解讀經銷商如何完成產品組合的搭配

　　經銷商如何完成產品組合的搭配呢?一般分為兩類：一是自身產品體系的構建;二是，不同特點的渠道中的產品搭配。

　　一、在自身產品體系的構建上，應當注意不同類型的產品平衡。

　　經銷商首先要明確自己的地位和價值;其次明確立足哪個區域市場精耕細作，從事哪個行業和領域;最后，通過綜合考量產品的內在質量、品牌、區域市場的消費水平和習慣、淡旺季的把握平衡、廠家的硬件和軟件支持等等因素，最終才能決定產品組合的體系。

　　有了以上的考慮，經銷商應構建復合型的產品組合結構。我們一般可以將產品分為品牌型、利潤型、補充型和走量型四大類，不同類別的產品有不同的特點。比如品牌型是經銷商占據市場高度的保證，但產品利潤較低;而利潤型產品是經銷商發展的基礎，但在品牌影響力上有所欠缺，有的經銷商只注重利潤，而忽視了對于品牌產品的掌握，失去了市場話語權。又如補充型產品。主要是為了配合經銷商分銷網絡延伸和拓展而選擇的中短線產品，一般要緊跟區域市場的消費潮流和熱點，采用“短平快”的推廣方式，以活躍終端和拓展網絡為主要目的。有的則只專注于品牌產品的運作，由于利潤不高，整體發展速度不快。基于這樣的一個前提，經銷商在規劃產品體系的時候，就必須充分考慮這幾類產品的比重。

　　二、不同渠道的產品組合是指經銷商在具體的市場運作中，結合渠道的特點，在每一個渠道中進行產品搭配。

　　大體上看，渠道可以分為大賣場、BC店、社區店以及團購四類。三類產品和四類渠道可以構成N種產品搭配，經銷商要思考的就是不同類型的產品如何與四種渠道進行有效組合。

　　具體來說，渠道的特點不同，不同類型產品的比重也應當有所不同。例如，在BC店、社區店的走量產品就應當要多一些，品牌型產品相對需要多一些陳列，至于在大賣場、團購渠道，利潤型的產品則應當占據重要份額。但是也必須堅持一個原則，就是所有的渠道中，品牌產品不少于25%，利潤型產品不少于20%，否則就會出現渠道掌控力弱或者渠道整體利潤低等風險。

　　在這環節中，一定要注意兩點：一是渠道規劃的前提是產品屬性的定位和規劃，這個需要通過與廠家協商，獲得廠家相應的支持。第二點，也應當根據市場情況的變化，及時調整不同類型產品在渠道上的配比，調整周期不短于一個淡旺季，比如像飲料、糖果這類淡旺季很明顯的產品，產品體系的調整更需要及時準確。

　　所以，通過產品組合，不僅可以提升自身在廠家、終端博弈中的話語權，同時也是為未來的發展奠定一個良好的基礎，值得注意的是，經銷商進行這樣一項工作的時候，也應當同時提高團隊的管理、協作能力，只有這樣，才能保證在面對不同渠道的不同需求時，能做出及時反應與變化。