中小創(chuàng)業(yè)者與大客戶談判的技巧

　　在商務(wù)談判，只有掌握了一定的技巧，我們才能準(zhǔn)確把握客戶的真正需求，突破其心理防線。下面，我們就來看看究竟應(yīng)該如何與大客戶談判。

　　有的企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時(shí)，往往拋出一些“障眼法”式的項(xiàng)目需求，從而轉(zhuǎn)移部分廠商的注意力。筆者通過多種信息渠道，了解到我們爭(zhēng)取的一家大客戶對(duì)外公布的三大項(xiàng)目中，有兩項(xiàng)都是不切實(shí)際的，從而及時(shí)抓住營(yíng)銷重點(diǎn)，鎖定目標(biāo)。在這個(gè)過程中，廣泛的信息渠道是關(guān)鍵，正式場(chǎng)合與非正式場(chǎng)合的溝通都非常重要。事實(shí)上，一條非常重要的信息來自于與我們與該企業(yè)老板司機(jī)的一次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到，哪些需求是該公司已經(jīng)內(nèi)定的，哪些需求是該公司根本不需要或者暫時(shí)沒有能力執(zhí)行的。

　　首次競(jìng)標(biāo)有三家企業(yè)入圍，除了我們公司，另有兩家省內(nèi)企業(yè)，分別代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢(shì)與跨國(guó)公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，非常難以對(duì)付。但我們的優(yōu)勢(shì)也非常明顯，就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)恰逢西門子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點(diǎn)軟件故障，導(dǎo)致客戶公司生產(chǎn)線不能正常運(yùn)行，而等國(guó)外的工程師到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，至少都要在二十天以后。這時(shí)我們立即出動(dòng)了北京總部的專家團(tuán)隊(duì)，無償為該客戶解決了這個(gè)問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票，也使西門子公司奪標(biāo)無望。

　　幾個(gè)回合之后，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)淘汰出局，我們公司即將成為當(dāng)仁不讓的奪標(biāo)者。但好事多磨，一家已經(jīng)出局的公司是客戶公司的長(zhǎng)期生意伙伴，與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關(guān)系，即使出局也在對(duì)我們公司產(chǎn)生影響。

　　有一天，客戶公司一位副總通知我們，鑒于我們?cè)趲纵喐?jìng)標(biāo)中表現(xiàn)出色，要把一百多萬元的儀表訂單交給我們，而對(duì)我們盼望已久的工業(yè)自動(dòng)化項(xiàng)目，卻表示要緩一緩。經(jīng)公司研究，我們當(dāng)即表示放棄儀表項(xiàng)目，專注做自己最擅長(zhǎng)的自動(dòng)化項(xiàng)目，同時(shí)加緊敦促對(duì)方確認(rèn)訂單。當(dāng)時(shí)有些經(jīng)理表示不解，儀表項(xiàng)目也是一塊肥肉，為什么要放棄呢?我們的態(tài)度是：首先，儀表不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，會(huì)分散我們的精力，失敗的風(fēng)險(xiǎn)也較大;其次，儀表項(xiàng)目的推動(dòng)可能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造口實(shí)，從而讓他們卷土重來，甚至搶走本次投標(biāo)的重點(diǎn)項(xiàng)目。在這個(gè)過程中，不為小利而迷惑，堅(jiān)持既定的路線方針，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。

　　經(jīng)過我們的堅(jiān)持，客戶方面終于同意將自動(dòng)化項(xiàng)目交給我們。在審查報(bào)價(jià)單時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)我們將一些非關(guān)鍵的配套材料的價(jià)格報(bào)得過高，對(duì)方發(fā)話，要求砍下總價(jià)的百分之三十。我們馬上進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)部分配套材料價(jià)格過高是由于前線營(yíng)銷人員感覺項(xiàng)目費(fèi)用太高，希望抬高部分不起眼的非關(guān)鍵品價(jià)格進(jìn)行彌補(bǔ)。公司立即調(diào)低全線配套品價(jià)格，并承諾對(duì)方可以對(duì)配套品進(jìn)行監(jiān)審，最終在僅調(diào)價(jià)二十余萬元的基礎(chǔ)上，拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此，在最后的沖關(guān)階段，企業(yè)一定要關(guān)注細(xì)節(jié)，及時(shí)自我調(diào)整，發(fā)現(xiàn)問題立即解決，最終保證圓滿簽單。