紛漫 如何面對客戶討價還價？

　　做過銷售的人，都會有這樣一個感受：客戶的討價還價就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠伴隨自己左右。從集貿市場幾毛錢的小菜生意到工商企業間上百萬的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休。價格情結，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下幾個方面來努力：

　　一、 先發制人，想討價欲說還休

　　在業務洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價格已經“定死”，并且因為種種原因不能下調，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發制人效果。

　　二、 察顏觀色，審時度勢把價報

　　要想有效地規避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關鍵。這里就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。

　　三、突出優勢，物超所值此處求

　　與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在“游說”的過程中，必須把握一點：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢，讓顧客由衷地產生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結果將是說而不服。

　　四、 巧問妙答，討討還還細周旋

　　一般地，顧客問價主要源于兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數；第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是“探虛實”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。

　　針對這些情況，我們首先應該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的；決定自己該不該對他報價，報什么價。

　　總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。