經銷商經營狀況分析

　　該朋友在安徽從事酒水批發生意已有10多年了，什么樣的大風大浪也都經歷了不少，但是依然掙扎在生意的痛苦邊緣，每天生活的提心吊膽，擔心廠家取消自己經銷權，擔心廠家縮小自己的經銷區域，擔心下游網絡反水、竄貨，擔心下游客戶不主推自己的產品，每天晚上十一、二才休息，早上四五點鐘就睡不著了，翻來覆去的想生意的事情。廠家一來人，自己要擠破頭的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市場、陪接送、陪聊等，逢年過節還要給企業關鍵人物“上上香”避免廠家不高興。你說，劉老板，他活得累不累啊。 

　　雖然，現在已經二十一世紀了，創新的營銷理論充斥著整個營銷屆，但是像劉老板這樣的經銷商還是大有人在，是什么原因造成劉老板這樣的經銷商活得如此之累呢？ 

　　一、經銷商經營現狀分析 

　　其實，一些經銷商的經營現狀，可以用簡單的六個字概括：頭大、腰痛、腳輕。 

　　其一：頭大。所謂頭大就是缺乏思路，而缺乏思路的主要表現在以下三個方面： 

　　1.盈利模式單一：利用產品差價盈利，利用返利、政策獲取利潤；經銷商最喜歡玩的招式是，尋找產品、利用產品差價賺錢，后來把產品做死了，在重新尋找產品。反反復復。 

　　2.生存之道狹窄：一靠榜大款，指望抓個好牌子、好產品依靠品牌拉力、產品張力進行賺錢；二靠投機，利用一些新型品牌或者二、三線品牌，進行產品低價銷售，賺取暴利，但一旦出現產品問題，售后問題，就會惹來一身麻煩。 

　　3.買賣同質嚴重：別人做什么，自己就跟著做什么，造成惡性競爭，結果一虧一大片，一倒一大片。 

　　其二：腰痛。所謂腰痛就是資源短缺，而資源短缺主要表現以下三個方面： 

　　1.產品管道窄：等待廠家業務上門、通過朋友介紹、參加業內招商會議或者行業內招商雜志；（廠家業務上門的企業多是中小型企業，夸大產品優勢、市場投入等；朋友介紹的容易以偏概全，夸大產品優勢，信息并非完全準確；招商會議合雜志同樣容易夸大產品信息，而且騙子較多。 

　　2.人才缺失重：能干的不安心，安心的不能干。 

　　案例：最近，江西省某酒水商貿公司的毛總，最近就是因為業務員的問題，特別心煩。自己辛辛苦苦培養起來的幾個業務骨干，越來越不聽話了，對他們稍稍嚴格一點，他們動不動就“撂挑子”；而那些聽話的業務員吧，拿著費用和工資，卻創造不了多少價值。 

　　現實中，經銷商造成這種問題發生的原因往往表現為以下三種原因： 

　　a.報酬體系，難與人才的市場價值相匹配。 

　　b.缺少人才持續性培養機制，使人才只能以物質標準作為衡量標準，讓那些上進心強的人才感到前途迷茫。 

　　c.企業本身的發展前景并非特別明顯。 

　　其實，經銷商要解決留住人才的問題，必須要從自身企業著手。 

　　a.給員工一個前景遠大的發展方向，就是企業生存的目標和價值。 

　　b.給員工一個可持續性培養規劃。 

　　c.給員工一個合理薪酬。俗話說：小勝靠智，大勝靠德，財散人聚等，都是說靠德和財來留住人才，吸引人才加盟。 

　　3.資金缺口大：關鍵時刻錢總是嚴重不足。 

　　許多經銷商都有過這樣的經歷，如果再能搞到一百萬，吃下廠家政策，今年絕對穩賺一筆，不用為了年終那點返利，而去拼了老命去完成任務指標。 

　　由于資金不足，拿不到好的政策，旺季貨源跟不上，眼睜睜的看了別人賺錢。 

　　有的時候，為了完成廠家本月指定的任務，還不得不押房抵車，到處借款，你說急不急呢？ 

   　其三：腳輕。所謂腳輕就是管理混亂，而管理混亂主要表現為以下三個方面：

　　1.亂 

　　制度管理混亂：如：什么事情都是老板說了算，請假借款全看老板一句話的事情等。 

　　財物管理混亂：如：廠家賬目不清，客戶欠款就是一張白條，貨發了出去，財務卻沒有做帳等。 

　　庫存管理混亂：產品分類不清，產品數量不準，擺放場所混亂，貨物少了找不到原因等。 

　　還有那些運營無體系、考核無標準，隱性成本大等等問題。 

　　2.差 

　　員工整體素質差：一切全看老板指揮，缺少主動性，面對市場變化，不愿及時匯報信息，工作就是混日子等。 

　　員工的執行力差：對于老板的命令是一聽、二看、三通過，做事不講究效率等。 

　　贏利能力差：與廠家的溝通協作差，難以得到有效支持：許多老板面對廠家要么怕胸腹打包票，要么低三下四乞求廠家支持一下等。 

　　對下游客戶的吸引力和管理差：對下游客戶缺少掌控能力等。 

　　3.散 

　　面對競爭思路散：跟風、模仿、亂投醫。 

　　市場及新產品信息散：無收集系統，相信道聽途說、網絡、雜志、報廣等。