男鞋洋品牌Allen Edmonds的中國“賣鞋經”

　　2012年，誕生于1922年的美國高端男鞋品牌艾倫·埃德蒙茲(Allen Edmonds)正式進軍中國市場。作為一個擁有近百年的傳統洋品牌，如何落地中國市場成為首要問題。中國消費者到底想要什么?艾倫·埃德蒙茲公司的CEO保羅·葛蘭格德給出了自己的答案。

　　以下是文章原文：

　　約一個世紀以來，艾倫·埃德蒙茲(Allen Edmonds)一直致力于生產高端正裝男鞋。從里根到奧巴馬，每一位美國總統都穿過這個品牌。如今，這家總部位于威斯康辛州華盛頓港、年收入達1.22億美元的公司正在向東方擴張，試圖尋找新的市場。公司最近在上海開設了第一家店鋪，它的正裝男鞋售價在175美元至695美元之間。筆者采訪了艾倫·埃德蒙茲CEO保羅·葛蘭格德。他講述了進軍海外的真實感受。以下是他從中學到的三條經驗。

　　不要夸大差異

　　進入中國市場時，艾倫·埃德蒙茲發現，中國消費者或許在吃上更希望像歐洲人一樣，但他們在穿上卻與美國人非常相似。公司在上海店鋪最暢銷的皮鞋與美國店鋪完全一樣。“雖然中國人不太旅行，” 葛蘭格德說。“但年輕一代的中國人很有修養，而且非常現實。據我們所知，他們非常喜歡美國。”

　　宣揚產品的真實可靠性

　　葛蘭格德說：“中國人在吃、住上的花銷要少于美國人，而在穿上的花銷則更高。”公司了解到，對于中國消費者而言，非常重要的一點是，購物袋上得印有進口品牌的標志。為了在中國市場脫穎而出，艾倫·埃德蒙茲決定強調自己作為高品質美國鞋類制造商的悠久傳統。店鋪開業當天，公司樹立了一塊顯示屏，用于展示艾倫?埃德蒙茲不同時期的制鞋技術。在一個到處充斥著“山寨”產品的市場，葛蘭格德相信，對于希望進軍中國市場的美國服裝制造商來說，強調產品的真實可靠性將是一個絕佳的切入點。他說：“中國消費者希望買到正品;他們希望在實體店里購買產品。”

　　慎選店鋪位置

　　艾倫·埃德蒙茲在上海尋找零售位時，中國業主都希望將購物中心上面的樓層租給這家皮鞋制造商。對于艾倫·埃德蒙茲這樣一家知名度不高的小型品牌，在中國很難得到一流的鋪面。公司的中國特許經營合作伙伴警告他們，只有不受歡迎的品牌才會被安排在更高的樓層。艾倫?埃德蒙茲不得不沒完沒了的與物業面談，最后才找到一家商場，愿意把二樓靠近自動扶梯的黃金位置租給公司。葛蘭格德表示，公司租的店面每平方英尺的租金甚至高于洛克菲勒中心的租金。不過，從開始的表現來看，這樣的租金確實值得——店鋪開業當天，消費者便蜂擁而至。公司計劃在上海再開兩家店鋪，在北京新開一家店鋪，而且以后將每年開設超過五家店鋪。

　　結語：1995年的中國奢侈品市場幾乎還是空白。而今，在歐、美經濟陷入危機全球奢侈品市場進入低迷的時期，中國市場則成為奢侈品牌的銷售引擎。據貝恩全球合伙人，大中華區消費品、零售及奢侈品業務主席布魯諾·蘭納介紹，2006年開始中國奢侈品市場進入爆炸式發展階段。洋品牌在跑馬圈地時，更需考慮因地制宜，選擇適應市場性的競爭策略。