嬰童門(mén)店發(fā)展階段及經(jīng)營(yíng)策略

　　近年來(lái)，國(guó)內(nèi)孕嬰童行業(yè)取得了快速的發(fā)展，嬰童渠道也在飛速發(fā)展，并且不少行業(yè)人士都表示嬰童行業(yè)的發(fā)展空間還很大。隨著國(guó)內(nèi)孕嬰童行業(yè)的不斷發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，嬰童門(mén)店也是如此。

　　能否找到市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律與脈搏，抓住門(mén)店不同發(fā)展時(shí)期的核心發(fā)展特點(diǎn)，是推動(dòng)?jì)胪T(mén)店快速發(fā)展與擴(kuò)張的關(guān)鍵。

　　行業(yè)內(nèi)很多人都將嬰童門(mén)店的發(fā)展分為初期、中級(jí)、高級(jí)三個(gè)階段或者干脆用單店、區(qū)域性連鎖或者全國(guó)性連鎖來(lái)進(jìn)行劃分。而有人則用互聯(lián)網(wǎng)式的詞語(yǔ)“流量紅利、價(jià)值紅利、服務(wù)紅利、粉絲紅利”等術(shù)語(yǔ)來(lái)描述嬰童門(mén)店的發(fā)展階段。同時(shí)，還發(fā)現(xiàn)，這幾個(gè)術(shù)語(yǔ)可以更加準(zhǔn)確的描述不同時(shí)期的嬰童門(mén)店發(fā)展的階段，并能夠讓經(jīng)營(yíng)者們準(zhǔn)確的抓住不同時(shí)期嬰童門(mén)店所應(yīng)該采取的經(jīng)營(yíng)策略。

　　在電子商務(wù)中，有一個(gè)“流量紅利”的術(shù)語(yǔ)，即“隨著訪問(wèn)流量中新客戶不斷增加與用戶平均銷(xiāo)售額不斷增加，所產(chǎn)生的銷(xiāo)售紅利”。

　　嬰童門(mén)店的初始經(jīng)營(yíng)階段，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還不激烈，也存在這樣一個(gè)階段，即只要門(mén)店選擇好，客流量大，消費(fèi)者進(jìn)店率高，門(mén)店?duì)I業(yè)額就高，營(yíng)業(yè)額高，經(jīng)營(yíng)毛利就高。

　　門(mén)店“流量紅利”階段的一大特點(diǎn)就是：進(jìn)店率決定競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)業(yè)額決定利潤(rùn)額。

　　基于這一特點(diǎn)，在流量紅利階段，嬰童門(mén)店的選址非常關(guān)鍵，“門(mén)店選址”成為這一時(shí)期的嬰童門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)的核心策略。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這一時(shí)期嬰童門(mén)店多開(kāi)在醫(yī)院與婦幼保健院附近或者人流量比較大的核心商圈。

　　隨著行業(yè)發(fā)展的成熟，嬰童門(mén)店如雨后春筍般崛起，大大小小的孕嬰店開(kāi)了不計(jì)其數(shù)，門(mén)店為了保證合理的經(jīng)營(yíng)毛利與發(fā)展需要，門(mén)店開(kāi)始注重品項(xiàng)管理與品類管理，開(kāi)始向精細(xì)化管理要效益。

　　門(mén)店開(kāi)始真正的關(guān)注哪些能夠?yàn)樽约簬?lái)經(jīng)營(yíng)價(jià)值的客戶與產(chǎn)品，這一階段可以定義為“價(jià)值紅利”階段，即你能夠抓到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的初生兒客戶遠(yuǎn)比維護(hù)幾個(gè)沒(méi)有什么購(gòu)買(mǎi)力的嬰幼兒已經(jīng)成長(zhǎng)為兒童的“過(guò)季”客戶要強(qiáng);銷(xiāo)售一款高毛利的新興品牌產(chǎn)品也遠(yuǎn)比銷(xiāo)售幾款通路貨要強(qiáng)。

　　門(mén)店價(jià)值紅利階段的特點(diǎn)就是：門(mén)店開(kāi)始向精細(xì)化管理與品項(xiàng)管理要效益，價(jià)值客戶的數(shù)量與高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售決定了門(mén)店的盈利能力。

　　基于這一特點(diǎn)，在價(jià)值紅利階段，門(mén)店開(kāi)始注重會(huì)員管理與會(huì)員建設(shè)，開(kāi)始建立自己的會(huì)員體系;同時(shí)，門(mén)店開(kāi)始關(guān)注高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比，開(kāi)始尋求并擁有一些自有品牌(即直營(yíng)品牌，直接與廠家合作、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo))的產(chǎn)品。

　　對(duì)于嬰童門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，遠(yuǎn)不止來(lái)自于同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，還包括電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，門(mén)店與消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，消費(fèi)者開(kāi)始習(xí)慣購(gòu)物以前，通過(guò)手機(jī)了解一下產(chǎn)品信息，對(duì)比一下線上的產(chǎn)品報(bào)價(jià);門(mén)店已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

　　同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，客單價(jià)決定營(yíng)業(yè)額，營(yíng)業(yè)額決定利潤(rùn)額，顧客進(jìn)入門(mén)店，能否讓顧客產(chǎn)生連帶銷(xiāo)售，直接決定了門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力。而連帶銷(xiāo)售的產(chǎn)生核心在于門(mén)店店員的專業(yè)性的推介能力;門(mén)店必須通過(guò)給顧客提供更多的咨詢顧問(wèn)式服務(wù)去贏得顧客，這就是門(mén)店“服務(wù)紅利”階段的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。

　　在進(jìn)入門(mén)店服務(wù)紅利階段，門(mén)店必須注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，因?yàn)闉橄M(fèi)者提供專業(yè)化的服務(wù)，打造專業(yè)性的團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵，那個(gè)團(tuán)隊(duì)更專業(yè)，那個(gè)團(tuán)隊(duì)就將贏得這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　當(dāng)前有很多企業(yè)與門(mén)店開(kāi)始關(guān)注這方面的建設(shè)，例如圣元在通過(guò)“木蘭決”提升其全國(guó)營(yíng)養(yǎng)專員的服務(wù)能力，全國(guó)更多的孕嬰童連鎖門(mén)店開(kāi)始要求店員報(bào)考“營(yíng)養(yǎng)師”以便于更好的服務(wù)消費(fèi)者，育嬰博士更是聯(lián)合眾多行業(yè)專家成立了“育博商學(xué)院”服務(wù)廣大嬰童門(mén)店向“服務(wù)紅利”階段轉(zhuǎn)型。

　　門(mén)店的服務(wù)正在精細(xì)化，但是如果你認(rèn)為僅僅提升了門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量就可以讓你的門(mén)店一勞永逸的站在嬰童門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)前沿，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

　　嬰童門(mén)店在由“流量紅利”、“價(jià)值紅利”階段向“服務(wù)紅利”階段轉(zhuǎn)型的過(guò)程，同時(shí)也在向“粉絲紅利”階段轉(zhuǎn)型。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“粉絲經(jīng)濟(jì)”一詞正在風(fēng)靡全國(guó)，它是泛指架構(gòu)在粉絲和被關(guān)注者關(guān)系之上的經(jīng)營(yíng)性創(chuàng)收行為。最初多基于“明星、名人”等，但是現(xiàn)在已經(jīng)完全變了，一個(gè)“邏輯思維”的微信賬號(hào)，開(kāi)設(shè)一年，一次性募集會(huì)員上百萬(wàn)，營(yíng)收據(jù)說(shuō)達(dá)到了800萬(wàn);一個(gè)賣(mài)龍蝦的小店(魅惑小龍蝦)與一個(gè)賣(mài)煎餅果子的店鋪(黃太吉煎餅)都可以做成巨無(wú)霸的生意;社會(huì)已經(jīng)完全進(jìn)入了粉絲紅利時(shí)代。

　　嬰童渠道下一次的變革不是連鎖規(guī)模、也不是電商，而是粉絲經(jīng)濟(jì)與粉絲所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)紅利。談到粉絲經(jīng)濟(jì)與粉絲紅利，很多人就認(rèn)為只有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)才可以做，只有名人才具備粉絲效應(yīng)，其實(shí)不然。

　　門(mén)店“粉絲紅利”階段，最大的特點(diǎn)就是：向回頭客要效益，向轉(zhuǎn)介紹要增量，口碑、顧客忠誠(chéng)決定了門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　這個(gè)階段，門(mén)店必須關(guān)注消費(fèi)者的互動(dòng)與反饋，粉絲紅利階段，消費(fèi)者需要的是參與感、存在感與被尊重，它需要以固定的話題或者活動(dòng)為載體。

　　蘋(píng)果、小米手機(jī)都是粉絲經(jīng)濟(jì)的鼻祖，他們通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)與參與，形成了大批量的粉絲與忠誠(chéng)消費(fèi)群;嬰童門(mén)店也可以做到。

　　在孕嬰童行業(yè)從業(yè)比較久，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有很多不大的嬰童門(mén)店與連鎖機(jī)構(gòu)具備發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)的潛質(zhì)。例如，廣西的一個(gè)小型嬰童連鎖機(jī)構(gòu)，在門(mén)店店慶的時(shí)候總會(huì)買(mǎi)一個(gè)大大的蛋糕，放在門(mén)店外面，邀請(qǐng)會(huì)員與當(dāng)天到店的顧客進(jìn)行拍照與共分享，每次總能吸引批量的新客戶成為他的會(huì)員。還有的嬰童連鎖店常重視與社區(qū)的互動(dòng)，總是在社區(qū)店內(nèi)定期與社區(qū)內(nèi)的媽媽與準(zhǔn)媽媽、嬰幼兒展開(kāi)一些譬如嬰幼兒疾病防御沙龍、爬行比賽的活動(dòng)。

　　當(dāng)我們將一些已經(jīng)在做或者準(zhǔn)備在做，已經(jīng)做做或者能夠做的能夠讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)、能夠提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度、有助于消費(fèi)者在社群內(nèi)進(jìn)行口碑傳播的活動(dòng)與市場(chǎng)行為整合起來(lái)，門(mén)店也就逐步具備了進(jìn)入“粉絲紅利”階段的資本與資質(zhì)。

　　未來(lái)國(guó)內(nèi)嬰童門(mén)店的發(fā)展必然取決于門(mén)店在社區(qū)范圍內(nèi)的影響力，也決定于消費(fèi)受眾群體在社群內(nèi)對(duì)門(mén)店的互動(dòng)傳播，也就是所謂的口碑宣傳，這是每一位嬰童行業(yè)人士都應(yīng)該重視的嬰童門(mén)店發(fā)展新趨勢(shì)。