品牌商代理商步入雙向選擇

  在剛剛落幕的中國國際服裝服飾博覽會上，各路服裝品牌不惜重金大造聲勢，提升品牌知名度的同時(shí)，招募全國各地的代理加盟商也是其中重點(diǎn)之一。服裝代理商、加盟商云集這里，最重要的想尋找合適的品牌來加盟。但記者在展館里發(fā)現(xiàn)市場格局發(fā)生了變化，從一邊倒的“品牌選加盟商”變成了優(yōu)秀“品牌”與“加盟商”互相選擇的局面。不在為單純的利益而努力，品牌商和代理商都在學(xué)著給自己做加法。

    品牌招代理  寧缺不濫

    “我們不會為了錢，而透支品牌價(jià)值。”這是記者在和上海笛莎女童裝總經(jīng)理李定的交談中，記憶最深刻的一句話。“雖然我的品牌才剛剛上市不到一年，現(xiàn)急需打開全國市場，但我不會因?yàn)檫@個(gè)原因而匆忙招商。寧可有空白市場，也不許有人濫竽充數(shù)，破壞品牌形象。”李定說。

    記者在本次ＣＨＩＣ上了解到，像上海笛莎這樣的企業(yè)不在少數(shù)，雖然招募代理加盟商的心情迫切，但對待每一位前來咨詢的代理加盟商都極為謹(jǐn)慎和冷靜。。嬰方喜嬰兒用品公司總經(jīng)理彭碩告訴記者，雖然看起來每天來咨詢和探訪品牌的客戶很多，但真正在他們中間挑選適合公司發(fā)展的人并不是一件容易的事情。原來代理加盟商，一個(gè)“錢”字當(dāng)頭，萬事綠燈。如今時(shí)過境遷，市場日趨成熟，品牌間競爭越演越烈，代理加盟商敏銳的商業(yè)眼光、開放的經(jīng)營觀念，良好的品牌意識才是我們品牌商最需要的。

    從表面上看來，這些話似乎有些冠冕堂皇，但事實(shí)如此，品牌企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中，需要尋求更加優(yōu)秀的代理加盟商共同發(fā)展，提升品牌價(jià)值。那些所謂加盟費(fèi)和保證金與品牌的投入和實(shí)際價(jià)值相比絕對是小巫見大巫。這筆賬，品牌企業(yè)算得清清楚楚。

    可娃衣科貿(mào)有限公司生產(chǎn)的可娃衣少女內(nèi)衣是２００６年８月上市的，在前期做了個(gè)別省級總代理之后，便停住了擴(kuò)張的腳步。可娃衣總經(jīng)理曾鴻熹說，并不是我們不想開拓市場，而是我們要保證品牌入駐市場后的質(zhì)量。在不了解當(dāng)?shù)厥袌龊痛砩痰那闆r下，我不會再做省級代理，這樣容易讓省代把各地加盟市場作亂，毀掉品牌形象。現(xiàn)在，公司只招城市代理，這樣看似增加了管理負(fù)擔(dān)和運(yùn)營成本，但這是對品牌的責(zé)任，廠家樹立一個(gè)“品牌”實(shí)在是太難了，不能在終端這一塊功虧一簣。

    當(dāng)然，各品牌商在先期做完初步篩選后，代理加盟商還要進(jìn)行下一輪ＰＫ，嬰方喜的彭碩說，雖然現(xiàn)今資金實(shí)力已不再是選擇代理加盟商的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但資金也是成就代理商的一個(gè)基礎(chǔ)，對于第一輪被招中的代理加盟商，公司馬上就會去他們所在的省市地區(qū)，做市場調(diào)研，店面所處的位置、店面大小，所有工作人員的文化層次都會例入考核范圍之內(nèi)。

    記者在調(diào)查中，感觸頗深，代理加盟拜金化的時(shí)代隨著市場完善和品牌時(shí)代的到來而結(jié)束，從今往后，對于代理加盟商的選擇，“寧缺毋濫”將是越來越多品牌商不變的法則。

    代理找品牌  理性不盲目

    在品牌商精心挑選代理商的同時(shí)，代理商們也為找到好的品牌而費(fèi)盡心思。

    在本屆服博會上，記者遇到一位來自西安的觀展者黃先生，他是某女裝品牌的西安代理商，此次之行一是想了解時(shí)下的流行趨勢，另一方面他想再尋找兩個(gè)品牌，擴(kuò)大自己代理范圍。

    黃先生逛展會的方式很有特點(diǎn)，他不追隨那些熱鬧展廳，也不跟風(fēng)眾多圍觀者。黃先生先是拿了參展手冊，仔細(xì)研究一翻，還不忘關(guān)注各品牌的產(chǎn)品介紹，拿筆把重點(diǎn)地方圈起來。之后他按照自己圈定目標(biāo)一一去幾家展位，拿資料、看產(chǎn)品、咨詢加盟政策，把資料紛紛記錄下來。他告訴記者，這幾家品牌的品質(zhì)和價(jià)位比較適合他們當(dāng)?shù)叵M(fèi)者收入水平，雖然有些品牌極為吸引人，但高價(jià)位并不能在當(dāng)?shù)匦纬纱蟮南M(fèi)氣候。記者指著一個(gè)品牌向黃先生介紹，這個(gè)品牌銷售不錯(cuò)，但黃先生顯然對這個(gè)很不感興趣，他說，這種同種類型、定位相似的品牌在當(dāng)?shù)靥嗔耍厝ジ偁幪珰v害。看得出，黃先生在當(dāng)?shù)刈隽酥苊艿氖袌稣{(diào)查。

    在記者走訪的品牌展館里，幾乎都會看見拿筆記錄的來訪客戶，大家會詳細(xì)的咨詢品牌商經(jīng)營思路，發(fā)展方向等等，一個(gè)來自東北的代理商說，一個(gè)公司的經(jīng)營思路會影響品牌未來的運(yùn)作，產(chǎn)品的定位、風(fēng)格以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的飽滿程度、物流配換貨、供貨機(jī)制、培訓(xùn)制度都是能否幫你成功的關(guān)鍵因素。我們找品牌代理第一初衷是為了賺錢，但最終的發(fā)展方向是要做大做強(qiáng)，形成公司化運(yùn)作，找到一個(gè)好的品牌，對提升自身經(jīng)營實(shí)力十分重要。

    到下午快閉館時(shí)，黃先生對記者說，還要去北京幾個(gè)商場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，到那里去看看這些目標(biāo)品牌在那里的銷售情況以及店面，品牌本身有沒有問題，店面是最好的檢驗(yàn)方法。這樣才更能從一個(gè)側(cè)面了解品牌。黃先生說，其實(shí)加盟一個(gè)品牌，把錢投進(jìn)去，最起碼還要聽一聲響吧。所以前期工作要得做扎實(shí)和充分，不能盲目投入。

    編者的話：在本屆ＣＨＩＣ上記者發(fā)現(xiàn)，品牌商和代理商，這魚和水的關(guān)系，越發(fā)顯得理性，品牌商的謹(jǐn)慎；代理加盟商的冷靜，都告訴我們服裝銷售市場已進(jìn)入成熟理性的發(fā)展軌道。品牌商、代理商正步入雙向選擇的發(fā)展階段。

    隨著服裝銷售市場的健康發(fā)展，代理加盟商追著品牌去吸納自己加盟，品牌商以快速融資為目的吸納大批加盟商的時(shí)代，已離我們越來越遠(yuǎn)了。現(xiàn)在具有良好經(jīng)營能力與品牌意識的代理商、加盟商成為眾多品牌商青睞的對象；具有持續(xù)發(fā)展能力和戰(zhàn)略發(fā)展眼光的品牌商也受到越來越多代理商、加盟商的追捧。

    在日趨成熟的市場機(jī)制下，不管是品牌商、還是代理商和加盟商，他們不再看重和計(jì)較眼前利益。殘酷的市場競爭，不斷提升他們的商業(yè)智慧，鐵定的市場法則告訴大家，要想持續(xù)發(fā)展，就必須志存高遠(yuǎn)，把目光瞄向明天，瞄向未來。