集采落選原研藥廠求生轉型 院外藥店市場“迎春”

集采進入第三輪，降價幅度之大令廣大藥企心驚肉跳，隨著集采步入常態化軌道，這背后的行業零售端變局也正在加速。

8月20日，全國第三批國家組織藥品集中采購在上海產生擬中選結果。據新華社消息，本次采購共有189家企業參加，產生擬中選企業125家，擬中選產品191個，55個品種藥品擬中標，擬中標產品平均降價53%。

在一輪比一輪刺激的帶量采購中，各家藥企的應對策略越來越顯示出巨大的差異，隨之而來也帶來了整個行業的變革，一方面藥企開始積極開辟院外市場，另一方面藥企應對集采的策略也更加成熟，部分外企也開始選擇直接退出。

而在處方藥轉戰零售市場過程中，藥企與零售藥店如何找到共生共贏的合作模式，目前仍面臨種種不確定性。對于藥店而言，短期內有望享受到集采帶來的行業紅利，但長期看，集采亦會推動行業集中；對于藥廠而言，布局零售市場屬于無奈之舉，但轉戰零售市場后到底能給企業自身帶來多大的銷量，部分藥廠也持保留態度。

原研藥“斷臂”

第三批集采當中，原研藥企們的報價也意味著他們主動放棄了中標的可能，自動“退出”競爭國家集采成為多數企業的選擇。

根據第三批集采結果，外資藥企僅有三家入圍，分別是輝瑞、衛材、優時比，而拜耳、阿斯利康、禮來、葛蘭素史克（GSK）、中美施貴寶、默沙東、諾華、西安楊森等藥企紛紛出局。

降價在預料之中，外資藥企集體“自暴自棄式”報價也有跡可循。

默克雪蘭諾公司的糖尿病藥物二甲雙胍片，國家規定每片最高只能報價3毛4，但默克報出的價格1.401元。輝瑞的原研藥“偉哥”萬艾可，國家規定50mg的最高報價每片不超過48.19元，輝瑞報價是58.73元。阿斯利康的原研藥喹硫平，200mg規格的國家規定最高報價每片不超過2.3166元，阿斯利康報價是7.078元。

這也意味著外資原研藥主動放棄，斷了原本異常重要的公立醫院醫保市場，以往這個市場所占份額非常之大。

據米內網數據顯示，2013-2018年中國公立機構終端化學藥銷售規模逐年遞增，但增速有放緩趨勢。2018年中國公立醫療機構（中國城市公立醫院、縣級公立醫院、城市社區中心及鄉鎮衛生院）終端化學藥銷售額為10325億元，同比增長7.36%；中國公立醫療機構終端化學藥銷售額首次邁進萬億時代。

2019年我國三大終端六大市場總銷售額17955億，同比增長4.8%，其中，公立醫院終端市場份額高達66.6%，公立基層醫療終端份額占據10%，僅僅以城市公立醫院銷售情況來看，2019年，該領域藥品銷售額就已經高達8739億，占全國藥品市場48.7%。而其中，化藥市場重點領域又無疑聚焦于腫瘤、消化及代謝、心腦血管、血液和造血系統、神經系統等領域。

而據廣州某三甲醫院醫生對21世紀經濟報道記者透露，醫院在“4+7”帶量采購試點執行期間，中選藥品如有原研藥，則保留一個原研藥品規，沒有原研藥的則不再引進。醫院基本用藥目錄內中選藥品為原研藥的，僅保留一個原研藥藥品品規。一定保留原研藥給患者留有選擇，同時導向選擇中選藥品。

“患者為保持治療效果穩定，堅持不換藥，仍然指名要開進口藥，自費使用帶量采購非中選藥品的，并不少見，而受這樣的影響，也會導致一些患者鐘情于原研藥而帶火院外市場，即使高價仍然會去院外藥店購買原研藥。”前述醫生告訴記者。

帶量采購常態化下處方外流加速，院外零售藥店成為重要承接方。圖視覺中國

院外市場迎春

而長期以來，醫院市場是處方藥的主要銷售陣地。但隨著帶量采購政策的逐步推進之后，未中標的品種幾乎失去了全國主要的公立醫院銷售市場。為了挽回昔日的市場份額，這些品種紛紛發力院外的零售市場銷售。

與此同時，越來越多的藥企開始大力培養自身的零售處方團隊，提前布局零售渠道。昔日被一些處方藥企視為相對小眾的藥店市場開始重新煥發出新機。

“4+7帶量采購僅針對公立醫院，此次擴面之后，民營醫院也進入集采范圍，但是藥企只是將中標藥品以低價供應給醫院，醫保部門對零售渠道的供貨價格并沒有干預。對于零售企業來說增收不增利已經成為不得不面臨的挑戰。此外醫院方面中標藥大幅降價背后，零售企業不得不承受原本外流的處方又倒流回醫院的壓力。”華南某醫藥零售企業人士向21世紀經濟報道記者說道。

隨著帶量采購擴面成為必然，仿制藥價格利潤合理回歸，未來成本控制和供應鏈管理能力成為藥店未來主要競爭要素。而布局專業藥店，重點布局創新藥成為零售藥店可能轉型的方向。

“過去我們的零售連鎖，往往更多是滿足基本藥品需求，醫院有了處方，消費者考慮到便利性和價格優勢到藥店購買藥品，符合處方外流趨勢。未來對于連鎖藥店來說加強專業性也成必然趨勢，如新增慢病服務業務，患者服務中心，甚至社區診所的構建等，把未來服務的閉環做起來，抓住OTC市場才是可能的解局之道。”前述醫藥零售人士向21世紀經濟報道說道。

而另一方面，在處方藥轉戰零售市場過程中，藥廠與藥店如何找到共生共贏的關系，目前仍面臨種種不確定性。對于藥店而言，短期內有望享受到集采帶來的行業紅利，但長期看，集采亦會推動行業集中；對于藥廠而言，布局零售市場屬于無奈之舉，但轉戰零售市場后到底能給企業自身帶來多大的營收，部分藥廠也持保留態度。

集采在一定程度加速了國產仿制藥對專利過期原研藥的替代。

在過去，醫院市場中，專利過期原研藥不僅占領著霸主地位，同時還享受著品牌高溢價優勢。因此，集采未啟動前，多數過期原研藥企也不會花很大力氣去布局院外的零售市場。如今，專利過期原研藥在主動向零售市場“靠攏”。

以第一批集采品種降脂藥“瑞舒伐他汀鈣”為例，不管是在“4+7”試點城市還是聯盟地區的擴圍帶量采購中，作為原研廠家的阿斯利康落選。在錯失全國大部分公立醫院市場后，該原研廠家選擇發力零售市場。中康CMH數據顯示，今年第一季度，阿斯利康的瑞舒伐他汀鈣在藥店市場的銷售額達到了4.1億元，對比去年同期大增近七成。

“以前兩批集采涉及的品種為例，過去這些品種我們幾乎以零毛利或負毛利在銷售，而集采之后，出現了兩大轉變：一是中標企業主動和我們溝通，并愿意給我們一些配送費用，可能會低三至五個點，但有總比沒有好；二是未中標的品種也跑來與我們零售企業合作，以往我們是很難跟他們合作的。”上市連鎖藥店企業老百姓董事長謝子龍說道。

集采對于行業的變革，一方面體現在藥價斷崖式下降，醫院藥房從盈利板塊變為成本板塊，醫院逐漸轉變對處方外流的態度，賦予了零售藥店承接的機會；另一方面是處方廠家將加速與藥店合作，落標品種廠家主動加深與零售藥店的合作，廠家資源也將向藥店傾斜，利好大型連鎖藥店的發展。

但對于藥廠而言，相比醫院，院外的零售市場分布比較分散，加上藥店自身存在的藥事服務能力薄弱問題，一定程度都給藥廠布局零售市場的過程帶來制約。

如近年來，不少連鎖藥店都在布局DTP藥房（直接面向患者提供更有價值的專業服務的藥房）。區別于以出售OTC藥品（非處方藥）為主的傳統零售藥店，DTP藥房主要銷售高毛利專業藥物、新特藥、自費藥等，并配備執業藥師提供專業指導意見及服務，是零售藥店的進階模式。

“我認為集采常態化之后，零售行業更趨于集中，因為體量足夠大的藥店才具備與上游處方藥企一定的議價權，而普通的中小藥店是很難拿到處方藥的中高毛利的。因此，在這種背景下，集采加速了零售行業的集中化發展趨勢。”益豐藥房董事長高毅表示。