經銷商應科學管理,發揮員工最大潛能

　　這樣的回答本身沒有錯。

　　但筆者需要補充的是：在實際的經銷商運作過程中，經銷商也是一個“資本家”，一個“剝削人”的資本家。通過手下的業務員隊伍的跑市場，不斷擴大自己的網絡，或提高自己網絡的穩定性和走貨量。

　　一個簡單的邏輯是：業務員越多，經銷商的網絡越大，經銷商的生意也就越大。這也就是為什么很多制造商在與經銷商首次接觸時，總會問一個問題：你有多少人。

　　可是在經銷商的實際運作中，業務員的人數并未越多越好，因為業務員的人數越多，管理越復雜，績效考核越難。

　　一個年營業額３００萬元的經銷商，業務員的人數有５個也就足夠了；但是經銷商要發展到３０００萬元，業務員的管理就顯得比較復雜，可能的情況就是有４個經理，８個主管和超過２０個的業務員。

　　從管理的角度看，由于人數增加而導致管理層級的出現，是一個必然的趨勢。但從經銷商自己管理的角度看，無論是對員工的“鞭策”，還是對員工的“獎勵”，都只能從銷量考核入手。

　　從銷量考核入手，并沒有問題，問題是當網絡穩定之后，人浮于事怎么辦？從表面上看，業務員們都很忙，整天在市場上跑進跑出，但實際上只要“半天工作”就已經足夠了。

　　經銷商老板們花了錢，卻只買來了員工“一半的投入”，這可是個大問題。

　　說到底，這個問題還是工作量的設定問題和員工工作熱情的問題。

　　如果經銷商能夠在工作量的設定上科學合理保持不斷增長，就能最大程度的利用好“自己員工”的所有能力？但這樣的設定似乎很難弄，即使是國際性大企業，如寶潔等，也沒有完全解決好銷售隊伍的時間投入問題。

　　那員工的工作熱情又有沒有突破的空間呢？如何才能激發他們的“不停地苦干加實干”呢？

　　從管理的角度出發，這本身有兩種解決出路，一種是嚴格管理，用嚴格的表格管理、市場回訪管理和銷量管理管住業務員的心，另一種是欲望管理，用明確的激勵手段讓員工為了一個明確的目標來奮斗。

　　這兩種方式，目前前一種在經銷商中間運用比較多，但問題是這種管理會僵化業務員的思考能力和應變能力。而后一種在經銷商中間運用較少，而容易產生的問題就是讓業務員成為了只為“鈔票”獎勵的應聲蟲，獎勵一停，動力就停，這樣的結果同樣麻煩。

　　那如何才能真正提高經銷商員工的工作積極性呢？

　　換句話說，什么才是經銷商的“點人成金術”？

　　一個全員認同的價值觀，一個全員參與的經銷商企業文化，才能讓經銷商和經銷商們的員工爆發出無比的工作熱情。

　　經銷商也要談企業文化建設，是不是走得遠了點？

　　一點也不！

　　經銷商都是實在人，不需要搞太多花里胡哨的東西。但一種精神，一種價值觀，卻能很好地凝聚經銷商企業的士氣與“戰斗作風”。

這種精神或文化，就筆者看來，目前比較成功的主要有三種：一種是創業文化，用創業的精神激發全體員工奮斗的激情，這適合于小經銷商使用；第二種是狼群文化，用團隊的精神激發員工協作奮進的精神，這適合于需要多人合作的經銷商業務；第三種是釘子精神，用百折不彎的精神和尋找最佳切入點的釘子精神，能夠激發員工拼搏的意志，這適合于大型經銷商的發展。

　　文化，這個“點人成金術”，是不是“花活”取決于兩條：一是經銷商自己是否足夠重視，二是這種文化有沒有足夠的表現形式去激發干勁。

　　從下面的例子，就是某經銷商的切身體會。

　　張某，是山東濰坊地區的飲料經銷商，入行已經有5年，綽號“張大嘴”，因為他管不住自己的嘴，所以經常得罪人。原來在加入經銷商隊伍前，是在大連的某個外貿公司做外銷業務，就是因為那張嘴得罪了不少當時公司里的實權派，結果被人架空，被迫離開了自己熟悉的外銷崗位。

　　在蹉跎了半年后，也在父母的“召喚”下，“張大嘴”帶了回到了老家。 “張大嘴”是一個“不甘寂寞”的人，在朋友的攛掇下，他下海了，帶著在外貿領域賺到的50萬元下海經商。

　　這50萬元說多不多，說少也不少。“張大嘴”雖然嘴巴容易得罪人，但另一個好處是他特容易與一些剛見面的朋友們打成一片。這不是，他很快就在朋友的引薦下，得到了當地某強勢果汁品牌的代理權。

　　“張大嘴”也很清楚，這是一次“重生”的機會，所以他特努力，在企業銷售們的指導下，不光每天開會抓員工士氣和開市場總結會，而且還常常與員工一起跑市場。

　　時間過得飛快，很快兩年過去了，“張大嘴”卻感到很迷惑：每天都很忙，但是他的公司的營業額卻很難再有突破；員工們整天忙進忙出，但他自己心里清楚，只要他們每天能花上半天時間干正事，他就能燒高香了。看到市場上有空白的服務終端，他也覺得能夠把生意從中搶回來，可惜員工們也不再是菜鳥，總能找到種種理由。

　　“張大嘴”很苦惱，該如何“突圍”？

　　在一支支煙圈的繚繞下，“張大嘴”躺在公司里的沙發上，回憶自己三十多年的走過的路：從小時候念書不好被老爸暴打，到為了成家在外貿公司瘋狂加班，再到了自己為了自己的50萬不打水飄的狂熱工作，他笑了。

　　因為他突然找到了一個絕妙的主意，一條全新的“突圍”之路：引入創業文化，讓員工為自己打工。

　　因為他聯想到自己：自己為什么那么拼命，因為自己知道付出一份努力，為了的就是能得到一份回報。而員工為了一千多元錢的工資，算上業務提成，最好的情況也只不過有三千塊，誰會像老板一樣拼命？但手下的員工要買房子，要討娘子，要養兒子，壓力也很大，如果把自己的員工變成“小老板”，自己的壓力不僅轉到了他們頭上，而且更能激發他們的工作熱情。

　　于是他召集手下干將，召開了一場“為自己打工”小型溝通會，在會上他宣布了幾條規定：只要在誰能在他的公司干滿兩年，只要誰能在他的公司做到三次月度銷售冠軍，他就能向他申請創業基金。

　　他與他的員工約定：“張大嘴”出錢貸款給想創業的員工，分配給他們一塊銷售區域，而員工負責代理“張大嘴”提供的產品，在貨品和車輛的錢還完之前，張賺代理差價的1/3，還完款之后，張只賺1/4。

　　對于“張大嘴”這次的溝通會無比成功，不僅成功導入了創業文化，而且激發了現有員工的熱情，尤其是當他3個資深員工以無比熱情加入到了他的“二批商”隊伍。而且在不經意間，“張大嘴”從渠道帳款中成功脫逃，在他的二批商面前實現了現款現貨，開拓市場的經費和市場賒帳的風險留給了“二批商”。

　　對于原來的員工來說，“張大嘴”不僅讓他們對自己的未來充滿激動和向往，而且還給了他們發財的機會，只要他們肯做。

　　三年過去了，在當地“張大嘴”已經發展了兩個分公司，20余個自己培養的二批商，還有30多個優秀的業務員，為努力爭奪每半年新的二批商名額而努力奮斗。

　　現在“張大嘴”已經很少管市場開拓了，他的時間大量花在了新的分公司籌建和與廠家談判上。

　　“張大嘴”現在的日子很好過，也常常笑得合不攏嘴。

　　這就是創業文化的魅力！

　　篇幅所限，關于文化的話題，筆者也就不展開了。

　　但是有一點可以肯定，具有表現力的團隊文化就是經銷商的“點人成金術”！