嬰童門店發(fā)展階段及經(jīng)營策略

　　近年來，國內(nèi)孕嬰童行業(yè)取得了快速的發(fā)展，嬰童渠道也在飛速發(fā)展，并且不少行業(yè)人士都表示嬰童行業(yè)的發(fā)展空間還很大。隨著國內(nèi)孕嬰童行業(yè)的不斷發(fā)展，行業(yè)競爭也越來越激烈，嬰童門店也是如此。

　　能否找到市場發(fā)展的規(guī)律與脈搏，抓住門店不同發(fā)展時期的核心發(fā)展特點，是推動嬰童門店快速發(fā)展與擴張的關(guān)鍵。

　　行業(yè)內(nèi)很多人都將嬰童門店的發(fā)展分為初期、中級、高級三個階段或者干脆用單店、區(qū)域性連鎖或者全國性連鎖來進行劃分。而有人則用互聯(lián)網(wǎng)式的詞語“流量紅利、價值紅利、服務(wù)紅利、粉絲紅利”等術(shù)語來描述嬰童門店的發(fā)展階段。同時，還發(fā)現(xiàn)，這幾個術(shù)語可以更加準確的描述不同時期的嬰童門店發(fā)展的階段，并能夠讓經(jīng)營者們準確的抓住不同時期嬰童門店所應(yīng)該采取的經(jīng)營策略。

　　在電子商務(wù)中，有一個“流量紅利”的術(shù)語，即“隨著訪問流量中新客戶不斷增加與用戶平均銷售額不斷增加，所產(chǎn)生的銷售紅利”。

　　嬰童門店的初始經(jīng)營階段，行業(yè)競爭還不激烈，也存在這樣一個階段，即只要門店選擇好，客流量大，消費者進店率高，門店營業(yè)額就高，營業(yè)額高，經(jīng)營毛利就高。

　　門店“流量紅利”階段的一大特點就是：進店率決定競爭力，營業(yè)額決定利潤額。

　　基于這一特點，在流量紅利階段，嬰童門店的選址非常關(guān)鍵，“門店選址”成為這一時期的嬰童門店競爭的核心策略。所以，我們會發(fā)現(xiàn)，這一時期嬰童門店多開在醫(yī)院與婦幼保健院附近或者人流量比較大的核心商圈。

　　隨著行業(yè)發(fā)展的成熟，嬰童門店如雨后春筍般崛起，大大小小的孕嬰店開了不計其數(shù)，門店為了保證合理的經(jīng)營毛利與發(fā)展需要，門店開始注重品項管理與品類管理，開始向精細化管理要效益。

　　門店開始真正的關(guān)注哪些能夠為自己帶來經(jīng)營價值的客戶與產(chǎn)品，這一階段可以定義為“價值紅利”階段，即你能夠抓到一個購買力強的初生兒客戶遠比維護幾個沒有什么購買力的嬰幼兒已經(jīng)成長為兒童的“過季”客戶要強;銷售一款高毛利的新興品牌產(chǎn)品也遠比銷售幾款通路貨要強。

　　門店價值紅利階段的特點就是：門店開始向精細化管理與品項管理要效益，價值客戶的數(shù)量與高毛利產(chǎn)品的銷售決定了門店的盈利能力。

　　基于這一特點，在價值紅利階段，門店開始注重會員管理與會員建設(shè)，開始建立自己的會員體系;同時，門店開始關(guān)注高毛利產(chǎn)品的銷售占比，開始尋求并擁有一些自有品牌(即直營品牌，直接與廠家合作、區(qū)域獨家經(jīng)銷)的產(chǎn)品。

　　對于嬰童門店的競爭沖擊，遠不止來自于同行之間的競爭，還包括電子商務(wù)的競爭，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，門店與消費者之間信息不對稱的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，消費者開始習慣購物以前，通過手機了解一下產(chǎn)品信息，對比一下線上的產(chǎn)品報價;門店已經(jīng)進入了同質(zhì)化的競爭時代。

　　同質(zhì)化競爭時代，客單價決定營業(yè)額，營業(yè)額決定利潤額，顧客進入門店，能否讓顧客產(chǎn)生連帶銷售，直接決定了門店的競爭力。而連帶銷售的產(chǎn)生核心在于門店店員的專業(yè)性的推介能力;門店必須通過給顧客提供更多的咨詢顧問式服務(wù)去贏得顧客，這就是門店“服務(wù)紅利”階段的經(jīng)營特點。

　　在進入門店服務(wù)紅利階段，門店必須注重團隊建設(shè)，因為為消費者提供專業(yè)化的服務(wù)，打造專業(yè)性的團隊是關(guān)鍵，那個團隊更專業(yè)，那個團隊就將贏得這場競爭。

　　當前有很多企業(yè)與門店開始關(guān)注這方面的建設(shè)，例如圣元在通過“木蘭決”提升其全國營養(yǎng)專員的服務(wù)能力，全國更多的孕嬰童連鎖門店開始要求店員報考“營養(yǎng)師”以便于更好的服務(wù)消費者，育嬰博士更是聯(lián)合眾多行業(yè)專家成立了“育博商學院”服務(wù)廣大嬰童門店向“服務(wù)紅利”階段轉(zhuǎn)型。

　　門店的服務(wù)正在精細化，但是如果你認為僅僅提升了門店的服務(wù)質(zhì)量就可以讓你的門店一勞永逸的站在嬰童門店的競爭前沿，那你就大錯特錯了。

　　嬰童門店在由“流量紅利”、“價值紅利”階段向“服務(wù)紅利”階段轉(zhuǎn)型的過程，同時也在向“粉絲紅利”階段轉(zhuǎn)型。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)時代，“粉絲經(jīng)濟”一詞正在風靡全國，它是泛指架構(gòu)在粉絲和被關(guān)注者關(guān)系之上的經(jīng)營性創(chuàng)收行為。最初多基于“明星、名人”等，但是現(xiàn)在已經(jīng)完全變了，一個“邏輯思維”的微信賬號，開設(shè)一年，一次性募集會員上百萬，營收據(jù)說達到了800萬;一個賣龍蝦的小店(魅惑小龍蝦)與一個賣煎餅果子的店鋪(黃太吉煎餅)都可以做成巨無霸的生意;社會已經(jīng)完全進入了粉絲紅利時代。

　　嬰童渠道下一次的變革不是連鎖規(guī)模、也不是電商，而是粉絲經(jīng)濟與粉絲所帶來的經(jīng)營紅利。談到粉絲經(jīng)濟與粉絲紅利，很多人就認為只有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)才可以做，只有名人才具備粉絲效應(yīng)，其實不然。

　　門店“粉絲紅利”階段，最大的特點就是：向回頭客要效益，向轉(zhuǎn)介紹要增量，口碑、顧客忠誠決定了門店的競爭力。

　　這個階段，門店必須關(guān)注消費者的互動與反饋，粉絲紅利階段，消費者需要的是參與感、存在感與被尊重，它需要以固定的話題或者活動為載體。

　　蘋果、小米手機都是粉絲經(jīng)濟的鼻祖，他們通過與消費者的互動與參與，形成了大批量的粉絲與忠誠消費群;嬰童門店也可以做到。

　　在孕嬰童行業(yè)從業(yè)比較久，就會發(fā)現(xiàn)，有很多不大的嬰童門店與連鎖機構(gòu)具備發(fā)展粉絲經(jīng)濟的潛質(zhì)。例如，廣西的一個小型嬰童連鎖機構(gòu)，在門店店慶的時候總會買一個大大的蛋糕，放在門店外面，邀請會員與當天到店的顧客進行拍照與共分享，每次總能吸引批量的新客戶成為他的會員。還有的嬰童連鎖店常重視與社區(qū)的互動，總是在社區(qū)店內(nèi)定期與社區(qū)內(nèi)的媽媽與準媽媽、嬰幼兒展開一些譬如嬰幼兒疾病防御沙龍、爬行比賽的活動。

　　當我們將一些已經(jīng)在做或者準備在做，已經(jīng)做做或者能夠做的能夠讓消費者參與進來、能夠提升消費者忠誠度、有助于消費者在社群內(nèi)進行口碑傳播的活動與市場行為整合起來，門店也就逐步具備了進入“粉絲紅利”階段的資本與資質(zhì)。

　　未來國內(nèi)嬰童門店的發(fā)展必然取決于門店在社區(qū)范圍內(nèi)的影響力，也決定于消費受眾群體在社群內(nèi)對門店的互動傳播，也就是所謂的口碑宣傳，這是每一位嬰童行業(yè)人士都應(yīng)該重視的嬰童門店發(fā)展新趨勢。