80后用數據分析來掌控淘寶第一家女鞋金冠店

　　在下沙，有一位名叫林福廣的80后創業者，掌管著淘寶第一家女鞋金冠店，同時還運營著“出位”、“米基”兩家雪地靴旗艦店。

　　在林福廣位于高科技企業孵化器一千多平方米的辦公室內，后臺運營和客服兩部門的人員最多，有四五十人。兩千多平方米的倉庫里，最新一季的春鞋已全部到位，不到十人在包裝發貨。

　　后臺運營是他的核心部門，主要負責網店的數據分析。他的網銷之所以如此成功，秘訣在于，他會利用“數據”來賣鞋。

　　30萬筆交易，靠的是數據

　　2006年，學設計的林福廣在淘寶網上開出一家網店“上上屋”，賣的是當時最流行的雪地靴。“一雙雪地靴賺1.5元，一開店就賣了3000雙。”林福廣說。跟大部分創業者一樣，剛開始時，林福廣并沒有特別的招。唯有一點，那就是堅持，在堅持中，林福廣發現了經營網店的殺手锏——數據。

　　“如果之前網店銷售3000雙憑的是運氣，那么后來30萬筆成功交易，靠的就是數據。”林福廣說，“比如，可以根據數據魔方、量子統計等，來分析顧客的所屬地以及顧客瀏覽了哪些單品等，這樣，顧客的喜好一目了然。”

　　“后臺運營通過這些數據，能了解自己品牌的客戶的喜好，從而分析市場。”林福廣說，“通過數據，賣家可獲取行業宏觀情況、自己品牌的市場狀況以及消費者行為等。”

　　爆款鞋的營銷故事：在數據中找買家

　　林福廣用一款雪地靴的銷售例子，來說明數據的妙用。這款雪地靴，外型時尚，有五種不同的穿法。林福廣告訴記者，起初發現這款產品的成交轉化率特別高，所以在網店最好的位置主推。

　　什么是成交轉化率呢?他進一步解釋，成交轉化率，是成交用戶數占產品頁訪客數的百分比，根據百分比來看產品的受歡迎程度。比如平均訪問深度，是用戶平均每次訪問瀏覽店鋪的頁面數，可以讀出客戶的黏性、產品吸引度、訪問需求匹配度等。

　　通過對這些數據的分析，林副廣覺得這款鞋子完全可以打造成爆款。

　　“為消費者推薦爆款，看似是網店推出的一項服務，實際上是網店營銷手段，是賣家提升銷量的重要方法。”林福廣說，“成功的爆款可以大大增加搜索的權重，讓你的商品獲得更多的免費展示機會，引進更多的自然搜索流量。”

　　好的數據分析，還能讓賣家迅速找到藍海市場，能精準制定有效的營銷方法。林福廣說，開發雪地靴產品時，通過數據分析，發現大部分客戶認為市面上雪地靴的鞋底偏硬，防滑性能不太好。

　　于是，他們研發了純橡膠底的雪地靴，同時對鞋底底紋進行改良，在鞋墊部分加入一層記憶海綿，讓雪地靴在穿著舒適度和防滑性上有了改善。推向網絡后，這款雪地靴獲得了很好的口碑和銷量。

　　“網絡世界，市場往往蘊藏在數據背后。”林福廣說。

　　數據軟件，管理整個公司運作

　　在林福廣的網絡銷售過程中，數據軟件幾乎涵蓋了所有工作環節，從售前、售后到銷售、財務等整個體系。林福廣笑著說，相比同行，他在早期就很注重流程化的工作和軟件應用。“對每個工作流程的分解，拿銷售這個環節來說，包括接單、售后服務、訂單打印，我們很早就把流程細化分解，以便操作得更好。”

　　“根據數據軟件進行最有效簡潔的管理，這是林福廣的管理策略。比如導購、專業圖片拍攝、描述頁面的引導、售后服務機制、快速反應的物流系統、選擇快遞公司，每個點都根據數據不斷進行改進。”