把握消費心理 數量限購法

　　美國有家百貨店，因積壓了一批襯衫，沒法推銷，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一個水果攤前人群圍擠，攤主正吆喝大家嘗嘗味道，攤邊貼了一張紙，上面寫道：“每人限購一公斤!”于是老板從中得到啟發，決定采用數量限購法來推銷這批襯衫。

　　第二天，在百貨店鋪門口張貼了一幅布告：“本店出售時興襯衫，每人限購一件。”并囑咐營業員，凡有顧客要購買2件以上的，必須找老板批準。不久，路人紛至沓來，柜臺前人群重重，擠得水泄不通，上辦公室找老板特批超額購買襯衫的接踵而至，積壓的襯衫很快就被搶購一空。

　　數量限購法是利用了消費者普遍存在的一種搶俏心理;因為多數商品的使用價值、質量優劣，是很難從價格和外形上判斷出來的。

　　1.一般需要從三個方面去猜度

　　①商品廣告和說明書;

　　②銷售冷熱情況;

　　③營業員的姿態。

　　2.市場營銷中的注意點

　　根據這種心理現象，在市場營銷中應注意：

　　①多介紹商品的特點特別是優點，以及有限的庫存，讓消費者抓緊購買。

　　②當購買的顧客較多時，可請顧客排隊輪購，造成搶俏聲勢，

　　③推銷商品時，不要采取要挾式的手段去勸售;

　　數量限購法被人們稱為推銷絕招，可供借鑒使用，其經營思想是一種稀缺戰略，應用廣泛。稀缺戰略一般能使產品聲譽倍增，價格上揚。

　　越稀缺，消費購買欲望越被吊得高高的。如紀念郵票發行后立即銷毀本版，因上市數量有限，郵票往往會被搶購一空。