電話銷售的一些基本原則

　　“與不正確的人對話就是浪費時間和金錢”這是電話銷售中永恒的真理。電話銷售人員必須在電話接通的前三句話中敏銳的判斷出電話另一端的人物的“身份”。確定他是不是你要找的人，他的身份和地位是不是對你的產品或服務感興趣，是不是有權決定購買你的產品或服務還是需要向上級匯報。只有我們判斷準確了上面的信息，我們才能為下一步的溝通打下良好的基礎。

　　如果對上面的信息判斷出現重大失誤，將直接導致你這次銷售活動的失敗。如果電話銷售確定對方是是前臺或其他無關人員(與你的產品或服務無關)，他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們，找到正確的人。要想找對人電話聯系企業的資料相當重要。

　　我指的聯系企業的資料不單純是指企業的電話，這部分資料還應該包括企業的其他情況，比如：企業的產品、規模、經營范圍、網站、負責人姓名等字段。如果電話銷售人員擁有了這樣的企業資料那與客戶溝通相對來說就比較流暢，找對人也比較簡單。

　　但一般企業提供給銷售人員的企業資料只有企業的電話和名稱，銷售人員自己上網搜索的企業資料也殘缺不全，且準確性很差，浪費了大量的時間，效率很低。現在比較專業的電話銷售部門都是采用購買企業名錄的方式來得到企業的資料。企業名錄是專門為電話銷售人員開發市場開發的一類數據庫。有了這類數據工具，電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對話。

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　　溝通就是講話，不完全對。溝通是人與人之間建立聯系“講話”，是聯系的主要方式，但不是唯一的方式。

　　比如，嘴巴口頭語音、文字書面語言;表情動作身體語言;音樂圖畫藝術語言。都是溝通的方式。

　　你的身體告訴對方：“我在聽您說”;核對——“您的意見是……”句式核對你的理解;接納——用眼睛看、用耳朵聽、用頭腦想;拒絕——用坦誠加禮貌的語音說

　　“不”;表達——用準確具體的語言表達你內心的意思;體態語音——用身體語音比有聲語音說得更有把握，傳達你的真實意思。

　　有效溝通方式有效溝通，既要著眼于發送者，又要著眼于接受者。對發送者來說，必須清楚地認識到溝通的目的、所使用符號的意義、傳遞路線及接受者可能作出的反應。

　　對接受者來說，則必須學會如何聽，不但能懂得信息的內容，而且能聽出發送者在信息傳遞中同時表達出來的感情和情緒。

　　提高感受性在進行溝通前，要盡量了解并掌握對方的心理和行為的實際情況，以便在溝通過程中對對方的一言一行，甚至話為音都能心領神會，做到“心有靈犀一點通”。

　　重視雙向溝通雙向溝通伴隨反饋過程，使發送者可及時了解到信息在實際中如何被理解、接收;使接受者得以表達接受時的困難，從而得到幫助和解決。

　　只有當信息對雙方都是熟悉的和例行的，或者信息所反映的客觀對象十分明朗，且斷定信息的準確性是有保證的，或者是必須迅速傳遞的，這些情況下采用單向溝通是合適的，否則就應當采取雙向溝通。

　　重視平行渠道在有必須而且可能的條件下，應重視平行渠道的利用。如口頭溝通輔以備忘錄，語言溝通輔以表情、手勢，又如會議結果有個紀要等，這些都易于加深、加快人們對信息的理解與接受。

　　正確運用文字語言使用對方易懂的語言，意思要明確，注意要集中，感情要真摯。組織設計要精干有效，避免機構重疊、層次過多的現象發生要培養良好的有利于人際溝通的組織氣候，使組織內人際關系和諧。

　　1、溝通前先澄清概念和相關事項。

　　2、檢查溝通的真正目的是否清晰。

　　3、考慮溝通時的各種環境情況。

　　4、溝通內容應盡量取得他人的意見。

　　5、溝通時應注意內容和語調。

　　6、盡可能傳送有效的信息。

　　7、應有必要的反饋跟蹤與催促。

　　8、不僅著眼于現在，還應著眼于明天。

　　9、應該盡可能做到言出必行。

　　10、應該不遺余力地成為一個“好聽眾”。