銷售員對客戶的需求應該如何引導?

　　問得越多，銷售成功的可能性就越大客戶總是以不需要為理由來拒絕銷售員的銷售。遇到這種情況，很多銷售員信以為真，與客戶沒說上幾句話就告辭了，其實，客戶并不是真的沒有需求，只是缺少引導。所以，銷售員應該學會將客戶的需求由無引導為有、由不急引導.

　　那么客戶的需求應該如何引導呢?我們可以通過提問的方法。銷售員問得越多，越能夠將客戶自己沒有意識到的需求挖掘出來，這樣，銷售成功的可能性就越大。下面讓我們來以人才服務機構的銷售員與客戶的對話為例，分別看看甲乙丙3位銷售員是如何對待客戶的“不需要”的。

　　銷售員甲：“張經理，您好!請問貴公司有招聘的需要嗎?”張經理：“有的，我們在招一個電工。”銷售員乙：“請問這個職位缺了多久了?”張經理：“有一段時間了?！变N售員乙：“大概多久呢?”張經理：“有半個多月了吧?！变N售員乙：“啊!這么久了?那您不著急嗎?”張經理：“不急，老板也沒提這個事。”銷售員乙：“張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有，萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎么辦呢?”張經理：“嗯，這確實是個問題。”銷售員乙：“張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一，如果萬一工廠出現了什么問題，而電工還沒有到位，那么老板肯定會責怪您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，如果因為一件小事情而讓老板對自己形成不好的印象是多么劃不來啊，您說呢?所以我建議您盡快把這個電工落實到位?！睆埥浝恚骸澳阏f得好像也有一點道理。”銷售員乙：“我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢?”張經理：“好吧，那就安排一場吧?！变N售員乙：“好的，那麻煩您讓人盡快把資料發給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。”張經理：“好的，謝謝你了，再見。”銷售員乙面對客戶的“不需要”并沒有放棄，而是通過提問讓客戶意識到職位空缺可能給公司造成的安全隱患及對客戶工作的影響，從而讓客戶意識到自己的需求，并把需求變得急迫起來，從而達成銷售的目的。但乙還不是最高明的銷售員，讓我們來看看銷售員甲是如何深入挖掘客戶的需求的。

　　銷售員已：“張經理，您好!請問貴公司有招聘的需要嗎?”客戶張經理：“有的，我們在招一個電工?！变N售員丙：“那要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會?200元錢，效果很好，很超值。”張經理：“不好意思，這個職位的需求不是很急，暫時不需要，謝謝?！变N售員丙：“哦，沒關系，那您有需要時再給我來電話好嗎?”張經理：“好的，再見!”銷售員丙不懂得客戶的需求需要引導、開發的道理，面對客戶的“不需要”沒有做進一步的努力，白白喪失了一個很好的銷售機會。