共贏是企業和代理商的契合點

廖小萍：雪歌瑞安市代理商 
　　秘笈： 
　　提高單店銷售：一靠訂貨能力。二是資金要充足。三是對員工進行培訓，做到老學到老，簡單的動作，重復去做，重復的事情，開心去做。四是選店員，要選擇喜歡這個品牌的店員，不喜歡不理解就做不好。 
　　每次談到代理商，雪歌服飾董事長助理吳鳳云總是對其瑞安地區代理商廖小萍贊不絕口，“她總是很積極地配合公司的各種政策調整，每次說要培訓什么的，她寧愿歇業一天，也會讓盡量多的員工來參加培訓，因此她的銷售總是做得特別好。” 
　　代理雪歌品牌四年多，廖小萍在瑞安洪橋路有家30多平米的店，每年銷售額的增長率都超過20%。在她接手之前，瑞安曾經有過雪歌的店，最后因為銷售問題關門了，而在她接手的第一年，就做了200多萬的銷售額。 
　　代理商與公司是親密搭檔 
　　廖小萍認為能做好一家店需要公司和代理商雙方面的配合。自身方面，“第一要選最繁華的地段；選擇適合品牌定位的店長和主管；再則就是做好裝修。”公司方面，“要配合代理商，一是指導裝修做好；二是企劃這塊要做好，這個是目前許多品牌企業都比較薄弱的一點；三是陳列這塊，也要有一定的指導。” 
　　廖小萍認為，“如果銷售做不好，首先要找自身的原因，從貨品、陳列、員工等方面，跟員工進行溝通，了解后再向企業反應。”合作久了，現在她跟公司信息互通非常好，知道全國每天銷售前20名的銷售情況怎樣，哪些款式比較好銷，這樣有助于及時調整貨品，提高銷售量。 
　　代理多品牌的心得體會 
　　從十八歲開始做服裝，三十幾歲的廖小萍已經跟服裝打了十幾年的交道，現在她所經營的服裝代理公司代理了國內外二十幾個品牌，從200元到6萬元的產品都有，有規范的管理體制，也定期請專家來培訓。 
　　而剛開始起步的時候，她并不是直接鋪設專賣店，而是先做綜合店，“100多平方米可能放十幾個品牌，看其中哪個品牌比較符合市場需求，培養出一批忠實的客戶后，再把該品牌獨立出來開一個專賣店，這樣銷售相對比較有保障。” 
　　與此同時，多品牌代理這條路也讓廖小萍更好地了解了品牌文化差異，“好的品牌跟相對差點的品牌最大的差異在于兩個方面，一是管理、團隊；二是產品，也就是產品的品質，及顧客對產品認可度。” 
　　她認為，代理多品牌，要注意不同風格搭配，檔次也可以相對錯開點。特別值得一提的是代理國內品牌和國際品牌存在許多差異，“我目前代理了六、七個國際品牌，我個人認為，代理國際品牌一定要先有一定的代理經驗，因為代理國內品牌和國際品牌存在許多差異。國內的設計可能相對弱一點，但是企業跟代理上溝通更多，共贏意識更強；國際品牌知名度高，注重設計，但是指導溝通比較少，主要依靠代理商自己的眼光，因此，風險也相對比較大一點，代理商必須要有超前的眼光。” 
　　通過多年的經驗積累，廖小萍在選擇代理品牌的時候有自己的想法，她說，“代理好的產品能學到很多東西，包括經營理念、管理等。我現在選擇品牌，一是要考慮公司的經濟實力，設計實力，要有良好的團隊；二是老總的觀念，親和力；三是有共贏的理念。我跟雪歌能夠合作得這么愉快，就是因為雪歌不僅有一直很好的團隊，老總陳迷麗非常有親和力，從來不擺架子，非常重視代理商。” 
　　品牌代理是一個持續的過程 
　　傅英：婉甸新疆地區總代理 
　　秘笈： 
　　提高單店銷售方法：一是AD人員對貨品有比較好的熟悉度。二是做好硬件設施店鋪形象。三是選擇人氣旺的商場或店鋪所在地。四是做好總代理的貨品調配。五是了解品牌文化，常與企業保持溝通。 
　　婉甸在新疆地區的市場開拓已經有四年多時間，四年來的銷售業績一年比一年好，而這功勞首推新疆省總代理傅英。 
　　傅英是婉甸服飾最出色的代理商之一。她擁有一個服裝代理公司，五個寫字樓，代理全國各大城市的女裝品牌，在眾多品牌中，婉甸是其中做得最好也是最穩定的品牌之一。到目前為止，婉甸在新疆的專賣店包括專廳加起來有十二、三個。據了解，今年7月，傅英將把婉甸品牌的專廳開進太平洋商場。 
　　對于操作好一個品牌的代理，她有自己的一套生意經。 
　　“做服裝生意這么多年，我有一個體會就是，如果老板是鐘愛服裝，懂服裝的，那么他的產品做出來就會比較好，跟他溝通起來會比較容易，蔣海就是這樣的。這對一個品牌來說很重要，我當然更喜歡代理這樣的品牌。”她覺得自己的思路首先要跟得上企業的發展才能溝通得更好。 
　　對于有多年經營經驗的傅英來說，現在要選擇做一個品牌已經有很清晰的思路。要選擇一個品牌，“首先在二線網絡試銷，得到二線網絡顧客的認可，才考慮進商場運營，試銷，經過商場的考驗，銷售如果都比較好的話，才可以考慮做這個品牌。” 
　　要做好一個品牌，“首先要考慮企業對商品的研發力度和經營理念。企業一方面要具有較強的設計能力，風格穩定，它可以借鑒流行的元素，但是不能模仿，這樣跟別人競爭就沒有優勢了；另一方面企業要具有很好的開發能力，可以讓代理商提前看到下一季的貨品，以便做充分的銷售準備。然后代理商要選擇好的店鋪位置，裝修要到位；營銷人員要選擇好，這個很關鍵。” 
　　如何保持做好一個品牌這是代理商和企業共同關注的課題，她的做法包括幾個方面，“根據統計的銷售情況進行分析，選擇更適合商場定位的貨品；跟代理的品牌公司保持良好的溝通，得到了公司的大力支持；員工方面，大的方面靠公司，他們會刻碟給代理商來學，對方方面面細節派專人來培訓。小的方面，靠自己，比如進商場，就要有專人進行管理，好的員工帶差的。我們很注重培訓，這直接影響到銷售；此外，二線顧客的管理也很重要，選擇加盟商要先進行實地考察，比如考慮店面位置，大小，資金等。” 
　　如果銷售下降需要及時采取各種方法調整，“首先自己找原因，原因有可能是商場的銷售影響，位置調配等問題；也有可能是用人不當，營業員不好等等這些方面。然后再跟公司進行溝通，尋求解決的方法。” 
　　對于代理商，除了保持和公司良好的溝通外，還需要不斷自我調整，但在調整的過程中，同樣面臨一些問題，傅英這樣告訴記者，“目前來說，首先是訂貨制。全額訂貨制，有時候常常追不上單；訂貨制+配貨制，追單就不會有問題。我認為這種方式比較適合總代理。其余就是自己的困難，一是貨品價格提升，服務、設施等跟不上；二是，產品檔次提高，二類消費市場不成熟；三是運費，交通不方便，夏季還好，冬季特別難。此外，終端方面有一點跟不上，企劃是弱項，材料在當地有，在代理的地方就可能比較難找。我們是從批發開始，再做零售，做專賣，這個要慢慢加強。”