經營秘訣：不要走純商業路線

　　要做好網店，家里支持非常重要。網店事情非常繁多瑣碎，一個人很難承擔全部工作。所以家里人的支持和幫助會對網店初期的發展有非常大的幫助。

　　在網上開服裝店兩年半的張琳，已經是網上服裝行業響當當的賣家，她也想把網店繼續做大，不過網下開店或者品牌代理這些老套路都不合她的口味。早已月收入過萬的她，正在參與一個更有意思的計劃，不過網上心情故事和售后服務兩件利器依舊是她的核心法寶。

　　在商言商恐怕在網上并不通行。特別是在網上競爭相當激烈的時候，加入一些人文的氣息可以幫助留住顧客。賣家張琳碰巧認識到了這一點。

　　張琳原來學的是文學，愛好寫文章，她在自己的網店上設了一個公告欄，不但有一些買家的關鍵信息宣布，還一天3次，把自己的行蹤告知大家。對于網上的買家，張琳還專門設立了一個留言板，誰有什么事情都可以在上面留言。有問題也可以在上面得到回復。其他買家可以通過這個留言板同時懂得商品的情形，也可以作為朋友之間相互溝通的平臺。

　　張琳說，她大二做網店的時候，并沒有把開店當作一個商業的事情做。倒是原來學文學的關系，很喜歡在網店上寫心情文章，不少買家不僅僅來買服裝，還喜歡看文章，結果50%光顧的人成了回頭客。這些買家覺得在張琳的店里購物是一種享受，價格已經不太在意。

　　不過張琳以為未來國內花費者的花費習慣會慢慢轉變。售后服務做得好，一樣可以轉變用戶的購買習慣。張琳現在重要做的是民族的女士服裝，幾乎每個購置過服裝的顧客，他都會問對方愛好什么色彩，三圍尺寸，或者生日，這樣可以豬動把一些適合的商品推給買家，生日的時候還可以送一些小禮物，這些都會令其積累相當好的顧客緣。

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　　任何銷售不可能完全事在人為，還要遵循天道。對于服裝銷售而言，上貨波段也就是銷售節點確實也非常重要。你這款衣服推早了，也許衣服目前的試穿還可以，但是由于這款衣服上的有點兒早，購買有可能就不高，這就是節點的問題。還有一種就是這款衣服到撤貨的時候，但是還沒有撤掉，這也是節點沒有把握好。比如說半袖，半袖在現在有些不能作為內穿的款，比如連衣裙我們肩膀這個位置有一些突起元素，穿外套的時候就不舒服。這種款早就應該撤了，可是終端店鋪還沒有撤，這個款就撤的有點兒晚。

　　我們回到自己的公司，下到終端店鋪當中，看你的終端是否存在這樣三種情況。第一種情況就是連續一個月沒銷售的款，終端有沒有?第二種情況就是連續一個月，某一個顏色，有時候我們一款衣服可能有兩種顏色，比如說鞋，終端店鋪衣服中有棕色、有黑色，一個顏色，一件沒有銷售的，一雙沒有銷售的，終端是否有?第三種情況就是某種價格，一件沒有銷售的，終端是不是還會有?

　　這些東西都是我們終端長期要關注的，要守住自己終端的貨，要控制住。實際上，在終端，有些貨是早就該撤下來的，它的薄厚不對，包括這個品類的特征也不行，該撤就應該撤。隨著我們秋裝的大量到店，后期的冬裝到店，陳列的位置非常寶貴，所以，撤貨是現在你們要做的主要工作，有些夏裝該撤了吧，你如果不撤夏裝，你秋裝銷售比例就會受到影響，因為你重心不突出，該撤就撤，別因為賣那點兒夏，錯過了秋裝的銷售時機。然后為了賣秋裝，冬裝又剩下了。為了賣冬裝，春裝又剩下了。周而復始，就這樣惡性循環下去，過兩三年，這個終端可能就死掉了，就是這個道理。