導(dǎo)購須知：如何判斷顧客消費(fèi)行為

　　優(yōu)秀的促銷人員，總是能夠通過細(xì)微的觀察消費(fèi)者的現(xiàn)場行為，確定結(jié)案時(shí)機(jī)。我們可以通過很多觀察消費(fèi)者現(xiàn)場行為來做出判斷。消費(fèi)者心理決定購買的暗號如下：

　　1、顧客不停的詢問同一個(gè)問題，并渴望多次被肯定的回答

　　2、拿起宣傳單頁當(dāng)者促銷員的面反復(fù)的觀看

　　3、有意的挑剔產(chǎn)品的毛病

　　4、詢問售后服務(wù)、送貨等事宜

　　5、就產(chǎn)品的某一話題與促銷人員展開討論

　　另外，消費(fèi)者一些不經(jīng)意的動(dòng)作和行為也會暴露購買欲望：攥著的手松開了;不自覺的多次撫摩商品;眼睛在不斷的在被介紹的商品與其他商品之間移動(dòng)(對比商品);突然長長的出了一口氣。

　　如果通過你的觀察，你的顧客出現(xiàn)了上述情況中的任意一種，那么都能夠表明顧客已經(jīng)產(chǎn)生了購買的欲望和沖動(dòng)，此時(shí)，該及時(shí)的結(jié)案，提醒你的顧客，該購買了。不要在此時(shí)繼續(xù)喋喋不休的講下去，要知道，有時(shí)候購買欲望和沖動(dòng)稍縱即逝，中國有句古話“言多必失”，也許有時(shí)候會因?yàn)槟愣嗾f了一句不該說的話而造成整個(gè)促銷過程的失敗。這就是適時(shí)結(jié)案的重要性。

　　懂得了結(jié)案的時(shí)機(jī)，那么還需要知道一些好的結(jié)案的方法。有時(shí)候顧客的心理是在“買”與“不買”之間來回游動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，需要你大膽的結(jié)案，以幫助其做出購買的決定。下面幾種結(jié)案方法可供參考：

　　1、榜樣法：

　　“我們商場的領(lǐng)導(dǎo)用的就是這個(gè)品牌，你放心買吧，不會錯(cuò)的”運(yùn)用權(quán)威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作為榜樣，來幫顧客下定決心。

　　2、夸獎(jiǎng)法

　　“您真有眼光，這個(gè)衣服，我們這星期都賣了多少了，好多人都喜歡這種樣式的”利用消費(fèi)者從眾的心理，促使其購買。

　　3、鼓勵(lì)法：

　　“如果您覺得可以的話，我來幫你開票吧”采用幫助下決心的方式來鼓勵(lì)顧客作出決定。

　　4、暗示法：

　　“這件衣服您賣回去后，家里人一定會很滿意的”通過暗示別人的看法，來堅(jiān)定顧客自己的判斷。

　　還有許多許多的結(jié)案方法，在實(shí)際的促銷過程中需要根據(jù)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)環(huán)境下，采用不同的結(jié)案策略。