線下實體商家最壞的時候已經過去嗎？

“你看看，今天是周六，逛街的人還是這么少。”

     五月的深圳驕陽似火，而位于南山南油服裝批發商圈的各服裝市場里，卻顯得冷冷清清。專營女裙服飾的田姐在某市場內經營著一家批發行，前幾年生意一直不錯，還在2018年升級成為小眾設計師原創（服飾）集合店。

然而，近半年來的生意狀況，讓她每天都愁眉不展。

“我們南油商圈批發零售的服裝，要比廣州十三行、東莞虎門富民高端很多，這里集合了很多國內外設計師的原創產品。”她告訴，身處小資消費群經常光顧的服裝商圈，以前周末市場內幾乎都是人頭攢動、門庭若市。

“但是春節之后市場開市到現在，客流量一直都這樣咯。”不過，田姐沒有束手待斃，實際上早在一個多月前，在朋友圈和網上看到一些商家“自救”的文章后，田姐就下決心轉戰線上直播賣貨了。

但是，她沒有想到這幾周的直播生活，會是如此“喜怒哀樂愁酸甜苦辣咸”……

面對千萬直播機構花了眼

“（開市后）整整兩個月，店里只賣出了三件裙子，我把希望都押在直播上了。”

四月下旬，看著同行陸陸續續開通了直播賣貨，田姐再也繃不住了。她告訴懂懂筆記，由于不了解直播賣貨的流程，她最初也是和其它同行一樣，想通過和網紅MCN機構合作，在直播中上架一些單品展示銷售。

因為從未接觸過直播行業，她還一度發愁不知道如何尋找機構合作，一問周圍的檔口才知道，大量直播經紀已經找上門了。他們主動聯系各商圈市場內的店主，詢問是否有直播賣貨的需求，“說是只要繳納上架費，就可以幫我們安排相關的網紅直播。”

不過，也有同行告訴她，主動找上門的直播經紀并不靠譜，要么策劃太水，要么網紅太Low。據說有不懂行的商家被找上門的假經紀，騙取了幾千元“坑位費”，最終沒有直播成，這些信息都讓田姐更加謹慎。

“我拒絕了所有主動找上門的經紀，和愛人在網上查了好久，只為找到靠譜的合作方。”兩天的時間，她查閱到了好幾家位于杭州的MCN機構，介紹上顯示名氣都不小，網紅也都挺大牌，“但是一溝通，感覺不是合作門檻太高，就是直播賣貨的坑位費和傭金比例太貴。”

田姐的愛人幫她算了筆賬，一位小有名氣的網紅，傭金比例直接追平毛利，按照對方提出的低價賣貨要求，服裝賣得越多虧損越大。因此，她最后只能又重新聯系了之前主動上門的幾位經紀，仔細篩選甄別了各家的資質，“那些一開口說要幾千上架費的，都一律淘汰。最后我們選了廣州一家小規模的直播策劃公司。“

從下決心到敲定合作伙伴，田姐度過了茫然和憧憬的第一周……

從充滿希望到滿腔怒火

這家公司的經紀告訴田姐，團隊只負責直播流程的策劃，收費僅三、四百元，還推薦了幾位網紅供她選擇。網紅合作的費用也是由田姐自行商談，傭金比例全看談判的本事。價格如此實惠，方式也很靈活，田姐欣喜之余又留了個心眼：為確保合作公司的真實性，她還注冊了企業信用工具的會員，在上面查詢了對方的信息。

“以前在市場賣貨，哪里會去想著用這些手機應用，現在都要自己琢磨了。查到這家公司發現沒有大問題，我就放心地交錢，合作了。”盡管還是有些忐忑，但在支付完費用后的第三天，經紀就給她發來一份直播流程策劃。

不過，說是直播流程，其實更像是個提綱，全文加起來字數不超五百字，策劃也顯得很不走心。

在經紀所謂“行業內都是這樣的”解釋下，田姐最終也不較勁了，她選擇了一位合作費用只有800元，號稱擁有10萬精準小資粉絲的網紅負責直播賣貨，“直播前我和老公信心滿滿，這姑娘又漂亮氣質又好，粉絲據說都是一二線城市的小資群體呢。”

在緊張、焦慮和憧憬中，她們等了幾天終于排到了自己的“檔期”。直播當晚，坐在電腦前看完了全過程的田姐喃喃地說了一句話，“我不是被騙子給耍了吧？”

“直播完了以后我是欲哭無淚呀，連最便宜的十元裙腰帶都沒賣出去一個。”當田姐想找經紀討說法，指責對方“欺騙”時，經紀卻先下手為強，在微信上指責她：店內裙品款式太舊，價格太高，挫敗了那位網紅直播的信心，然后就將田姐拉黑了。田姐雖然氣得怒火萬丈，但更多的是滿腔無奈。

她向周圍的同行吐槽，以為能得到大家的些許安慰。但同行的安慰，讓田姐心里更不是滋味了：“所有人都告訴我這都是正常現象，我的遭遇別的商家幾乎都有過，有的是做了兩三次直播都很慘淡。他們都勸我看開點，就當繳了智商稅，拿錢喂了狗。”

田姐坦言，聽完同行的話，她第一次萌生將門店退租結業的想法，心情低落了好幾天。之后她又突然產生了一個疑問，有幾家商戶的老板娘也都是年輕貌美，自家親戚里也有喜歡自拍美顏的晚輩，既然都有資源，大家都去自己直播難道不行嗎，何必要找機構去繳納“智商稅”？

這一周，田姐在失落、憤怒和醒悟的輾轉反側中煎熬度過。

尊嚴與偏見的一道坎

“我都42（歲）了，再怎么播也很難打動人了，她們那些年輕的（店主）真可以試試。”

田姐有些不好意思的說道，以自己現在的形象做直播，保不齊會給商店造成更大的副作用。在和周圍一些店家聊天后發現，幾乎所有傳統實體商家對于直播賣貨都有偏見，覺得上線直播沒面子、掉價兒，比較有心理障礙。

“雖然董明珠六十多了還在做直播，但我是真的做不到呀。”

五月初，調整好低落的心情后，她聯系了在深工作的侄女，請對方在周末幫忙來做一次直播。沒想到，即便是二十幾歲的年輕女生，也上了兩年班，面對著鏡頭依然還是羞澀和難為情，直播中表現的非常靦腆。

田姐表示，侄女在做直播前三番五次抱怨，說擔心做直播會被同事、同學和朋友看到，那樣以后太沒面子了。不過，侄女的顧慮似乎有些多余，因為此后連續做了三場直播，觀看量加起來也只有幾十個人。

“我感覺呀，相比在市場里賣貨，觀看直播的人似乎問題更多，更加難以滿足、招架，太麻煩了。”田姐表示，直播賣貨和實體賣貨最大的區別在于，商家無法再繼續“躺著賺錢”了。因為到店顧客能通過看、摸、試穿去直觀了解衣服的特質，如果看上眼了，簡單寒暄幾句就會付錢買下。

但看直播就很麻煩，自己無法將商品的特點展示給觀眾，因此，觀眾會有大量疑問要咨詢，主播必須要非常了解所銷售衣服的特性，“盡管只有幾十人觀看，但一小時直播也把侄女累得不行，我也要隨時在一旁幫她答疑解惑。”

更讓田姐心寒的是，經常有觀眾一番咨詢之后，把她們問得心頭火起，等了半天卻再無聲息。雖然她心里明白，無論直播的流量還是品牌影響力都要慢慢培養、循序漸進，但是這樣的效率和周期，與她急于通過直播清掉庫存的想法背道而馳。

“直播買貨，就是要立竿見影的，否則我們的資金周轉不起來就要賠錢的。但是這些流量和影響力沒辦法說有就有，你說能怎么辦？”面對越來越不情愿的侄女，以及越來越賣不動的庫存，田姐在恐慌和焦慮中又度過了一周。

幸好，在勞動節假期的最后一天晚上，直播終于有了“大”突破，一件280元的雪紡裙被賣家直接拍下。

競爭激烈遭遇同行埋坑

“我和侄女都激動得不行，摟在一起哭了好一會兒，眼淚根本止不住，直播都暫停了。”說起那一刻的心情，田姐依然很激動。坦言比八年前剛到深圳租門店創業，幾天后賣出第一件休閑褲時更感動，“當天只有這一單，而且利潤不高，但是我們終于賣了一個大件。這也增強了我堅持做直播的信心。”

為了給市場里關系好的商家們鼓鼓勁，田姐奔走相告，把自己直播“大突破”的好消息分享給了周圍不少店鋪，部分同行聽聞甚至流露出了羨慕之情。

但是田姐萬萬沒想到，自己這一番舉措反而引來了不必要的麻煩。

“真沒想到自己去分享好消息，卻遭到了同行的算計。”

從5月10日開始，直播賣貨成了田姐店里每周六日的固定“節目”，但同行卻開始向她發難了。田姐告訴懂懂筆記，有一天周六下午在店內直播時，有幾位顧客也在圍觀，咨詢裙子的材質和款式。正當她向觀眾和顧客介紹時，店里突然進來兩位女士，直接說出了一些刁蠻的問題，讓現場和直播的氣氛非常難堪。

      有一位女士一邊拿著一條裙子，一邊大聲說裙子做工差，用料單薄，線頭收口工藝有瑕疵。而且，對方提出的問題都相當專業，也十分尖銳。當時，她以為這位“懂行”的顧客很挑剔，所以就借著直播詳盡回答了對方拋出的問題。但是就這樣一問一答，部分線上的潛在顧客還是沒動靜了。

“我一開始沒在意，有生意上門也不能不做呀，好在第二天（周日下午）直播時刁鉆的顧客也沒有出現。”這個周末，兩次直播一共賣出了三件碎花雪紡裙，還有一些配飾，周末直播流水居然“過千元”，讓她心里樂開了花。

但是在下一次周末開啟直播時，直播間突然出現了一位自稱剛收到貨的同城顧客，在直播中通過文字投訴裙子質量太差，不斷刷屏抱怨，還曬出了自己的快遞單號來證明真實性。在田姐侄女幫她開通的個人微博上，也能看到這位顧客投訴的內容，這讓田姐的直播生意再次陷入尷尬的局面，“侄女也回應，如果不滿意，產品有問題，都可以回寄商品退換貨，但那人還是在直播里不停地鬧騰。”

這位顧客的舉動讓田姐郁悶了整整一天，直到一位關系好的商家同行，在微信里給她截圖，告訴她店里的雪紡裙成了別家直播的競品，有一位同行在直播時將她店里的裙子作為負面展示，反襯自家出品的用料及做工更好。

此時田姐才恍然大悟，裙子讓同行給買走了，不僅可以作為投訴的素材，還把她銷售的裙子在直播時作為反面教材，歷數其中的所謂缺陷。

“你知道，設計師原創品牌的款式都不會太多，所以熟悉的商家都能認出是誰家的款式風格。”讓她無語的是，買走裙子用于直播“反面教材”的商家，就在附近的市場內，同樣也是設計師品牌集合店，“我之前太高調了，直播賣裙子的事可能都傳開了，是我太傻了。”

再仔細回想之前直播時有“顧客”上門提問刁鉆問題，應該也是同行所為。氣憤的田姐想找這個商家理論一番，但到了對方所在的市場內，田姐的怒火卻消了一半。

     “8棟、108棟很多檔口都已經搬空了，對方的店門口也貼出了轉租轉讓通知。”其中最蕭條的7棟，好幾層的檔口都空置了百分之六七十。此時的田姐也心生感觸，商家之所以不擇手段，也都是為了“背水一戰”，“線上品牌競爭激烈，實體店顧客流量這么少，我現在每個月收入也就剛能交上店租，說不定哪天也得在門口貼轉讓告示了。”

【結束語】

      有人說，線下實體商家最壞的時候已經過去，充滿希望的景氣正逐漸到來。也有人說，更糟糕的時刻還在后面，但也正好考驗商家的心態和智慧，只有經歷過痛苦煎熬的業者，才會在景氣恢復后迎來曙光。

      但是對于很多初高中文化水平的實體店商家而言，如今轉戰線上，確實猶如“打怪升級”般困難。上網、直播成了他們目前唯一能做到的自救手段，也讓很多理念保守、缺乏創新的傳統商家開始學習和鉆研“陌生的領域”。而面對生疏的“直播帶貨大戰”，面對更多未知的套路和困阻，他們當中又有多少人能走過險坑、迎來曙光？