主動接待的技巧

　　筆者在制作電動車終端導購技巧的標準化模板時， 把“主動”分解為三動。

　　第一個“動”就是“我動”。導購員自己要動起來，見到顧客的時候要心情激動，進而嘴動手動身體動，讓顧客感動——至少不反感;

　　第二個“動”就是“產品動”。給顧客演示，讓貨物動起來，讓顧客知道貨是好貨，怎樣好，好在哪兒，對他有什么好處;

　　第三個“動”就是“你動”。讓顧客參與到產品的演示中來，導購員演示完產品讓你重復她的動作再演示一遍，讓你動起來，覺得她說的話是真實的，她演示的產品賣點，確有其“實”。

　　唯有把這“三動”的功課都做足了，做到位了，并融會貫通在銷售的前三分鐘，你的銷售工作才真正稱得上主動。

　　案例：

　　某地經銷商曾經一個月賣二百多輛電動車，有一段時間老板娘懷孕了回家生孩子，銷量就下滑的很厲害。我蹲點暗訪這家電動車專賣店后，老板問道，為什么他老婆在店里電動車就買得多，價錢也賣得高?他老婆不在，為什么銷量就下滑呢?

　　我告訴他，主要是你的導購員不主動。幾個導購員一聽這話覺得很刺耳，當面質問道，老師，你說我們不主動有沒有證據，我們每天上班八九個小時，站的腰酸腿痛，怎么說我們不主動呢?

　　我說，你回答我幾個小問題就不會覺得冤枉了!

　　第一：我進店之后你微笑了沒有?你看我在店里轉了兩圈馬上接待沒有?你問你的電動車好騎不好騎，你愛理不理地踢了一腳告訴我說可以，你演示電動車的優點沒有?另外，你接待我的時候，你的同事配合沒有?

　　第二：我要走的時候，你挽留我了沒有?我走出門外，你們盯梢了沒有?我出去之后是到競爭對手那里購買了，還是直接回家了?我不買的原因你們幾個分析沒有?

　　第三：沒有顧客的時候，你觀察店外的顧客沒有?在進門之前我在競爭對手那里詢問了二十分鐘，你們發現我沒有?

　　她們的回答是，沒有，沒有，都沒有。

　　1、我動　通過自己的激動　給顧客創造感動

　　面對顧客的光臨，就像自己多年未見的好友、親人，表現出激動的歡迎，起碼做到，微笑、端茶、倒水、恭維。

　　(1)心情激動起來

　　導購員心情要好，面對顧客要露出真誠的微笑，微笑的標準就是露出八顆牙齒。導購員見到顧客不要直接介紹產品，要有個主動接待的過程，并且要有個好心情和保持笑臉。在與導購員座談時，問及“你哪天賣貨最多”，多數導購員回答，心情最好的那天賣貨最多，如果導購員一天的心情都不好，賣貨的時候也會把這種情緒帶給顧客，沒有好心情什么產品都賣不好。這個道理在很多老板娘那里也得到印證，老板娘很迷信每天的第一單生意，說開門頭份兒生意的好壞決定一天的生意。

　　(2)主動恭維顧客

　　導購員面對顧客的時候，要先與顧客進行一個好的溝通，而好的溝通就是拍顧客馬屁，學會恭維顧客。見人說人話，見鬼說鬼話，拍馬屁大有學問。

　　導購員面對男顧客、女顧客都要有不同的恭維方法，男的一般會對車比較重視，女的一般偏愛化妝品。所以大城市的導購員在見到男顧客的時候不妨問他，“哥，你是開車來的吧?”如果碰到女顧客時，不妨問她，“妹，你用的香水味道好極了，在哪里買的?”。

　　下面是“主動恭維顧客”的課堂訓練記錄。扮演顧客的是一位女學員，扮演導購員的其他學員是這對她恭維的：

　　你的身材非常好!

　　你笑起來特別漂亮!

　　你的發型很時尚!

　　你的眼睛很迷人!

　　你的嗓音很甜!

　　你的動作很優雅!

　　你的笑非常燦爛!

　　你的談吐很大方!

　　從你的談吐中發現你很謙虛!

　　你身上散發著青春的氣息!

　　2、產品動　讓產品說話

　　“產品動”，就是讓我們的產品動起來，產品是靜止的，產品“自己”不會說話，只有會動的產品才最吸引顧客!而如何讓產品動起來，導購員是最終實現的載體。

　　導購員要給顧客進行演示，導購員要結合產品的賣點，敲一敲，拍一拍，按一按，蹦一蹦，掂一掂，讓顧客看在眼里，愛在心中。

　　如何看，如何試，如何演，如何說，耐銷品企業最好找專業公司的專業人員，設計一套產品演示規范。請看筆者給新日電動車企業量身定做的10個關鍵部件的演示規范之車架演示部分。

　　3、客動　讓顧客跟著產品轉

　　為什么魔術師在表演時喜歡找現場觀眾一起表演?因為人性本來就是多疑的，沒有親身參與，總會懷疑那是不真實的。真實感的增加，最好的辦法就是讓顧客親身參與、親自使用。一旦顧客親身參與進來，不但可以提高產品的可信度，更能有效加強他們的參與感，成交的幾率當然也會隨之提高。

　　“客動”就是每到演示的一個環節，就讓顧客參與進來，導購員做什么，也讓顧客一起做一下。比如前面提到的“車架粗、車架重”，講車架時候，導購員兩手抓緊后衣架把車抬起來，告訴顧客我們的電動車很重，然后讓顧客動起來——也用同樣的方法把這輛車抬起來，感覺是不是很重。以此類推，導購員說這個車座軟，導購員不僅自己要按一按，也要讓顧客來按一按。如果顧客不按，抓住他的手也要他來按一下。因為車墊軟不軟是看不出來的，所以你一定要讓他按一按。并且顧客全身心參與進來，也就不會一直在想價格問題。