如何加強對終端銷售員的管理

　　大家都知道成功的銷售是建立在對消費者心理的準確把握，對消費者行為的正確分析上。好的銷售員都是哪些善于分析、善于總結、善于琢磨的消費者的人。他們每成功賣出一臺貨都會去想為什么能賣出去?他們每一次讓準客戶在手中溜走了，他們也會分析為什么?這樣，經過長時間的分析、總結，好的銷售員形成了自己的風格，這種風格讓他們優秀。

　　但是，我們同時也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動、優秀。事實上，大部分都會有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學習、拒絕學習新的東西，他們樂于安于現狀，害怕改變。針對這種情況，就需要我們經銷商去培訓、去引導。如何引導呢?

　　一、開會

　　我個人認為開會有兩個目的，一個是統一思想，明確本月目標和個人目標，讓銷售員知道他們本月的目標是多少，已完成多少，完成進度怎么樣，別人的完成情況，進而讓銷售員緊張起來，避免出現松懈的心理。第二個目的是讓銷售員學習，當然這種學習更多的同事間銷售心得的交流。這種形式可以采用讓大家分享一下自己的賣貨心得，自己最成功的案例。這樣做的好處，就是起到督促銷售員思考的作用。其實，我個人認為銷售員之間心得的交流比廠家的培訓更重要。培訓師的培訓就相當于黃浦軍校的老師，黃浦軍校培訓了很多知名的將軍，但是沒有一個將軍是老師。事實上，培訓師都不是好的銷售員，這就是知與行的差距。

　　二、讓員工賺錢是老板的責任

　　“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，物質獎勵對任何人都是最直接，最有效的，但是，我們同時也必須承認，只有公司賺錢了，才能給員工更多的錢。我們下面的經銷商可能會抱怨，我們也想給員工高的提成，但是電腦行業，競爭太激烈，我們每臺機器賺的錢太少，我們沒有高提成的前提。我承認這是事實，但是我想說明的事，我說的高提成不是每臺機器都要高提成，而是我們賺錢的機器可以高提成。比如說：現在的捷威，市場不透明，我們就可以把捷威做成利潤型產品，同時給銷售員以高提成，因為捷威不好賣，如果捷威提成和聯想一些，銷售員就不會費哪么多的口舌賣捷威。

　　經銷商有時會說，我們也有高提成，我們在處理庫存的時候給高提成。其實這種做法本身并沒有錯，但是有點被動。請記住：當我們為了解決目前的困難，而給銷售員高提成時，就和為了解決燃眉之急而去貸款一樣，我們去貸款的目的是讓企業發展更快、更好、更大，而不是解決目前的燃眉之急。被動是事先沒有規劃好的表現。我們做任何事情都要是主動的，而不是被動的。

　　我覺得經銷商手中至少要有二個品牌，一個品牌做流量，一個品牌做利潤，流量機型的銷售增加銷售員賣貨的信心，利潤機型增加公司的營利能力，同時也增加銷售員的工資。捷威品牌我認為是目前符合做利潤型產品的品牌。成功的公司都是能讓員工賺到錢的公司，哪些不能讓員工賺到錢的公司不可能長久，更不可能偉大。

　　三、有些事情需要保密

　　經銷商可能會認為事情可以對員工開誠布公，特別是以利潤為考核目標的公司，但我認為筆記本進價需要向員工保密。原因有二點：一是如果銷售員知道這個機器公司能賺多少錢，他會很容易向顧客妥協，以各種理由給領導申請價格。二是如果銷售員知道這個機器賺錢太多，對顧客他會有一種負罪感，給顧客推薦時就會缺乏底氣，要么干脆不推這個機器，因為他覺得他是在騙顧客，擔心顧客會找麻煩。

　　四、有些事情需要公開

　　員工工資怎么來的，一定要讓銷售員自己明白，不要只給一個總額，這樣容易讓銷售員擔心少給了。當然，經銷商如果想從這方面做點文章，哪就太沒前途了。經銷商永遠要讓銷售員知道他的工資是怎么來的，提成是怎么算的，并讓他核對，有問題馬上提出異議。

　　目前，公員工工資都是一月發一次，但我認為這種高提成的機器應該當天兌現，最少也要當周開會時兌現，因為這種方式效果明顯，讓銷售員確切的感受到這種高提成的好處。如果把這種工資月底才發，銷售員就把它當成工資了，而不是高提成了，高提成的效果會差一些。