業務人員第一次拜訪經銷商的須知

　無論技術培訓，在將其正式派遣到一線市場之后,有兩個事情是廠家老板無法確保的，一是業務人員是否會認真按照所培訓的業務技術開展工作，第二是如何確保業務人員是一個什么樣的心態在面對新經銷商(簡單點說就是有沒有信心)。

　　而實際情況往往是，即便廠家老板給業務人員安排許多技術培訓，組織業務人員通過了N次的模擬演練和考試，并且在心態方面進行了諸多激勵，外資企業開宣誓會，國內企業開動員會，廠家老板甚至還給親自灌上一碗壯行酒。但在業務人員單槍匹馬殺向市場的時候，兩個問題馬上冒出來，一是技術問題，二是信心問題。所謂技術問題，就是在培訓中所學習的知識和方法，在實際工作很多就是用不上或是不適用，再有就是業務人員壓根不愿意用到這些培訓中的知識，堅持使用自己認為不錯的方法。所謂信心問題也就是業務人員個人的心態和情緒問題了，畢竟是單槍匹馬，在面臨兵強馬壯的經銷商時，話未出口，先矮了三分，再加上經銷商老板傲慢的態度，刁滑的溝通技術，直接否定或是高昂的條件，猶如一盆盆冷水，很快就把廠家業務人員內心那點小自信小激情給潑熄了。

　　所謂金無足金，人無完人，許多廠家老板往往都犯了一個主觀主義的毛病，即是完全指望業務人員的單兵作戰能力，缺乏在后勤體系支持方面的考慮和規劃，只是強調公司所給予的政策和產品，或是把壓力強加到業務人員身上。當然了，有些廠家老板就是這么想的，三五百個業務人員，都派出去開發市場，能搞定幾個客戶的就留下來，搞不定的就自生自滅吧。

　　廠家所派出的市場開發人員，好比軍隊派出的尖刀班，風險難度大，未知情況多。但是軍隊里，所派出的尖刀班，背后都是有體系在支撐的，有裝備部門為他們選擇裝備，有情報部門給他們提供戰場情況，有通訊部門保障他們的通訊，有遠程火力部門為他們在必要時提供火力支持，甚至還會出現佯動部隊轉移敵人的注意力等等。也就是說，雖然表面上看起來只是三五個人的尖刀班，人家背后可是有一個龐大的體系在支撐的，這不僅僅只是在技術和設備角度的支持，更是一種精神和信心層面的支持。后方有諸多部門諸多崗位諸多人員在配合著你們的工作，隨時為你們提供各種支援，若是完全的孤軍深入，后勤部門壓根沒人管，該喝酒喝酒，該打牌打牌，有突發情況需要總部支援時，總部答復說那我們向幾位領導請示一下，研究研究。你說尖刀班的戰士還有信心完成任務嗎？不過，現在有些廠家總部的各部門，在面對一線業務人員的時候，越來越有當領導的味道了，能提供服務的很少，要求業務人員執行工作，完成各類下達任務的指令越來越多，放眼望去，總部的人幾乎等同于領導。

　　作為廠家，為什么不能考慮給業務人員建立一個后勤支持體系呢？一個真正意義上為一線業務人員提供服務的部門，在為一線業務人員提供技術服務的同時，更能給一線業務人員帶來信心方面的支持，尤其是在業務人員第一次拜訪經銷商的時候。

　　一、部門確立與設立

　　這個部門可設立在總經辦編制中，名字可考慮為技術服務中心或是業務支援中心之類。

　　二、工作類型

　　對一線業務人員的支持，可分為主動支持和被動支持兩類，所謂主動支持，就是主動的給一線業務人員提供各類技術服務，例如主動提供市場動態，產品信息，技術指南等信息。被動支持就是在業務人員提出某項需求后，針對需求而進行的特定服務。

　　三、工作內容

　　工作內容主要以業務人員的需求為主，當然了，這只個服務部門，不是實權機構，沒有權也沒有錢，只能給技術給信息給資料。例如拜訪經銷商的技術方法，幫著業務人員預約客戶，查找當地市場信息，為業務人員制作談話綱要或是市場簡報等等。考慮業務人員在拜訪經銷商時的工作特性，必要時還可提供在線緊急支援服務，例如經銷商老板在上午的溝通中提到一個名詞，業務人員當場沒法回答上來，可利用上洗手間的空隙，給服務中心匯報，請求緊急支援，由總部服務中心進行查找和尋求解答，然后迅速通過短信形式發給業務人員。最起碼，還得有些打掩護，扎臺子的事情可以幫一線的業務人員來做吧。

　　四、信心層面的支持

　　除了技術層面的支持，更重要的是給予業務人員信心方面的支持，例如在業務人員在拜訪經銷商，總部的支援人員打個電話過來，告訴業務人員，今天我是你的支援人員，有什么技術信息方面的支援需要，隨時打電話過來；或者給該業務人員提供一些拜訪客戶的基本資料，前期歷史拜訪情況簡報等等，或者主動給業務人員提供一些當地的天氣變化情況，社會治安情況等等溫馨提醒，給員工支撐感和信心，讓業務人員知道，你不是一個人在戰斗。

　　當前各大廠家的業務人員，多數是單兵作戰，勢單力薄，以短短幾年的工作經驗，要去面對一個幾十年江湖經驗的經銷商老板，且是沒權利沒資源沒經驗，談何容易，加上又是單人工作，基本上屬于自由發揮的狀態，工作效能難以保證，必然會大量耗費企業的資源。若是廠家總部建立一個支援體系，以強大的系統來面對經銷商個體，工作效率自然要提高不少，再有，這可以給員工以信心鼓勵。若是總部暫時沒有條件，可以考慮以某個區域市場先行作為試點，成立區域市場技術服務中心