樂語：手機專業連鎖的生存邏輯

　　早在10年前，手機銷售炙手可熱的時候就有人預言：“手機銷售最終只能以品牌商直銷的方式或者寄身于大型綜合賣場，手機連鎖專賣的方式肯定行不通。”2009年，隨著協亨、金飛鴻、百老匯等十多家曾經的手機連鎖區域霸主逐漸消失，僅存的中域、迪信通等全國手機連鎖行業龍頭也開始轉型求生，殘酷的現實似乎更加印證了當年的預言。

　　但是，一家以做三星代理商起家的公司——上市，并豪言到2013年全國范圍內的門店數量將達到2000家，銷售規模超過100億元人民幣。就在樂語上市的當晚，樂語的一個老員工在博客里寫下了這樣一段話：“我們所選擇的這條道路，是一條沒有前人走過的路。沒有地圖，也沒有任何參照物，彎路、迷失在所難免，但堅定走下去的信念永遠不變。”正是沿著這樣一條沒有坐標的道路，樂語成功地在市場的縫隙中生存了下來。

　　模式之惑

　　一直以來，手機連鎖銷售由于商品過于單一，在消費者需求不斷豐富的情況下一直不被業界所看好。在消費電子異常發達的日本市場，手機連鎖也從來沒有以專門的業態出現過;即便是歐美市場，專門的手機連鎖業務也只是在百思買家電賣場里面獨立出來而已。而且，手機消費長期呈現出兩極分化的態勢：一般的高端需求多半都會去幾大運營商的營業廳，那里提供的商務智能服務更全面、更專業;而更多的大眾化需求者就直接奔家電連鎖店去了，一邊逛家電，順便買手機，兩不耽誤。而單一的手機連鎖業態，明顯兩邊都不靠，費力不討好。

　　更為嚴峻的是，20世紀90年代中后期，是國內的通訊零售市場發展最為迅速的階段。然而，以國美、蘇寧為代表的家電連鎖和以迪信通為代表的手機專業連鎖雖然是當時兩種發展相對較快的業態，卻只占了當時國內手機零售市場30％的份額，國內運營商的市場份額也不超過10％，其余每年超過2億部的手機都是通過數萬家的零售店賣出去的。

　　雖然這些小店的產品和服務均沒有優勢，但是價格卻對消費者有著強大的吸引力。而本應作為手機零售主力的家電連鎖商、運營商和手機連鎖銷售商們在當時又都有著各自的致命缺陷。對于家電連鎖商們來說，由于手機銷售只是眾多零售產品中的一種，而且在當時所占份額也很小，所以不可能把過多的精力放在手機的產品運作和銷售體驗方面。當時的運營商也沒有培養起消費者到營業廳購機的習慣，因此也無法綁定更多的消費者。此外，作為只專注于銷售手機的連鎖企業，一方面由于過于分散，無法形成規模效應;另一方面絕大多數的企業還不具備遠程異地管理的能力，大多數企業只能是在某個區域內具備一定的影響力，店面數量也不過十幾家，難以走出省外;難得的兩三家全國性連鎖企業，也因公司的治理機制、持續的資金注入等問題停滯不前。

　　2008年，曾經一度作為國內最大的手機連鎖銷售商之一的中域電訊遭遇到了創建以來的最大危機。全國各地大批的中域電訊加盟商集聚東莞，要求退出加盟。此前，中域電訊還宣稱有著超過3000家左右的連鎖店，自稱是中國手機零售行業第一個“中國馳名商標”，退盟事件之后中域電訊的連鎖店已經只剩1000家不到。作為當時的龍頭企業之一的中域電訊遭遇的退盟危機，無疑讓當時還在夾縫中生存的手機連鎖零售企業更加雪上加霜。

　　面對這樣一個混亂的市場局面，樂語CEO費東平感到，一方面，通訊對于消費者來說正在成為僅次于衣食住行的第五大生活要素，手機的需求量會越來越大;另一方面，手機連鎖行業割據一方、各自為政的局面，難以滿足市場需求。要打破困境，必須首先形成規模效應。用費東平的話說：“手機連鎖首先需要的正是一個能夠整合行業形態、有話語權的‘寡頭’。”