范“蟹老宋”、風味餐廳“楚老鍋”等知名餐飲企業。此外，他還涉足了白酒、服裝、電子、快速消費品等多種行業的營銷策劃。梁吉良的事業邁上了新臺階。

　　2006年，全國各地商業地產方興未艾，大批商業地產項目如雨后春筍般滋長，可成功率不到15%。難道商業地產真是一片紅海?

　　那時，梁吉良的愛人在麗澤橋天蘭天小商品批發市場做招商工作。一次很偶然的機會里，他在與愛人聊天的時候得知，由于商戶少，位置偏，招商工作進行得很不順利，老板都快急死了。

　　對愛人工作的“天蘭天”市場，梁吉良是有所了解的。他之前給北京著名的楚老郭餐飲公司做宣傳策劃時，每天都要經過天蘭天市場，也看到了天蘭天市場前期的宣傳手冊以及對外宣傳的策略。

　　梁吉良認為:天蘭天市場定位小商品市場成功的可能性不大。一是其所處的麗澤橋商圈不是傳統意義上的繁華商圈，小商品市場重在人氣和客流量，顯然其不具備這樣的條件;二是麗澤橋周邊商圈是傳統的建材商圈，周圍外地人居多，消費購買力相對較低，加上附近已有成熟的小商品市場，競爭相對激烈。如要準確定位，就得另辟蹊徑。

　　于是，梁吉良與妻子無心插柳的一句閑話，竟引出一個新概念的誕生，這是當時的梁吉良所沒有預料到的。商機無處不在，它只青睞有心人。經過妻子的穿針引線，2006年12月1日，梁吉良正式接受天蘭天老總侯續江的委托，擔任天蘭天市場策劃總監。

　　正所謂萬事開頭難，還沒等梁吉良在策劃總監的位置上坐熱，天蘭天市場就遭遇了一場財務危機。因市場定位和策劃的失誤，在三個月內因為招不來商戶而不能開業，前期投入的500多萬元早已打了水漂。不僅如此，還拖欠了員工一個多月的薪水，很多員工正在準備跳槽另覓去處。

　　梁吉良這才感覺到自己接了個非常棘手的案子，他想之前自己否定天蘭天定位于小商品市場，那就得有自己獨到新穎的東西，現在該是想辦法的時候了。

　　他了解到近幾年我國紡織品服裝出口遭遇反傾銷的問題日益突出，一些服裝加工企業訂單不能順利出關，只能轉為內銷。國內一些從事庫存服裝批發的商戶，手中的服裝少則三五萬件，多則達十幾萬件。這些企業急于解決庫存問題，以便回籠資金，投進下一階段的生產。

　　梁吉良還發現，很多服裝企業庫存的銷售途徑，就是在年終時或者換季等特別時段內，向市場和各級渠道，尤其是一級商業渠道中，壓出其遠遠超出其正常銷售量所需庫存的貨物，也就是壓倉或者塞貨等，這往往是無奈的銷售行為，是最低檔次的營銷活動。廠家或經銷商處理壓貨的最快捷徑應該是通過庫存專業市場甩賣。根據北京服裝批發市場的現狀，大部分服裝批發商戶沒找到符合自己的專業市場，這就構成市場的缺口——專業服裝庫存批發市場。

　　“北京現有從事儲存、庫壓貨的經銷商3000余戶。他們分布在北京各個角落，且以分散經營、地下經營、小規模經營為主。這些經銷商的一個重要的缺失點就是貨源信息，他們的生存靠貨源，所以成立一個能夠集中庫存貨源的專業市場是眾望所歸的。”梁先生表示。

　　敏銳的市場眼光使梁吉良瞄準了服裝庫存這一行業。但是庫存的東西都有陳舊之嫌，看來要賦予其一個全新的概念。叫什么名呢?梁吉良苦思冥想，終于，“尾貨”兩個字跳進了他的腦海。梁吉良用其聰明才智，賦予庫存貨物以“尾貨”的名稱，并加以延伸，形成了自己的“尾貨”理論，具有劃時代的意義。

　　距離開業僅剩下幾天而已，在第一次的招商會上，竟然來了26個商戶，對于一個擁有15000平方米、擁有900多個攤位的天蘭天尾貨市場而言，這26個商戶無異于杯水車薪。

　　12月28日，天蘭天如期開業，當然場面也只能用凄慘來形容了：天公不作美，大雪紛飛，由于商場離麗澤長途汽車站很近，在商場門口附近有大量的民工等車返鄉回家過年。

　　梁吉良想，反正偌大一個商場也沒人，不如讓他們到商場里面來避避寒。再說，民工兄弟也不容易，于是讓管理人員請這些民工進到商場里避寒，此舉也是無心插柳之舉。當民工兄弟看到商場里一件羽絨服只賣30元時，都覺得不可思議，于是發生了搶購，大部分商品頃刻間被搶購一空。當天，個別商戶一天就賣了6000多元錢的貨。

　　一傳十，十傳百，26個商戶在嘗到“尾貨”帶來的甜頭之余，迅速把這令人興奮的消息紛紛廣傳給其他商戶，在當天下午招商會現場，一樓的328個攤位一個半小時就租出去了。一共三層的市場，每層的招商工作從開始到結束都沒有超過3小時。這在商場嚴重過剩、商業經營場所由賣方市場轉向買方市場的今天，可謂是招商史上的一次神話。{page_break}

　　創造神話般的財富

　　天蘭天尾貨市場三個月試營業期間，市場出貨量已經超過1.2億件，銷售額近20億元，到了2007年底，天蘭天的知名度和在尾貨市場的霸主地位已經初步確立起來。發展壯大后的天蘭天尾貨市場成為了商品流通領域和商業地產開發領域里的雙料奇葩，成就了真正具有中國速度的商業奇跡。

　　2009年黃金周期間，天蘭天尾貨市場共接待18萬人次，借“五一”黃金周的契機，蜂擁而至的各地游客在游覽名勝景點之余也不忘到天蘭天尾貨市場里逛一逛，感受一下搶購超低價名牌的亢奮心情。

　　天蘭天尾貨市場如此巨大的尾貨吞吐量，已經成為中國尾貨市場的晴雨表。2009年突如其來的經濟危機使服裝生產企業蒙上陰影。這次金融危機不但重創了世界經濟，我國經濟也在所難免，服裝出口和服裝零售更是陷入了生存困境。反觀服裝尾貨市場，卻是另外一番景象。由于經濟危機，人們的收入普遍降低，都收緊了錢袋，以往的奢侈之風有所收斂，重新拾起了中華民族崇尚節儉、杜絕鋪張的優良傳統，紛紛加入到尾貨淘寶的大軍之中。

　　不得不承認，梁吉良“尾貨”概念的提出，不僅創造了可觀的財富，同時也減輕了一大批服裝尾貨批發商戶經營難的問題。解決了大的服裝廠家的庫存貨，把庫存貨轉化為資金，有利于市場的銷售和投資。同時，在稅收方面也起到了很大的帶動作用。并且提出了服裝市場的新概念，集中保護了服裝品牌的知識產權。

　　兩個小時的采訪結束了，從梁吉良身上所展現出的一位資深的策劃人、一位從無到有的成功商界人士的睿智和膽識，讓人由衷折服。