訪奔驁服飾總經理邢瑞生

　　不久前，北京某公司準備定制一批藝術類T恤，當其與奔驁服飾聯系代工時，卻遭到了拒絕，理由是“目前訂單太多，最近實在忙不過來……”

　　奔驁服飾總經理邢瑞生說：“我們的訂單已經簽到了8月份……”從最初的鄉辦企業的業務員，到掌管一家年銷售額超過3.5億元的服飾集團，40歲的邢瑞生從事服裝生產已有20年了，而他的秘訣其實很簡單，“給別人的，比承諾的多一點兒”。

　　白衣生產帶來第一桶金

　　20年前，邢瑞生進入寶坻區糙甸鄉恒瑞制衣公司前身做業務員時，才剛滿20歲。他說，在那之前，他沒想過自己的理想職業是什么，但在那之后，他常常想自己怎樣能做好。最初，他自掏腰包買下自己廠子里生產的衣服，然后穿上去推銷。

　　1994年，擔任業務經理的邢瑞生力主上線白衣生產。“白衣加工對環境要求非常嚴格，當時大部分企業不愿意接這個訂單的。”邢瑞生說，最初接到的一筆白衣訂單，只是因為原來代加工的企業不能按時完工，才分流出了很少一部分給他們，“雖然單子很小，但要想保質保量地完成，就必須先改造車間……”

　　邢瑞生一直說，很多承諾都不是用嘴說來的，“你得做!”于是，在邢瑞生力主下，恒瑞公司先后投入300萬改造了車間，重鋪大理石店面，加裝雙層窗戶，“而且，我們很早就開始使用全套的整燙設備和蒸汽設備”。

　　也就是從那一單開始，白衣生產這個領域，恒瑞做了16年。在2000年的時候，恒瑞公司每年出口日本的白衣達到200萬件，而業內關于日本白衣進口的數字為每年1000萬件。日本對于進口產品檢驗的嚴格程度是出名的。邢瑞生也說，最初出口日本時，其檢驗比例達到30%，但半年后，他們獲得了免檢資格。

　　直到2010年，恒瑞公司已經成為奔驁集團的一部分，而早已成為奔驁總經理的邢瑞生，出于整體發展的考慮，決定砍掉白衣生產這一部分的業務，但客戶仍然決定將這筆每年超過一百萬的單子交給他，由他負責下放給其他加工企業，并由他負責整燙和檢驗，“我們要求線上一次性產品合格率達到97%”。

　　為客戶考慮 給自己留后路

　　除了全心全意為客戶考慮，邢瑞生還很習慣為自己“留后路”，“有些常年合作的外貿公司，有完不成的半成品，有時也會送過來找我們幫忙，一般，我都會幫他們趕一批，不計代價。”邢瑞生說，自己交朋友和對待客戶的原則差不多：“錦上添花的事可以不做，但如果可以雪中送炭，一定要做。”這種習慣讓與邢瑞生合作的外貿公司更愿意為他爭取那些所謂的“大單”。

　　寶坻區一直是服裝業的聚集地，去年還被認定為市紡織服裝出口基地。查閱寶坻區網站的一份服裝企業名單匯總上，包括XX制衣廠、XX縫紉廠、XX服裝公司在內的各類服裝加工企業超過200家。而業內不僅認可奔驁服飾是服裝“百強”企業之一，還表示，其在整個華北地區，都是排名靠前的知名企業。

　　“我們的年產能超過120萬套，這還只是西裝生產。”而奔驁集團除了西裝生產，還在為包括美國JCP、英國M&S、丹麥IC等國際知名服裝公司做代工。“這20年，我們為上百家公司和品牌做過代工。”對于能有上百個穩定的后備客戶，邢瑞生頗為自豪。

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　　基于這些穩定的客戶，奔驁服飾在幾次經濟危機給加工業帶來的沖擊中并未受到影響。“訂單消減，總會有的，沖擊總是先影響行業底層企業。”但邢瑞生還是敏銳地預感到了行業危機，他說，隨著東南亞一些國家加工業的發展，他們正在失去行業優勢，“我們必須給客戶提供更有特色的服務”。

　　更換里料迎來常年訂單

　　除了白衣加工，襯衫、運動系列等相對低端的服裝加工一直是恒瑞公司的主要業務。直到2000年前后，隨著服裝加工企業的增多，競爭愈發激烈。在一單原本加工費在9元/件左右的女士襯衫被別人以4元/件的加工價格搶走后，邢瑞生意識到，服裝加工的低端市場已經一片紅海。

　　“記得當時大家都喜歡穿西裝，畢業的學生，差不多每個人都要買身西裝……”準備轉產的邢瑞生與韓國的西裝品牌馬倫仕負責人都非常看好中國未來的西裝市場。2001年，邢瑞生引進整條西裝生產線時，前期投入超過800萬，“當時我們請了7位韓國技師指導生產，他們平均工資超過3000美元/月”。

　　這次轉產給邢瑞生帶來了很多西裝訂單，畢竟當時，一臺上袖機的價格相當于200臺平臺機，愿意主動做這個轉變的服裝加工企業并不多。而把握這個機會，邢瑞生也開始逐漸把精力放在推廣自己的品牌“馬倫仕”和“奔驁”上。

　　對于加工成本較高的西裝面料來說，能否為客戶核算一個更為精確的數字，也是體現企業“誠意”的一部分，“比如，每件西裝用3米布料，我們都會打出些損耗來，一般別人報個3.1、3.2，但我們能報3.01的，都不會報到3.02”。

　　“把客戶的東西，也當做社會資源來使用。”邢瑞生在與任何一個客戶合作時，都秉承為客戶著想的原則，“對客戶不要怕繁瑣，能替對方想到的，都要替對方想到，能增加服務的地方，就一定要做到;這樣才能提高客人對你的依賴程度”。

　　2008年，邢瑞生接到一個初次合作的烏拉圭客戶的訂單，上萬件的訂單里面，包含3000件皮爾·卡丹品牌西裝，而客戶指定的西裝里料，全部都是滌綸面料。“滌綸是一種比較低檔的面料，并不適合做中高檔西裝的里料，當時正好我手頭有批富余的PV提花面料，我覺得更適合用來給這批皮爾·卡丹做里料。”

　　雖然更換里料，每件西裝的成本相差要提高2美元，但邢瑞生還是在跟客戶溝通后，免費為客戶更換了面料，“這個客戶后來一直和我們有合作，而且再也沒有和我們劃過價，我們報的價格，他從來都是無條件相信”。

　　創建網城提供“特色服務”

　　2009年，一直考慮網上營銷的邢瑞生，結識了加拿大籍華人楊應博士。作為在國際上具有知名地位的計算機圖形圖像仿真和多媒體專家，三維人體仿真及服裝試衣系統屬于楊應博士主攻的方向之一。在相互溝通了近2年的時間后，他們終于決定注冊成立奔驁科技公司。

　　“未來搭建的這個平臺將把一個商城現實化地搬到網上。”邢瑞生說，做網上商城，也要提供自己的特色服務，“這個商城將為顧客提供社區化的網絡購物體驗，客戶可以輸入自己的身高體重等多項可以顯示身材的數據，根據這一數據，在網上完成試穿”。

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　　而這不只是一個B2C的平臺，“隨著寬帶技術的發展，網絡商城將可以實現在投入相對小的情況下，客流無限大的目標。”邢瑞生表示，“依托楊應博士先進的技術，網絡商城還將為面料商、服裝商提供交流平臺，點擊不同材質，就可以看到模特的試穿效果……”

　　依托自己在服裝圈子里的良好基礎，邢瑞生對這個立體網上服裝商城的招商充滿信心。“未來一方面會保證西裝的研發和生產，同時力爭把這座立體服裝商城打造成上市公司。”

　　給創業者的普魯斯特問卷

　　記者：為什么選擇這一行業?

　　答：我從畢業就進入這個行業，當時沒想過太多，不過做了20年，確實是因為喜歡。

　　問：曾經的理想職業是什么?

　　答：教師。

　　問：如何得到的第一桶金，用來做了什么?

　　答：服裝加工，擴大投入。

　　問：如何看待賺錢這件事?

　　答：賺得再多終歸要投入到社會，認識到這一點會覺得輕松許多，思路也開闊許多。

　　問：關于事業，最后悔的事情是什么?

　　答：定位過低。

　　問：如何度過的事業瓶頸期?

　　答：通過改制。

　　問：事業發展最需要什么?

　　答：適合的人才。

　　問：你認為成功是什么?

　　答：你所做的任何事能得到社會的認可便是成功。

　　問：最大愛好是什么?

　　答：和朋友聊天。

　　問：最看重別人身上的什么品質?

　　答：誠實、守信。懂得合作。

　　問：做過的最奢侈的決定是什么?

　　答：沒有吧，我把奢望和希望分得很清。

　　問：最希望擁有哪種才華?

　　答：自身所缺的都想擁有。

　　問：對目前的狀態是否滿意?

　　答：還可以。

　　問：理想的人生狀態是怎樣的?

　　答：做自己喜歡做的事。

　　問：有沒有座右銘，如果有，是什么?

　　答：沒有最好，只有更好。