導購須知：如何判斷顧客消費行為

　　優秀的促銷人員，總是能夠通過細微的觀察消費者的現場行為，確定結案時機。我們可以通過很多觀察消費者現場行為來做出判斷。消費者心理決定購買的暗號如下：

　　1、顧客不停的詢問同一個問題，并渴望多次被肯定的回答

　　2、拿起宣傳單頁當者促銷員的面反復的觀看

　　3、有意的挑剔產品的毛病

　　4、詢問售后服務、送貨等事宜

　　5、就產品的某一話題與促銷人員展開討論

　　另外，消費者一些不經意的動作和行為也會暴露購買欲望：攥著的手松開了;不自覺的多次撫摩商品;眼睛在不斷的在被介紹的商品與其他商品之間移動(對比商品);突然長長的出了一口氣。

　　如果通過你的觀察，你的顧客出現了上述情況中的任意一種，那么都能夠表明顧客已經產生了購買的欲望和沖動，此時，該及時的結案，提醒你的顧客，該購買了。不要在此時繼續喋喋不休的講下去，要知道，有時候購買欲望和沖動稍縱即逝，中國有句古話“言多必失”，也許有時候會因為你多說了一句不該說的話而造成整個促銷過程的失敗。這就是適時結案的重要性。

　　懂得了結案的時機，那么還需要知道一些好的結案的方法。有時候顧客的心理是在“買”與“不買”之間來回游動，這個時候，需要你大膽的結案，以幫助其做出購買的決定。下面幾種結案方法可供參考：

　　1、榜樣法：

　　“我們商場的領導用的就是這個品牌，你放心買吧，不會錯的”運用權威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作為榜樣，來幫顧客下定決心。

　　2、夸獎法

　　“您真有眼光，這個衣服，我們這星期都賣了多少了，好多人都喜歡這種樣式的”利用消費者從眾的心理，促使其購買。

　　3、鼓勵法：

　　“如果您覺得可以的話，我來幫你開票吧”采用幫助下決心的方式來鼓勵顧客作出決定。

　　4、暗示法：

　　“這件衣服您賣回去后，家里人一定會很滿意的”通過暗示別人的看法，來堅定顧客自己的判斷。

　　還有許多許多的結案方法，在實際的促銷過程中需要根據不同的消費者、不同的消費環境下，采用不同的結案策略。