警惕電商:被困在直播間里的中老年人，成為“新韭菜”？

電商直播，已不再只是年輕人的江湖。

    “媽給你買(mǎi)了一箱芒果，應(yīng)該這幾天就到了，你記得取回去”。來(lái)自北京的網(wǎng)友小善收到來(lái)自母親的一條信息，讓她感到震驚的是，一直都是網(wǎng)絡(luò)邊緣人的母親，竟然也開(kāi)始了網(wǎng)購(gòu)。

      等取回芒果后，小善只能無(wú)奈的發(fā)出感嘆，果然是被忽悠了。9塊9一箱，里面32個(gè)青色小芒果，即使已經(jīng)放了一周，仍然不見(jiàn)變熟的痕跡。

      這才知道，原來(lái)這已經(jīng)不是母親的第一次網(wǎng)購(gòu)，從水果到服裝、從化妝品到日用品，現(xiàn)在的母親已經(jīng)成了名副其實(shí)的“剁手黨”。而所有的購(gòu)物源頭，不是淘寶和拼多多，而是現(xiàn)在自己也每天都在看的直播間。

曾經(jīng)那個(gè)一直教育自己不要盲目網(wǎng)購(gòu)的老媽?zhuān)F(xiàn)在卻沉淪在直播間瘋狂購(gòu)物。“9塊9包郵”“福利產(chǎn)品限時(shí)秒殺”“最后十件賣(mài)完下架”……老媽們被主播的話術(shù)不斷洗腦，在所謂的誘惑下乖乖交出自己的錢(qián)包。

面對(duì)子女的勸導(dǎo)，他們?nèi)匀槐３肿约旱木髲?qiáng)：你說(shuō)我亂花錢(qián)，看看家里這些東西，哪一樣不是我買(mǎi)回來(lái)的，對(duì)比了好幾家才找到這么便宜的。這次沒(méi)買(mǎi)好只是看走眼了，下次換一家就好。

現(xiàn)在，越來(lái)越多的中老年人跨過(guò)數(shù)字的鴻溝成為網(wǎng)購(gòu)一族，而短視頻平臺(tái)則成了他們網(wǎng)購(gòu)的戰(zhàn)場(chǎng)。某位專(zhuān)做直播的店主也在說(shuō)：“很明顯感覺(jué)到中年用戶(hù)越來(lái)越舍得花錢(qián)，一邊直播互動(dòng)一邊下單，什么時(shí)髦買(mǎi)什么。”

通過(guò)克勞銳紅管家觀察這位店主賬號(hào)的粉絲畫(huà)像可以發(fā)現(xiàn)，她的粉絲主要集中在40歲以上的女性群體，這與她主營(yíng)的服裝類(lèi)別分不開(kāi)，但是超百萬(wàn)的粉絲量也證明了中老年群體對(duì)直播間購(gòu)物的熱情。

       當(dāng)直播間里的中老年群體越來(lái)越多，主播們已經(jīng)完全把握他們的心理，低價(jià)誘惑、連環(huán)套路、劇情演繹開(kāi)始上場(chǎng)。當(dāng)他們?cè)谥辈ラg越陷越深，誰(shuí)又能拉他們一把？

沉迷直播間的中年人

      不知不覺(jué)，中老年人成了沉迷手機(jī)的新一代。《銀發(fā)人群洞察報(bào)告》顯示，銀發(fā)人群移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月均使用時(shí)長(zhǎng)，已增至每月至少118小時(shí)。也就是說(shuō)，中老年群體平均每天至少有4小時(shí)在使用互聯(lián)網(wǎng)，有關(guān)數(shù)據(jù)在未來(lái)仍將呈上升趨勢(shì)。（此處銀發(fā)人群指45歲以上中老年群體）

繼廣場(chǎng)舞、短視頻之后，在直播間購(gòu)物成為了長(zhǎng)輩們新的娛樂(lè)方式。 

“以前都是爸媽嘮叨我們別總盯著電腦、手機(jī)，現(xiàn)在全反過(guò)來(lái)了，爸媽在家一看直播就能看一天，有時(shí)甚至刷到深夜一兩點(diǎn)不睡覺(jué)，還總是買(mǎi)一堆東西。”kk前年才給父母換了智能手機(jī)，本想讓他們更好地適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)父母開(kāi)始沉迷于網(wǎng)絡(luò)直播間。

不知道什么時(shí)候開(kāi)始，家里的快遞越來(lái)越多，幾乎每天都要去一趟菜鳥(niǎo)驛站。對(duì)于為什么買(mǎi)這些東西，媽媽也總能找到理由。“這個(gè)東西比外面商店便宜”、“這個(gè)是助農(nóng)產(chǎn)品”、“家里正好要買(mǎi)”……面對(duì)這些說(shuō)辭，kk也只能表示無(wú)奈。

父母的直播間購(gòu)物行為，卻讓在外地工作的若若快崩潰了。“總是不打招呼就給我買(mǎi)不需要的東西，而且質(zhì)量還特別差”。即使已經(jīng)和父母說(shuō)過(guò)不用再給自己買(mǎi)東西了，可偶爾還是能收到快遞。

對(duì)若若來(lái)說(shuō)，家里并不是特別富裕的家庭，老兩口每月工資也才五、六千塊錢(qián)，光在直播間買(mǎi)東西就要花掉一兩千。媽媽們可能覺(jué)得自己在直播間買(mǎi)到了便宜的東西，給自己省了一筆錢(qián)，但是在不知不覺(jué)中就花了很多！

在知乎上搜索“父母直播間購(gòu)物”，也能看到很多網(wǎng)友的求助。“媽媽沉迷淘寶直播間購(gòu)物怎么辦？”“如何解救父母在快手看直播買(mǎi)產(chǎn)品？”“媽媽癡迷抖音直播購(gòu)物該怎么辦？”……一連串的帖子都體現(xiàn)了父母在直播間購(gòu)物的瘋狂。

就在前不久，微博話題#長(zhǎng)輩沉迷直播間購(gòu)物應(yīng)該勸阻嗎#也登上熱搜，“沉迷”、“沒(méi)辦法”、“無(wú)奈”……成為年輕人描述父母網(wǎng)購(gòu)的常見(jiàn)詞。

面對(duì)長(zhǎng)輩的沉迷，眾多網(wǎng)友也表示應(yīng)該通過(guò)正確的方式來(lái)引導(dǎo)他們，不要一味的說(shuō)教。在網(wǎng)絡(luò)世界里，長(zhǎng)輩的認(rèn)知還是有限的，保持冷靜、理性的態(tài)度循循善誘，合理引導(dǎo)他們的上網(wǎng)行為，才能讓他們有充分的動(dòng)力放下手機(jī)。

在直播間不只是購(gòu)物

對(duì)于長(zhǎng)輩尤其是媽媽們來(lái)說(shuō)，吃穿用度大部分都是需要去操心，買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)已經(jīng)成為媽媽的生活習(xí)慣。自從感受到直播間購(gòu)物的優(yōu)惠和便利后，她們就變得更加一發(fā)不可收拾。追求***性?xún)r(jià)比的她們，也自然地把貨比三家的技能運(yùn)用到直播間購(gòu)物上。

與年輕人認(rèn)準(zhǔn)薇婭、李佳琦一樣，媽媽們也有自己認(rèn)準(zhǔn)的主播。“其實(shí)我們也不是看見(jiàn)什么就買(mǎi)什么，有的人直播時(shí)候宣傳的很好，回來(lái)后東西卻很一般，這樣的我們基本就不會(huì)再去看了，如果遇到好的直播間，我們就很相信他的東西，有合適的就會(huì)直接買(mǎi)了。”網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)豐富的孟阿姨這樣說(shuō)到。

在直播間感受“剁手”的樂(lè)趣，只要買(mǎi)到好的東西就總是向周邊人分享，向子女“炫耀”，成了父母?jìng)兊某B(tài)。在這個(gè)過(guò)程中，他們是快樂(lè)的。

而現(xiàn)實(shí)的原因，卻總能讓我們?cè)摹．?dāng)年輕人走向大城市尋找廣闊天地，父母的感情寄托一下子沒(méi)有了，這讓他們除了柴米油鹽醬醋茶的瑣碎找不到其他話題，缺少陪伴和傾訴對(duì)象成了擺在他們面前的一大問(wèn)題。

網(wǎng)上也曾經(jīng)流傳過(guò)這樣一個(gè)公式：假如一年中，只有過(guò)年7天才能回家陪父母，一天在一起頂多相處11小時(shí)，若父母現(xiàn)在60歲，活到了80歲，我們實(shí)際和父母在一起的時(shí)間，只有1540個(gè)小時(shí)，也就是64天。

中老年人需要的陪伴越來(lái)越多，大部分子女都無(wú)法滿(mǎn)足她們所需要的陪伴感。直播間里，主播充滿(mǎn)洋溢的講解讓父母有了陪伴的感覺(jué)，而在評(píng)論里互動(dòng)則讓他們能夠親身參與進(jìn)去。

這種新鮮的購(gòu)物方式給他們單調(diào)的生活形成了刺激，在精神上實(shí)現(xiàn)了存在感，對(duì)他們來(lái)說(shuō)這是一種空前的滿(mǎn)足。而且網(wǎng)上便宜的東西又不會(huì)讓經(jīng)歷過(guò)物質(zhì)匱乏年代的中老年群體在買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的過(guò)程中產(chǎn)生“罪惡感”，對(duì)他們來(lái)說(shuō)也成了一種變相的心理解壓。

原來(lái)，在直播間購(gòu)物，只是他們排解孤獨(dú)的方式之一。

直播間套路收割中老年人

       如今的中老年一輩都經(jīng)歷過(guò)物質(zhì)匱乏的年代，撿便宜，薅羊毛節(jié)約生活成本的心理會(huì)更加突出。

       隨便點(diǎn)開(kāi)一個(gè)直播間，都能聽(tīng)到主播的吆喝“這款產(chǎn)品是福利產(chǎn)品，八點(diǎn)整開(kāi)始秒殺，半價(jià)就拿走，領(lǐng)券還能再減10元，家人們準(zhǔn)備好了嗎”。這樣的折扣力度加上主播聲情并茂打著“家人”牌，瞬間就俘獲了長(zhǎng)輩們的心。

很多直播都會(huì)利用他們占便宜的心理，用各種促銷(xiāo)話術(shù)和秒殺、限量搶購(gòu)等玩法來(lái)套路。沒(méi)有需求就給你創(chuàng)造需求，父母?jìng)冊(cè)谥鞑ピ捫g(shù)的刺激下很容易就買(mǎi)單了。

　　不僅如此，在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新事物缺乏辨別能力的長(zhǎng)輩面前，主播們也是紛紛設(shè)立自己的人設(shè)。“自主創(chuàng)業(yè)”“單親媽媽”“公益助農(nóng)”……主播的故事讓長(zhǎng)輩們津津樂(lè)道，對(duì)于他們也更充滿(mǎn)信任感。即使子女告訴他們直播間那些故事不要聽(tīng)，那都是演戲，他們也還是樂(lè)此不疲。

      知乎網(wǎng)友分享了一段自己母親的購(gòu)物經(jīng)歷，“我媽買(mǎi)了500+的護(hù)膚品套盒，一打開(kāi)就超級(jí)劣質(zhì)。說(shuō)是什么主播親自試用親自用藥材做的，但一看就是不知名小工廠的化妝品。我說(shuō)這些錢(qián)買(mǎi)點(diǎn)什么不好，平價(jià)正規(guī)牌子的大廠多好，她還很委屈，我也不忍心再說(shuō)什么了”。

也有很多網(wǎng)友表示，其實(shí)我們也不是心疼錢(qián)，就是覺(jué)得他們每天都在買(mǎi)沒(méi)有用的東西，很多東西就是圖便宜，買(mǎi)回來(lái)又不用，或者有的根本不好使。真的不知道該怎么阻止他們?cè)谥辈ラg買(mǎi)一些無(wú)腦的東西。

長(zhǎng)輩們?cè)谥辈ラg控制不住購(gòu)物欲，對(duì)直播間的優(yōu)惠和陪伴感欲罷不能。“9.9元一箱紙巾，買(mǎi)不了吃虧買(mǎi)不了上當(dāng)，紙巾家里隨時(shí)要用到，也不會(huì)過(guò)期。”面對(duì)決策成本如此低的產(chǎn)品，他們?cè)趺纯刂频米。?/p>

      現(xiàn)在的中老年群體有閑錢(qián)有時(shí)間，他們的消費(fèi)能力和消費(fèi)需求其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于年輕人。對(duì)于觸網(wǎng)較晚的他們來(lái)說(shuō)，消費(fèi)給他們提供的不僅僅是物質(zhì)需求，很大程度上甚至?xí)Ыo他們更多的精神層面的滿(mǎn)足，更是在拉近他們與主流社會(huì)的距離。

中老年下沉市場(chǎng)的空間非常大，有很多可以深挖的需求。從以前的電視購(gòu)物到現(xiàn)在的直播電商，中老年群體一直都是商家爭(zhēng)奪的對(duì)象。尤其是直播電商，在年輕人間已經(jīng)基本滲透，想要尋求新的增量，就只能下沉市場(chǎng)，或者擴(kuò)大年齡圈層。

      中老年群體開(kāi)始在直播電商的江湖里玩的風(fēng)生水起，面對(duì)主播們的套路卻無(wú)法抵擋。他們對(duì)直播帶貨的認(rèn)知還比較淺，無(wú)法理性、客觀看待直播間購(gòu)物，更多的還是沖動(dòng)消費(fèi)。

當(dāng)他們被網(wǎng)絡(luò)上日新月異的各種套路吸引和欺騙時(shí)，我們能做的就是多一點(diǎn)陪伴，多一點(diǎn)耐心，去教給他們正確認(rèn)識(shí)直播間購(gòu)物的方法。