服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何完成價值實現(xiàn)

　　產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一聲槍響，響徹了服裝紡織供應鏈的上空。

　　自2018年11月，紡織互聯(lián)網(wǎng)平臺「百布」公布由老虎環(huán)球基金領投的C2輪融資，淘金者紛至沓來。

　　「智布互聯(lián)」、「一手網(wǎng)」、「批批網(wǎng)」、「時諦智能」、 「凌笛科技」、「秒優(yōu)科技」、「快衣制造」、「衣脈合成」等均完成至少一筆融資，多筆交易金額過億。在2019年即將結束之時，百布又獲得了DST Global、中金資本3億美元加持。

　　一場以互聯(lián)網(wǎng)技術為底層的行業(yè)革命，正在服裝紡織行業(yè)摁下快進鍵。

　　經(jīng)過長達一年對該領域明星創(chuàng)業(yè)公司的追蹤觀察，我們試圖為你解答以下問題：

　　服裝紡織供應鏈何以成了產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的寵兒?

　　當下服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有哪些主流模式?

　　服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)處于何種階段?

　　服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的爭議焦點在哪?

　　服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是好的投資機會嗎?

　　服裝紡織供應鏈何以成了產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的寵兒?

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，從百布完成C2輪融資至發(fā)稿時，萬億規(guī)模的服裝紡織領域至少發(fā)生了10筆融資事件，且不乏金額過億的大額融資。

　　在產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的過程中，幾個萬億級規(guī)模的市場，自然是首批要被攻占的堡壘。其中之一，就是2019年市場規(guī)模已經(jīng)突破2萬億的服裝紡織行業(yè)。

　　同時，服裝紡織行業(yè)對供應鏈轉型升級的需求是最迫切，基礎條件也是最成熟的。變革的推動力主要來源于下游服裝企業(yè)的生存困境和新式需求，而科技公司改造這一行業(yè)現(xiàn)有的兩種解題思路又各自有瓶頸。

　　行業(yè)急需新的解決方案。

　　1、銷量下滑、庫存如山，傳統(tǒng)服裝企業(yè)求變

　　服裝行業(yè)苦庫存問題久已。據(jù)艾瑞咨詢的一項抽樣調查，A股上市公司2016年-2018年存貨周轉天數(shù)，已平均達到了205天。更權威的數(shù)據(jù)顯示，2018年1-4月，超出我國供給側工業(yè)產成品庫存率平均水平的行業(yè)中，服裝行業(yè)排行第7，高于平均值3.1個百分點。僅為了解決庫存問題，就出現(xiàn)了包括「愛庫存」在內的超百家?guī)齑骐娚坦尽?/p>

　　近年來服裝品牌企業(yè)銷量下滑進一步拉長存貨周轉天數(shù)——2019年上半年，A股和港股45家服飾上市集團中共14家出現(xiàn)負增長，庫存問題進一步加劇。

　　2、電商渠道和電商品牌催生"小單快反"的新需求

　　但"先大規(guī)模生產后層層分銷"的傳統(tǒng)供應鏈模式，帶來的問題不僅是慢響應、高庫存，隨著服裝電商的滲透率渠道從2011年的14%提升至2016年的37%，這一模式已無法滿足服裝品牌的新需求。

　　有競爭力的服裝企業(yè)必須能夠實現(xiàn)"更多款式、更快周轉、更優(yōu)質量、更低價格"。這就導致不僅服裝品牌給工廠的訂單被拆解成更小單元，產品的上新周期和銷售周期也變得更短——一旦A網(wǎng)店上新的爆款隔天補不上貨，消費者立馬會流向有同款的B網(wǎng)店，或者價格更低的C網(wǎng)店，而長期不上新的店鋪又有誰會關注呢。

　　落實到供應鏈上，無論是傳統(tǒng)服裝品牌還是新興的電商品牌，都希望擁有能夠快速推陳出新，實現(xiàn)小批量、多款式、多批次生產的柔性供應鏈(即"小單快反")，且要質優(yōu)價廉。

　　但這樣的供應鏈，在市場上寥寥無幾。與服裝品牌行業(yè)一樣，其上游的紡織制造和成衣制造企業(yè)，同樣是中小企業(yè)為主，市值最高的申洲國際2018年營收209.5億元，同樣市場占有率不足1%。市場上占據(jù)主體的中小生產企業(yè)，仍舊以流水線式生產為主，數(shù)字化程度較低，靈活性也不足。而與柔性沾邊的"私人定制"小型作坊，又往往質量參差不齊，交貨期難以保障，且由于規(guī)模小無法給服裝品牌提供成本優(yōu)勢，也匹配不了中大型服裝企業(yè)的生產規(guī)模。

　　3、現(xiàn)有兩種解題思路的困境

　　服裝行業(yè)的問題冰凍三尺非一日之寒，過去十余年，互聯(lián)網(wǎng)科技公司在服裝紡織行業(yè)里沒少花力氣，他們最讓人耳熟能詳?shù)腟logan就是"推動行業(yè)數(shù)字化轉型"，推動者則主要可以分為兩類：一類是垂直行業(yè)的軟件廠商，一類是紡織面料、成衣流通的交易平臺。

　　軟件廠商主要為大中型服裝企業(yè)和制造企業(yè)內部做數(shù)字化，產品包括設計、MES系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)等信息化軟件，形態(tài)既有本地化軟件也有SaaS，主要以項目制交付為主。

　　交易平臺，則主要通過連接供需雙方，提高雙方的匹配效率和精確度，來解決跨企業(yè)之間的采購和銷售問題，即我們熟知的B2B交易平臺，部分平臺也會有一定比例的自營業(yè)務，他們可以看作是服裝行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)原住民。

　　但這兩類玩家，都面臨著一些局限。

　　先說軟件廠商，用項目制服務大客戶這個商業(yè)邏輯本身沒有什么問題，軟件行業(yè)毛利高，也能活得尚可。但服裝行業(yè)極度分散，"大客戶"數(shù)目有限，僧多粥少，企業(yè)營收規(guī)模往往卡在小幾千萬元難以突破。如果要找新的業(yè)務增長點，就要去服務中小型客戶，可服裝行業(yè)平均毛利低于10%，要年營收僅幾千萬規(guī)模的企業(yè)一年投入200-300萬進信息化系統(tǒng)，這并不現(xiàn)實，更何況他們最關心的是增加收入，而不是"有限的壓縮成本"。

　　而交易平臺的缺陷，則是缺少數(shù)字化根基。B2B平臺主要都是服務于中小企業(yè)客戶，買賣雙方的供需關系不穩(wěn)定時，平臺的連接價值才能有所體現(xiàn)。這本是咬住了服裝行業(yè)里的主流群體，但上下游中小企業(yè)的數(shù)字化程度并不高，僅通過產業(yè)鏈中流通這一個環(huán)節(jié)的在線化，效率提升實在有限，想要徹底打通整條產業(yè)鏈，這還遠遠不夠。

　　一端是面臨生死大考又迫切需要新式供應鏈的服裝企業(yè)，一端是分散的落后產能，卻要實現(xiàn)全產業(yè)鏈的高效連接與調度，而現(xiàn)有的解題思路并未完全解決問題——服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，就此粉墨登場。

　　服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何完成價值實現(xiàn)?

　　1、服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的主流模式有哪幾類?

　　產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并非憑空產生，大多是由軟件廠商和交易平臺轉型或演進而來。既然現(xiàn)有的解決方案各自遇到瓶頸，那如果兩者融合一下呢?

　　的確，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是這么干的。

　　如果我們把互聯(lián)網(wǎng)化拆解成數(shù)字化、在線化和智能化三個維度，這樣來看，原來的兩類玩家，要么只做了數(shù)字化，要么只做了在線化，常常是企業(yè)內部各業(yè)務部門之間的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)都無法打通互聯(lián)，更不要提跨企業(yè)之間協(xié)同，數(shù)據(jù)割據(jù)的狀態(tài)自然也無法深層挖掘數(shù)據(jù)之間的關系并反哺企業(yè)，也就無法實現(xiàn)真正的智能化。

　　互聯(lián)網(wǎng)通過連接創(chuàng)造價值，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也不例外，這樣我們就很好理解，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的宏大愿景——既要實現(xiàn)企業(yè)內部的數(shù)字化、在線化，也要實現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)同互聯(lián)，形成一張全產業(yè)鏈的協(xié)同網(wǎng)絡，并最終通過數(shù)據(jù)關系的挖掘實現(xiàn)智能化，推動整個產業(yè)鏈的效率提升。

　　最成功的案例要數(shù)以淘寶為核心節(jié)點的阿里。(除了一端是C端消費者，阿里重塑時尚品類零售供應鏈的路徑與產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展邏輯大致相同，在產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域還未出現(xiàn)更深入人心的案例之前，請允許我們這樣類比以便于讀者理解)。但這條路，阿里走了十七年，才逐步衍生出支付寶、菜鳥網(wǎng)絡、阿里媽媽、阿里云這一龐大體系來支撐阿里的零售帝國。產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要實現(xiàn)這樣的愿景，不亞于萬里長征。

　　但這批勇者，已經(jīng)各自從不同的起點出征。根據(jù)調研結果，我們將產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最初的業(yè)務切入點歸納為三類：設計(研)、云工廠(產)、交易(銷)，又根據(jù)主營品類分為紡織面料、成衣制造、鞋履，并挑選出了部分代表性企業(yè)。

　　以設計和云工廠為第一落腳點的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，前身多是軟件廠商，如秒優(yōu)科技和飛榴科技。其中，云工廠模式為了掌控工廠產能，完成排單生產，也會投入智能硬件，進而與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一概念產生交叉。而這類產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供的軟件產品，基本都被SaaS化和標準化，目的是為了降低中小服裝企業(yè)和制造企業(yè)使用數(shù)字化產品的門檻，從而組成多角色能夠實時互動的協(xié)同辦公網(wǎng)絡。

　　交易平臺型企業(yè)的演進則可以看作是進攻式防守，主要戰(zhàn)術是技術服務輸出，這一方面是寄希望提升行業(yè)的信息化程度，深入產業(yè)鏈的上下游，進而更好地服務于交易業(yè)務本身，另一方面也是在保護現(xiàn)有疆土，抵御技術型玩家的潛在滲透。

　　但無論身處研產銷的哪一位置，經(jīng)營同一品類的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，必然的趨勢是互相滲透，因為對于產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，建立起一張打通產業(yè)鏈的實時協(xié)同網(wǎng)絡，是宏偉藍圖里的必經(jīng)之路。(其中，紡織原料和成衣制造互為上下游關系，存在產業(yè)鏈進一步整合的可能性。)一旦原本只解決單點問題的軟件廠商和交易平臺，踏出向上下游延伸的第一步，他們便踏出了產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的第一步。

　　相比之下，業(yè)務的切入點反而沒有那么重要，這取決于創(chuàng)業(yè)團隊自身的原始積累，但產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最終目的可謂殊途同歸，都是拉起一整貫穿全產業(yè)鏈的高效網(wǎng)絡。

　　投資人對這種相互滲透的認可度也躍然紙上。飛榴科技最初只是提供生產流程管理的軟件廠商，在其轉型為工廠導入生產訂單后，立刻吸引得投資人又回頭去Update最新進展。甚至有投資人在談及同類軟件廠商時，對36氪直言不諱："如果還是只做SaaS，那就沒有什么看頭。"

　　2、服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何完成價值實現(xiàn)?

　　資本買單行業(yè)的同時，服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也紛紛交出成績單。百布在融資新聞中對外公布2019年全年銷售額近百億元，而智布互聯(lián)月均銷售額也已十分可觀，并已實現(xiàn)規(guī)模化盈利。

　　這種營收規(guī)模的根基，建立在服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)幫助其客戶降本增效之上：面向服裝品牌時，降低原料采購成本，縮短交付周期，提高管理供應鏈的客戶體驗;面向制造企業(yè)時，增加訂單，提高內部經(jīng)營管理效率。

　　據(jù)公開新聞報道，智布互聯(lián)主要通過云工廠來整合多家紗線廠、織布廠、印染廠的產能，用自營模式為中大型服裝品牌、制衣廠提供紡織面料，可以為目標客戶降低5%-10%采購成本，交付周期可縮短30%(約2-3周)，且交付時間更加精準可控。

　　秒優(yōu)科技通過對專業(yè)化成衣制造工廠的信息化改造，初步搭建了一個具有柔性快反特征的成衣制造云工廠，從設計、打版到出廠，整個周期可控制在"7天"甚至5-6天，而行業(yè)內的頂尖水平在"21天"。

　　主打3D在線設計和協(xié)同辦公系統(tǒng)的凌笛科技，將原來平均需要4個循環(huán)的設計溝通，平均縮短了1.5個循環(huán)，數(shù)字化的3D設計圖也避免了打版、修改最后被摒棄的浪費。

　　產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何能做到這一切?

　　對于所有產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，他們都有價值實現(xiàn)的兩大法器：協(xié)同網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)智能。

　　A、協(xié)同網(wǎng)絡

　　傳統(tǒng)服裝行業(yè)的低效主要體現(xiàn)在角色溝通和資源配置兩個方面：

　　一方面，服裝行業(yè)從設計、打版、生產、物流到銷售，其間涉及幾個部門、十幾個環(huán)節(jié)的內外部溝通，而在傳統(tǒng)的辦公軟件和工作流程中，各角色之間無法形成實時互動，溝通路徑和業(yè)務動線也并非最短最優(yōu)。

　　另一方面，行業(yè)中間環(huán)節(jié)眾多，而未數(shù)字化的閑置產能與市場需求無法在全社會范圍內的高效匹配。更致命的是，部分企業(yè)從組織結構到業(yè)務范疇，已不再適配新的供應鏈生態(tài)，屬于產業(yè)鏈中缺乏價值的落后產能，理應淘汰。

　　而產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正是通過數(shù)字化產品，搭建一個由不同角色組成的協(xié)同網(wǎng)絡，實現(xiàn)實時互動和協(xié)同辦公，并基于全產業(yè)鏈視角，進行資源調度和流程優(yōu)化，從而提高企業(yè)內部的運作效率和外部連接效率，最終實現(xiàn)全產業(yè)鏈效率的提升。

　　這也是為何在產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，需要強調"場景大于技術"，因為企業(yè)必須充分了解產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，才能夠從組織架構和業(yè)務流程層面優(yōu)化企業(yè)內外部的效率，并將其技術積累轉化成產品。因而，關注產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域的投資機構，會極其重視團隊的產業(yè)和技術雙背景。

　　B、數(shù)據(jù)智能

　　想要讓這個協(xié)同網(wǎng)絡高效運轉，并實現(xiàn)在全產業(yè)鏈范圍內進行資源連接與調配，數(shù)據(jù)、算法、算力就顯得尤為重要。無論是凌笛科技的3D設計數(shù)據(jù)庫，抑或是智布互聯(lián)和秒優(yōu)科技的生產排單系統(tǒng)，都是基于數(shù)據(jù)智能，才能實現(xiàn)為設計師提供設計工具，將眾多的訂單拆分、合并分配給不同的工廠。

　　這一步既實現(xiàn)智能化的核心一步，也是衡量一家產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)科技含金量的標尺。它決定了企業(yè)的增長來自于人，還是來自于科技。

　　服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，能讓投資人賺錢嗎?

　　對于投資者來說，值得投資的企業(yè)，不僅要能創(chuàng)造產業(yè)價值，還要有效率、可規(guī)模化、可持續(xù)性地創(chuàng)造價值，而且估值要合理，要能帶來高回報。那服裝紡織互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以嗎?圍繞這個話題，投資人之間爭論不休。

　　1、模式之爭："新物種"or數(shù)字版"來料加工聯(lián)盟"

　　眾多模式中，最受關注便是云工廠模式。

　　一部分原因是智布互聯(lián)帶來的連鎖反應，"知名基金的加持+已實現(xiàn)規(guī)模化盈利"雙管齊下，怎么都值得看一看。但更重要的是，產能控制是實現(xiàn)柔性供應鏈的核心，而這一模式在提升生產效率、降低原料成本方面，也確有成效。

　　交易平臺起家的百布，也已在2018年春節(jié)后落地云工廠模式——「全布」，并宣稱截止2019年12月，其AIoT設備已鋪設了超過10萬臺織機，系統(tǒng)化覆蓋全行業(yè)約8%的織機產能。

　　云工廠又可以分為自營模式和撮合模式。阿里淘工廠就是典型的撮合模式，2013年底上線，為淘寶賣家與生產廠家之間進行供需匹配，但淘工廠主要為阿里生態(tài)服務，幾乎不涉足生產企業(yè)的內部流程變革，淘工廠能依托于淘寶的全網(wǎng)流量來運作，創(chuàng)業(yè)公司可以依靠什么呢?

　　搭建云工廠的創(chuàng)業(yè)公司大多采用了自營模式，智布互聯(lián)、長勝科技、秒優(yōu)科技都是如此，長勝科技甚至選擇了控股成立合資工廠來搭建供應鏈，這個模式下營收大頭是收入面料、成衣的銷售額，毛利率也與行業(yè)平均水平相當。

　　部分外場投資人對這一營收結構心生憂慮，疑惑這究竟是"新物種"還是數(shù)字版"來料加工聯(lián)盟"，兩者帶來的投資回報將天壤之別。

　　最典型的參考案例就是「申洲國際」與「晶苑國際」。

　　申洲國際是紡織制造行業(yè)里的龍頭企業(yè)，因其在功能性面料的專利技術和高比例的科技、自動化設備投入，2018年全年營收209.5億元，毛利率則可比肩騰訊達到了31.6%，人均產量和人均營收仍逐年提升。在今年美股熔斷之前，市值約穩(wěn)定在1200億人民幣。而來料加工型的成衣制造商「晶苑國際」2018年全年營收約175億元，毛利率約7%，同期市值只有約50億元。

　　但這批科技公司與來料加工廠在收入結構、成本結構與增長動力上都有著本質區(qū)別。

　　收入結構上，除了面料、成衣的銷售收入，企業(yè)還有技術服務收入，平臺型企業(yè)往往還會有倉儲物流、金融、營銷服務等營收增長點。成本結構上，云工廠模式的技術投入、生產原料占主導地位，而來料加工廠則以土地廠房、生產原料、人員勞務費為主。

　　最關鍵的區(qū)別在于增長動力，來料加工廠主要通過不斷投入資金和人員來擴大再生產，從而獲得線性增長，對產業(yè)效率和毛利率的提升不會有本質改變。而產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在科技方面的投入與使用，隨著協(xié)同網(wǎng)絡的擴張和數(shù)據(jù)智能的強化，網(wǎng)絡效應和智能化將為企業(yè)收入帶來指數(shù)級增長，產業(yè)效率攀升、規(guī)模壁壘也會隨之顯現(xiàn)。

　　入場的投資機構之所以為此買單，除了看中服裝行業(yè)不可逆轉的浪潮，還重視產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)長遠的增長性與打通全產業(yè)鏈的潛力。

　　2、數(shù)據(jù)驅動的故事能不能自圓其說?

　　這進而引出了另一個懸而未決的爭論——數(shù)據(jù)驅動的故事能不能自圓其說，這很大程度決定了增長性和潛力的上限。

　　但想要實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅動并不容易，既需要數(shù)字化產品作為基礎，也要有訂單來激活這個系統(tǒng)。

　　翊翎資本合伙人李棟(智布互聯(lián)早期投資方)告訴36氪，訂單是第一個難關，為此在早期冷啟動階段，智布互聯(lián)聚焦有限SKU，盡力整合更多的訂單，便于平臺的原始數(shù)據(jù)積累和算法模型搭建。

　　數(shù)據(jù)量還只是第一步，通過算法模型，真正通過自動化決策完成資源調度，才能稱之為數(shù)據(jù)智能，撬動企業(yè)的增長飛輪。智布互聯(lián)CEO傅俊超曾告訴36氪，簡單、基礎、持續(xù)的大訂單對早期智布互聯(lián)搭建算法模型有重要意義，這樣的訂單極大的降低了系統(tǒng)分拆訂單和進行生產排單的難度，下一步才會去觸碰更復雜的面料。

　　但這條經(jīng)驗對成衣制造環(huán)節(jié)的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)難有借鑒意義。首先，交易平臺的下游客戶主要是中小服裝企業(yè)，基礎、持續(xù)的大訂單并不是主流，其次，成衣制造的流程復雜度遠高于紡織面料。為了能夠將成衣制造的操作標準化，秒優(yōu)科技將成衣制造的所有動作劃分為118個動作，不同品類的生產過程則是118個動作的組合，然后再合并同類項分配給不同的專業(yè)化工廠。整個過程中，不僅材料、動作、資源全部要標簽化，還需要巨大的計算量，才能讓訂單與產能之間高度適配。

　　跳出紛爭不休的輿論場來看，無論是創(chuàng)業(yè)公司的融資輪次還是產品成熟度，行業(yè)目前仍處于非常早期階段，前景尚未清晰可辨。產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想要自圓其說數(shù)據(jù)驅動這個故事，還面臨著以下難點——技術派玩家往往有技術數(shù)據(jù)缺少交易數(shù)據(jù)，交易平臺則是有交易數(shù)據(jù)缺少技術數(shù)據(jù)，成衣制造的數(shù)字技術難度又難于紡織制造。

　　在當下下注的投資人看來，技術數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)積累，二者有其一，就已經(jīng)值得下注了，技術難度越大，必然技術壁壘也會越高。由于制造業(yè)線下環(huán)節(jié)多、資產重，即使通過互聯(lián)網(wǎng)平臺加以整合打通全產業(yè)鏈，萬億級別的分散市場至少能容下數(shù)個百億級的變革者。