不要讓似是而非的營銷觀點影響你

　　我一直都有這樣的一種觀點，認為自己發胖是因為胃口好，消化好。過去老人家和醫生們都這樣跟我說，我也一直保留著這一觀點。直到2006年的某一天我到醫院去做全身檢查，一位醫生告訴我，說我肥胖的原因是因為腸胃不好，消化不良，當其時我還不太相信他的話。不過，當他問我是不是經常應酬多、喝酒多、吃肉多、還常有拉稀現象和運動少的時候，我自己也覺得有些驚訝，甚至是震撼，尋思醫生怎么會知道？我這時候才確定證明醫生說的話的正確性，因為我一直是相信事實和科學的，不太相信經驗和感覺，這與自己學數理科和多年從事管理和營銷工作所形成的思維方式有關。　 
　　其實，在營銷過程中，我們也常常會被一些看似正確但事實是錯誤的營銷觀點所耽誤，被引導。

　　第一、只有低價產品才能賣得好　　

　　每次開營銷會議的時候，業務員都要求促銷、降價，總認為價格低的產品就能賣得好，都要求搞9.9元的特價、震撼價。業務員要求低價的理由一般有二：一是看見競爭對手在搞低價價格、搶市場；二是認為消費者喜歡購買低價產品。實際上，消費者購買產品時雖然會比較同檔次產品的價格，但并非一定是想購買低價產品。研究發現，消費者并非喜歡購買便宜的產品，而是喜歡購買能占便宜的產品。　　

　　特價不一定就能賣得好，假如你的產品一開始就是以特價賣9.9元，我相信這樣的產品是很難做好市場的，因為消費者覺得你的產品本身就是只值9.9元，質價比、性價比并不高，消費者并沒有占到便宜。還有就是你的產品根本沒有操作空間，沒有操作空間的產品一開始就注定要失敗。我到香港常常見到百佳和惠康超市把正價標價30元以上的產品在搞特價時只賣19.9元，香港的師奶們看見商家如此讓利都會不約而同地去搶購這樣的特價產品。我一位香港的朋友說他老婆幾乎都是每逢星期五才去超市逛街，目的就是搶購特價產品。這里面證明了一句老話：消費者永遠喜歡占便宜，但不是喜歡買便宜的產品。　　

　　第二、消費者是上帝　　

　　很多企業都有這樣的觀點：消費者是上帝！認為消費者的需求一定要滿足，消費者的話是至理名言，唯消費者是從，滿足消費者的意愿才是正道。真的需要這樣嗎？消費者的需求你能全部滿足嗎？一個企業只能滿足消費者的某一部分，不可能把消費者的各個方面都能滿足。因為企業不可能樣樣做到優秀，就正如一個人不可能是全能冠軍一樣：既是足球老大，又是籃球老大。如果一個醫生什么都說懂，說什么病都能治，我估計他什么病都很難治好，象萬金油一樣。所以一個人只能在某一個領域做得優秀，做成專家，做成大師，但不可能是全能大師。企業更是如此，企業受資源和環境影響很大，只能把某一方面的產品或者服務做得相對其他競爭對手做得出色，具有相對優勢就已經很了不起。　　

　　因此，消費者的話要聽，但不能全聽，只能是作為參考。我們要根據企業自身的實際情況來選擇地聽。消費者不是上帝！　　

　　第三、經銷商越多越好　　

　　我到一家企業去做咨詢，發現這家企業有兩百多個經銷商，令我驚訝，但是，當我一查公司的銷售額卻發現每月的銷售額還不到500萬。其中最大銷售額的經銷商每月只銷售35萬，最小的經銷商半年也沒有拉過一車貨。不過，公司里八個業務員還在不斷地開發經銷商，兩百個經銷商分布在六個省份里，最遠的經銷商距離廠部有700公里以上，而且分布相當零散。老板的觀點是業務員的筆記本越厚越好，肯定客戶就多，經銷商越多越好。　　

　　咨詢開始后，我說服老板用五個月時間把資源重點投放在十個經銷商之中，下大力度扶持這十個經銷商，通過改良和落實執行措施，在半年時間里，這十個經銷商由原來的松散型合作轉變為緊密型的合作，銷售額也在緊密合作中得到了迅猛的提升。