電話銷售人員與客戶保持長期關系的方法

　　如何做好心理調適

　　1.一般人對于電話拜訪，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。

　　2.電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想像的。

　　3.許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。

　　4.如果碰到受訪者語氣不好時，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。

　　5.遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應盡快切入訪談重點，婉轉暗示對方此次電話拜訪的目地，并適時將電話結束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了!

　　6.如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。

　　7.不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數。期望太高，失敗較不易復原;期望太低，也不易品嘗到成功的果實。

　　8.電訪人員應將被掛電話或被對方拒絕，當做是一種磨練，進而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進步。

　　9.如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達成的目標，量力而為，做起來才會愉快，切記!不要為獲得一份薪水而委屈自己。

　　10.有很多事只能靠自己的經驗去琢磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最杰出的電話拜訪人員。

　　電話銷售人員與客戶保持長期關系的方法

　　在電話銷售中，與陌生客戶的第一個電話對大部分電話銷售人員來講，是一個挑戰。只是，對于那些經驗豐富的電話銷售人員來講，陌生電話拜訪已經成了一種習慣，沒有什么可以難得倒他們。他們關心的熱點問題已經開始轉移，其中一個就是如何與客戶保持長期聯系。與客戶保持長期聯系的方法有很多，我們今天這里重點探討如何來打跟進電話。

　　我們舉個例子來說明，當我們在電話中與一些客戶初步交流過后，客戶可能會講："好，你給我些資料看看。"而當電話營銷人員在發過電子郵件后，再打電話跟進的時候，可能會有如下場景：見附件!!

　　這個跟進電話是否很成功，相信經驗豐富的電話銷售人員會說："不。"因為經驗告訴我們：這樣講的客戶80%以上不會再主動與你聯系。那如何打跟進電話才會既可以推動銷售，又可以保持長期關系，又可以加強客戶對我們的良好印象呢?

　　1.首先，要在第一次電話中確定這個客戶是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費時間。

　　2.電話目標很重要，像剛才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應盡可能多的提些問題，獲取更多的信息。例如：

　　"那這個問題您怎么看?"

　　"它對有幫助嗎?"

　　"幫助在什么地方?"

　　"您建議我們下一步如何走?"

　　"為什么呢?"等等

　　3.跟進電話在開始白中把這次電話與上次電話的要點和結果聯系起來，

　　讓客戶想起上次談話的要點，如雙方都做過的承諾等，同時，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶："我覺得應打個電話給您..."。典型的跟進電話："陳經理，我是大秦手機美容公司的***，上周三電話結束時，我們約好今天打電話給您。當時，我們談到...，今天給您電話是我們對這個問題又進行了深入研究，想同您探討下這個結果，可能會花15分鐘左右，現在打電話方便嗎?"

　　4.打跟進電話給客戶時，最好能有些新的、有價值的東西給客戶，

　　讓客戶覺得每次與你通完電話后都有收獲。關于這一點，最好能與你的同事一起進行頭腦風暴，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯系。例如，你公司最新的產品、同客戶約好回電、客戶在這期間業務上發生了變化、同客戶確定價格等等。

　　"我們公司最近根據客戶的要求，開發了一種新的成本更低的產品..."

　　"最近看到您公司業務在調整，所以，想著您可能會需要我們的幫助..."

　　"最近在看報紙，其中的一條新聞覺得您可能會感興趣..."

　　"我一看到我們的新產品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益..."

　　"我昨天看電視，聽到一個主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你..."

　　5.打跟進電話時以下話語盡可能少講：

　　"打電話給您主要是想看看您最近好不好...""是看看是不是有什么變化..."

　　"很久沒有聯系了，覺得應當給您個電話..."

　　"只想看看您是否準備好..."

　　"看是不是有些什么東西是您需要的..."

　　6.跟進電話的一般流程：

　　a.表明身份

　　"我是大秦手機美容的小袁..."

　　b.從某點上過渡到這個電話目的

　　"上個星期您提到..."

　　c.打電話目的

　　"今天就是具體同您一起探討那個降低成本的計劃的"

　　d.確認客戶時間是否允許

　　"可能要花10分鐘時間，現在方便嗎?"

　　e.提問問題把客戶引入會談

　　"您對我提交給您的新方案有什么建議?"

　　7.做好計劃。

　　識別有價值客戶進行跟進，根據不同類型的客戶確定電話跟進的頻率。