展會秘籍：一個企業高效招商的參展經驗

　前期準備充足功，循序漸進

　2006年，索索服飾第一次參展CHIC，吳宏坤當時對索索的參展定位是，“規模不一定比別的企業大，但一定要比他們專業”。參展前，索索就做了非常詳細的準備，包括在展會前花3個月左右的時間，盡量與企業既有的客戶建立起有效的溝通。“其實很多功夫都是在日常營銷里完成的，第一年參展時，我們絕大多數的展會客戶都是從日常的數據庫中發掘而來的。”

　 在CHIC這種高水平、高規格的專業化展會上邁出了第一步之后，吳宏坤有了更足的信心。第二年，在之前基礎上，索索不僅在CHIC展上做了一個專業的產品展示會，還和展會主辦單位的觀眾組織機構進行了合作，組織更多的專業觀眾到索索的展位對品牌進行全方位的了解。

　值得一提的是，索索第二年參展的收獲并非只是展會短短幾天中獲得的推廣機會，而在于展會之后的延伸。

　 在參加完此次展會后，吳宏坤開始重視起會后的客戶聯絡。“在展會上對索索的品牌感興趣的客戶、觀眾，我們在展會結束后對他們進行了大約兩個月的反饋跟蹤，主要針對這部分人群下功夫，拓寬索索的市場。”

　在擁有了前兩次的參展經歷之后，第三年吳宏坤及時地對索索品牌進行了評估，認為索索在市場上的認可程度已達到了應有的水平，并決定在當年的CHIC展上推出索索服飾的品牌時裝Show。此外，在做到了專業化地參展后，索索在當年的展會上還舉辦了專門的新聞發布會，借此發布品牌的相關理念，爭取通過媒體的渠道爭取更高的品牌知名度，并為產品打開更廣闊的市場。

　　有效溝通，招攬更多客戶

　關注與發現每一個潛在客戶是企業參展的重要目標，吳宏坤表示，這些都是在展會前應下的功夫：參展前索索就向對其品牌感興趣的客戶發邀請函，里面包括企業文化的介紹、品牌信息、展示一些產品以及訂貨的渠道信息，最重要的是要和他們溝通落實；幫客戶訂賓館并協助他們到達展會現場，也能培養一批潛在的合作者。

　在展會期間，還應竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕只有幾秒鐘，因為任何人都不喜歡被怠慢的感覺。如果恰逢工作正忙的時候，工作人員不妨先與客戶打個招呼或讓他加入交談的話題；如果工作人員在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時應自覺立即停止。

　另外，宣傳企業和產品時還要做到有感染力與熱情并存。實際上在很多買家與專業觀眾看來，展會現場的工作人員的形象就是這家企業的形象，他們的言行舉止和神情都會對觀眾認識這家企業產生極大的影響。

　　區分觀眾 有的放矢

　在充分把握機會吸引買家與專業觀眾停下來，對企業與產品進行咨詢方面，索索的做法也很值得借鑒。吳宏坤把與會觀眾分為被動型與主動型兩類。被動型主要指在觀展過程中被參展商陳列吸引的觀眾，占觀眾的絕大多數；主動型則是指由工作人員“招呼”進來的那一部分觀眾。

　在吳宏坤看來，能否招徠更多觀眾的關鍵點在于，參展企業是否做得專業。索索把展覽區域分成前臺接待區和后面的專業商洽接待區。“最主要的是做好前臺人員的培訓，盡量要求客戶分享名片才能進入展位現場，并由前臺人員區分哪些是需要進一步溝通的重點客戶。”此外，注重分辨參觀者胸前代表他們身份的不同顏色參觀證，也是索索快速分析客戶的一個竅門。

　“每次參展，這些工作都在展會當天完成，因為前臺對各類客戶進行的基本記錄是展會后與客戶溝通的重要線索”。吳宏坤說，會后，她們的做法是根據溝通的情況把這些客戶進行ABC系列的分類，再針對劃分的不同，跟進相應的客戶群。

小編的話：展會就像沒有硝煙的戰場，要想通過展會達到企業的營銷目的，沒有準備的仗是不能打的。