談談異軍突起的差異化營銷

　　現在的食品行業是諸侯紛爭，單品消失。

　　多少客戶對此表現得越來越無奈，多少客戶顯得越來越為此困惑不已。筆者作為行業中人，深深地抱之以理解：沒有愿意虧錢的生意人，沒有人愿意做吃力不討好的老板。

　　反過來說，有沒有解決的辦法呢？

　　我根據多年行業的經驗認為：差異化營銷是一條很好的解決之道。

　　從產品研發的角度，可供開發的品種筆者深感太多了。中國在食品原料方面真是豐富了，如農副產品主要集中在河南、山東、東北三省等。拿棗做例子，有名的就有河南新鄭大棗、河北滄州金絲小棗、新疆和田玉大棗等，當然還有有機棗、黑棗、冬棗等等。筆者記得在乳品行業某廠家剛推出紅棗口味酸奶時，那個銷售火爆場面讓我記憶猶新：僅僅品嘗和力度不大的買贈，一家生意一般的店賣到下午兩點賣了近一萬元錢，在部門兩千種商品中銷售搖搖領先，居然超過了大名鼎鼎的鮮雞蛋銷售。此銷售案例我在給不少管理人員做培訓時經常用到。據我了解，該品牌僅僅該口味的酸奶當年銷售達10多億元。再深入剖析一下：棗子的口味很多的，為什么所有的牛奶、飲料等都盯著紅棗呢？

　　我不否認：存在的就是合理的；但我要問一下：在“食黑、食素、食野”日趨盛行的今天，黑棗是否也有不小的潛力可挖呢？！從顏色上看，藍莓是黑棗的“近親”；既然藍莓口味這么火爆，我想沒有什么不可能--一切皆有可能。

　　再說說冷凍食品，我是冷凍科班出身，“畢業”于全國最大最專業的冷凍生產廠家；從老東家的發展歷程來看：一路走來，穩健快速健康地發展；老東家發展帶給我的啟示是：用心專一，做強做大。

　　但對于不少行業內中小企業來講，筆者建議先做差異化營銷，再做強做大。很明顯，舉一個薺菜水餃的例子：你說做速凍水餃的有哪個廠家沒有這個口味；對于絕大部分企業，沒有，那是不可能的。因為該口味在所有口味中銷量排名第一名。

　　從采購專業角度分析，若一個廠家沒有產品差異優勢、沒有價格優勢、沒有營銷推廣優勢、沒有地方特色優勢等，擠進來做這個口味水餃那就等于“送死”，雖然這個口味是那么地熱銷。

　　這就是一個經濟學怪圈。反過來想一下，速凍行業研發沒有空間嗎？

　　那就大錯特錯。且不說國外的速凍品種有多少多少，咱這里就說一個餛飩分類。在南京某大型連鎖超市很成功的餛飩單品類銷售冠軍，若猜想大的品牌，那你就猜錯了。沒有人會想到是一個行業內很不知名的“品牌”。猜猜看它最大的差異化營銷優勢：無他，僅僅是包裝規格差異化優勢。愕然也罷，詫異也罷！總之，因為差異讓之成功，因為差異讓之健康地發展。

　　當然，快消行業的差異化營銷成功案例實在太多，在這里就不再一一舉例。差異化營銷---異軍突起的一匹“黑馬”，祝愿生產廠家或經銷商能借助這批“黑馬”，馳騁商場，盡展雄風！