優秀銷售員如何利用業緣關系

　　提及"親情",任何一個中國人都可能會不約而同地想起那些與自己情感親近的人，除了親戚以外，還有同學、校友、戰友、同事等。如果我們再體會一下自己的國家、民族、家族或個人史，更不難覺察出文化意義上的親情對于中國社會、單位、組織、家族和個人等所產生的巨大影響。

　　案例：業緣關系的

　　2005年秋季，某公司招聘了五十多個大學生，經過一個多月的強化培訓，有五個大學生脫穎而出，成為公司重點培養的對象，其中一個叫任媛媛的同學給我的印象最深刻。

　　該公司的老總問我，在這批大學生中，有哪一個學員可以擔當重任，我毫無疑問地向他推薦了任媛媛。老總就把公司最重要的某省立醫院分配給她。

　　在她到任以前，已經有兩個醫藥代表在該醫院工作，一個月的銷售量是某種藥品1500盒。這兩個醫藥代表說，這樣的銷售量已經達到飽和了，不可能再有增長的機會了。但是，我認為，這個醫院可以做到3000盒/月以上，因為，還有幾個科室沒有開發，所以還有很大的增長潛力。

　　任媛媛的悟性特別好，她不像其他醫藥代表那樣的工作，直接去拜訪醫生，而是對醫院的情況做詳細的調研，然后再仔細地策劃拜訪的策略。在調查中，她發現有一個小科室的主任是她的校友，而且所學的專業也是一樣的。

　　她回到學校，問自己的指導老師，是否認識這個主任。世界上的事情對有心人來講就有這樣的巧合，她的指導老師就是這位主任的班主任。了解了主人的背景之后，任媛媛滿懷信心地去拜訪這個主任。下面是他們之間的一段對話：

　　任媛媛：雷主任，您好!我是某公司的醫藥代表，我姓任，叫任媛媛，您就叫我小任吧。

　　雷主任：你有什么事嗎?

　　任媛媛：我在掛號處的地方，看到您的介紹，才知道，我們倆人是校友。您是87年中國醫科大學畢業的，對嗎?

　　雷主任：是啊!您是什么時候畢業的?

　　任媛媛：我今年剛畢業的，我們學校的張賢德老師是您的班主任，是嗎?他是我的畢業論文的指導老師呀!他向您問好!

　　雷主任：是嗎?張老師現在好嗎?

　　任媛媛：張老師現在身體不太好，您有空就去看看他。

　　雷主任：是我不好，一直忙于工作，把自己的恩師都忘記了。古人說："一日為師，終生為父。"我真是不孝啊!

　　任媛媛：張老師聽說您在醫學研究上有很多成果，特別高興。他對我說，您在研究生的時候，就特別用功，而且創新能力很強，經常為了研究一個課題而忘記了日常生活，是嗎?

　　雷主任：哪里!哪里!張老師過獎了。(臉上露出燦爛的笑容){page_break}

　　任媛媛：我在這方面一定要向您學習。(撒嬌般的聲音)既然我們倆人同出一個師門，將來我就叫您師哥吧，我就是您的小師妹，好嗎?

　　雷主任：行!小師妹，您是哪里人啊?

　　任媛媛：我是啟東人。

　　雷主任：啟東的海鮮真的很不錯。

　　任媛媛：您一定去過啟東，是嗎?

　　雷主任：是的，去年我到啟動做了一次講座。啟動人很客氣，請我吃當地的海鮮，這種味道實在使人難忘，在省城根本吃不到這種海鮮的。

　　任媛媛：您最喜歡吃什么海鮮呢?

　　雷主任：清蒸帶魚。

　　任媛媛：我也喜歡清蒸帶魚。(善意的謊言)師哥，看您工作很忙，我就不打擾您了，下次等您有空的時候，再來看望您。

　　雷主任：好的，下次歡迎您再來。(他一直把小師妹送到門口。)

　　十一黃金周就要來臨，任媛媛一直在盤算如何送最好的帶魚給自己的師哥。九月30日回到家，她就與父親商量這件事。父親對她說，明天早上五點起床，早點趕到呂四港，就能買到最新鮮的帶魚。

　　第二天清晨，任媛媛四點鐘就起床了，催著父親趕快把她帶到呂四港。父女兩人趕到呂四港的時候，天還沒有亮。他們父女倆人等了大約一個小時，才見漁船進港，仔細地挑選了五斤又大又新鮮的帶魚和其它一些有特色的海鮮，并要求漁民按保鮮的最高要求把帶魚包裝好，然后由父親直接把她送到車站，乘車趕往省城。

　　早晨10點半左右，任媛媛趕到了省城的長途車站，打電話給師哥。師哥非常驚訝，今天是十一黃金周的第一天，小師妹竟然不顧自己的休息，把自己朝思暮想的帶魚送來了，馬上開著自己的私家車把小師妹接到自己的家中。那天的午餐，全家人吃了一頓豐富的海鮮，并贊不絕口地贊美海鮮的味道。從此，任媛媛就是師哥家里的座上客。

　　該醫院某大科室主任是一個性格極其內向的人，醫藥代表很難與他打交道。公司前任的銷售員花了一年多的時間，用盡了幾乎所有的方法，還是沒有與他建立商業關系。任媛媛把這件事情與師哥商量，師哥答應，下星期由他做東，請該主任一起吃頓飯。在飯桌上，師哥對該主任說，這是我的小師妹，請他一定要在業務上予以關照。該主任爽快的答應。后來，該醫院的銷售量達到3500盒/月左右，其中2000盒的增量就是任媛媛的業績。這就是業緣的力量啊!

　　幾乎所有的銷售員都有業緣關系，但是，大部分的銷售員不會很好利用這種關系，沒有認識到這種關系對銷售業績將產生重大影響。

　　細心地思考一下自己的業緣圈，有什么關系可以利用，然后進行精心的策劃，這樣，我們可以迅速地拉近與客戶的心理距離，馬上產生一種親情，其他生意場上的問題將迎刃而解。現代社會中，人與人的交往，占支配地位的就是這種以職業為紐帶的業緣關系。