如何才能讓商品多銷售幾次

　　有沒有發現商業社會中一些有趣的現象：比如說故宮，北京有個故宮，臺北也有個故宮，北京的故宮是正宗的，游客比臺北的多，門票也比臺北的貴，但臺北的故宮更賺錢。同樣是賣手機，在國外諾基亞、摩托羅拉的智能手機賣3000多元，而本可以賣5000元的iPhone只賣一千多元，卻賺取了更大的利潤。這些現象何解呢?

　　一個好的商業價值，一個很重要的焦點就是：增值服務。

　　增值服務就是在成本極低或者不發生成本的情況下盡可能地向客戶提供附加價值，引導客戶的需求，使其獲得更良好的體驗，從而增加產品的競爭力。通過不同的商業模式設計，主要價值與剩余價值可以進行自由轉換，并發揮最大的功效。

　　無限放大服務空間

　　增值服務的關鍵是發生關系。怎么說呢?

　　商業模式的關鍵是要為利益相關者創造價值，實現利潤，只有建立了更多的關系，增值服務才有立足的平臺。

　　有時候，同樣類型的企業，有的關系單一，就只有企業和客戶，結果難以提供增值服務，所以利潤源單一。而有的則相反，通過建立各種關系，大大提升了增值服務的范圍和廣度，從而建立了多方位的利潤源。

　　就拿故宮來說，北京有個故宮博物院，臺灣也有一個故宮——臺北故宮博物院，當然臺北故宮的寶貝都是當年從北京運過去的。因為北京的故宮是正宗的，每年到北京故宮的人，比去臺北故宮的人多50倍以上，并且北京故宮的門票比臺北故宮的門票貴。用簡單的數學計算，北京故宮博物院比臺北故宮博物院賺錢。而事實上呢?大錯特錯，臺北故宮博物院更賺錢。

　　你一定算不出來為何原因，因為你只算到入場費，北京故宮收的是入場費，就是門票收入，而臺北故宮賺錢的重點不在這里，它不是只賺入場費的錢，而是賺所有增值服務的錢。

　　一是酒店服務。臺北故宮旁邊花4億元新臺幣蓋了一個餐廳，現在的臺北故宮是晶華酒店經營的，臺灣最好的酒店之一，走進這家酒店整個環境的感覺都是故宮。

　　二是文化授權。人家墻壁的瓷磚可以是《清明上河圖》，瓷磚生產商為什么可以生產這個?因為臺北故宮把《清明上河圖》

　　授權給瓷磚生產商，收授權金，每一種產品可以授權給幾萬種行業。就像日本人，他們推出一只叫Hello Kitty的卡通貓，授權產品到目前超過50萬種，每一種東西只要給他一百萬元，就是五千億元，還比如迪士尼的米老鼠也是如此。相比這些，北京的故宮就沒有做增值服務。

　　類似的還有一個例子，制鹽產業。大陸和臺灣的制鹽業一樣，都是政府壟斷產業，不會賺很多錢，因為鹽的利潤很低，而且現代人的消耗量越來越少。

　　臺灣制鹽怎么辦?因為制鹽跟化學、化工科技有一定關系，所以他們利用化工科技專家去研究化妝品，現在在臺灣制鹽廠可以買到面膜，買到很多很便宜的科技式美容產品。

　　除了化妝品還有其他業務——滑鹽。鹽是從海水進來慢慢累積再曬，然后鹽堆積越高越像一座山。臺灣鹽場把它用來變成觀光的地方，創新推出一種旅游項目，叫做“滑鹽”，臺灣是一個不會下雪的地方，鹽視覺效果跟雪一樣是白色的。本來制鹽的國有企業早就應該倒閉了，結果滑鹽變成一種流行。游客們滑鹽之后全身都是鹽，再買鹽制美容化妝品回去洗掉。制鹽企業本是公有企業，這個產品出來的時候，還改變了原有的銷售通路。所以，這個國有企業完全變成一個不一樣的風格，變成國有企業里面最賺錢的。其實，不管什么性質的企業，只要去思考，改變模式，都能提升它的增值價值。

　　“引狼入室”才開始

　　增值服務就是把原來產品單一的價值分成了兩塊，產品本身的價值與增加的部分——也就是增值。如果產品的價值很單一，那么你只能從產品上收取入場費，或者停車費，而過路費則很難收取。但是如果你能擁有額外的增值，那么，你就可以降低入場費的額度，從而通過過路費賺取利潤。

　　當下熱門的蘋果公司就是用此策略。

　　iPhone的策略是什么?它根本不把自己當做手機公司，它把自己當做電信公司，它在美國只跟全美國最大的電信運營商AT&T合作，到臺灣又是跟臺灣最大的電信運高商中華電信合作。這是蘋果公司很重要的策略組成，它只和當地最大的運營商合作。它的做法是，原本可以賣5000元的手機只賣1500元，因此顧客都搶著買，可是這個手機買到時就已經有編號，這個編號要去解碼才能使用，解碼之后消費者在美國的運營商就自動是AT&T，而只要一解碼蘋果電腦就跟這些電信公司連線，每打一通電話，蘋果就會跟電信公司收取話費10％到30％不等。