開店數(shù)是麥當(dāng)勞的兩倍 海瀾之家背后的玩法竟是這樣？

　　這么多年過去了，每次看到海瀾之家，還是會想到印小天。

　　曾經(jīng)每晚打開中央臺，幾乎總能看到四個印小天一起挑戰(zhàn)高難度舞步，告訴你無論是西裝還是休閑，海瀾之家都能讓你脫離地心引力，征服人體極限......

　　“一年逛兩次海瀾之家，每次都有新收獲，男人的衣柜！”

　　在大家的印象中，海瀾之家一直是鄉(xiāng)鎮(zhèn)青年的真愛，廣告詞漸漸被改成“男人一年只要逛兩次海瀾之家：買一次，退一次。

　　不只是海瀾之家，一些國產(chǎn)品牌存在，就像不留劉海，才是檢驗一個真男神的標(biāo)準(zhǔn)一樣。

　　比如說，七匹狼的存在，讓硬漢代表張涵予張震胡軍，一秒變成老年競走隊選手。

　　再比如說，美特斯邦威的存在，讓周杰倫陪著它土了一個世紀(jì)。

　　這是事實，但并不是全部的事實。

　　讓人不能理解的是，就是這么土的一個品牌，早在2015年，總資產(chǎn)就已經(jīng)超過500億元，登上了《福布斯》亞太最佳上市公司50強(qiáng)。

　　根據(jù)海瀾之家2018年的成績單，其總營收達(dá)190億元，全國各地開了將近6000家店。

　　6000家聽起來很不具體，麥當(dāng)勞算是抬眼可見了，在中國也就2700家，海瀾之家可是麥當(dāng)勞開店數(shù)的兩倍多。

　　甚至，生意好到連馬化騰也盯上這么一個“老男人的衣柜”，砸下了100億入股海瀾之家，讓它變成了這樣。

　　LOW了17年，賺了180億，還有這么神奇的事兒？

　　01

　　海瀾之家被吐槽的三個關(guān)鍵詞：

　　土，low，丑

　　2002年的一天，一個周建平的小伙子，去了趟日本。

　　他走進(jìn)一家服裝店，這家店特別明亮，所有衣服都擺放的很整齊，跟當(dāng)時國內(nèi)恨不得把所有的款式一股腦甩在你面前的服裝店，一點也不一樣。

　　周建平在店里轉(zhuǎn)了半天，竟然沒一個導(dǎo)購跟過來貼身緊逼，只有幾個理貨員。衣服的擺放按照性別、功能區(qū)分，同一款衣服提供多種配色選擇，貨架上的貨品尺碼齊全。

　　這家像極了超市的服裝店，就是優(yōu)衣庫。

　　優(yōu)衣庫把周建平逛的心里蠢蠢欲動，回國之后，好幾個晚上都沒有睡著覺：為什么中國就不能有家平價的服裝自選超市呢？

　　這時候，周建平其實已經(jīng)是管著5000人的老板了，雖然名氣不大，但做面料加工的生意幾乎可以說是零風(fēng)險，冒險開店，必定是一場孤獨的探索。

　　心里這股勁兒越來越強(qiáng)烈，周建平覺得，人這一輩子總得有點夢想吧，我也要按這個路子在中國開店！

　　2002年9月，海瀾之家第一家店，在南京中山北路店正式開業(yè)，這個名字寓意也很美好：

　　以海闊天空之博大，創(chuàng)波瀾壯美之事業(yè)

　　其實，海瀾之家如果真的學(xué)優(yōu)衣庫，走簡單的性冷淡風(fēng)格，可能也不會被人吐槽成這樣。直到2009年，印小天穿著迷之配色的衣服，努力凹著造型，告訴大家這是“男人的衣柜”，海瀾之家才意識到，自己火了。

　　三年后，代言人換成了演員杜淳。可惜換人不換套路，一身正裝的杜淳賣力尬舞，廣告誠實到，連背帶褲勒出的肚腩都不修一下。

　　就在所有人都罵著海瀾之家的審美是不是出了什么問題？人們壓根沒想到，海瀾之家令人咋舌的銷售，逆市飛揚(yáng)的業(yè)績，開新店的速度，哪樣單拎出來數(shù)據(jù)都漂亮的讓你沒話說。

　　這兩年，無論收入、市值還是利潤，比四家福建男裝上市公司的總和還要多。

　　02

　　海瀾之家可能壓根就不靠賣衣服掙錢

　　憑什么？

　　就憑海瀾之家真的是一個非常有意思的品牌，衣服再土，模式卻是非常先進(jìn)，而且格局很大。

　　1. 一個設(shè)計師沒有，采購產(chǎn)品全靠賒賬

　　我們知道，絕大部分服裝品牌都是自己做產(chǎn)品設(shè)計，再委托代工廠進(jìn)行生產(chǎn)。海瀾之家就完全不同，它自己基本不設(shè)計產(chǎn)品，也不用花錢去養(yǎng)設(shè)計師，絕大部分產(chǎn)品都是從全國數(shù)百上千家供應(yīng)商那里賒賬訂貨而來。

　　海瀾之家每年會出兩次采購計劃，由供應(yīng)商自己設(shè)計生產(chǎn)產(chǎn)品。你們造什么我不管，我只負(fù)責(zé)替你們賣。采購商品的錢，我也先欠著你們，反正我定的貨多嘛，你們也拿我沒辦法，等賣掉了我們再算嘛。

　　這樣就解決了生產(chǎn)這一頭問題。

　　馬云也跑去參觀海瀾之家

　　2. 開店也壓根不用自己的錢

　　而在另一頭，海瀾之家有極其強(qiáng)大的開店能力。

　　據(jù)說，如果你想加盟開一家門店，先要繳納200萬元的費用。其中100萬是用來做店頭裝修和員工培訓(xùn)，另100萬是抵押給海瀾之家的押金，它這么土，也有人奇怪，大家為什么愿意和海瀾之家一起玩呢？

　　先進(jìn)的地方是在于，加盟商確實沒有什么權(quán)利，連放個招財貓都不許，但是反過來，加盟海瀾之家的小伙伴其實只要付加盟費，然后把店托管給海瀾之家來管理，你什么事都不做，就可以坐享賣貨分成。

　　而海瀾之家呢，他通過這種方式募集大量現(xiàn)金，然后用這筆資金繼續(xù)擴(kuò)張開店，聽起來都不得不佩服老周的格局。

　　3. 甚至，選址也不想費腦子

　　海瀾之家在開店上，把那句“農(nóng)村包圍城市” 可以說是吃的透透的。

　　一開始，海瀾之家把好多店都扔在了三四線城市，在別人還在懷疑小鎮(zhèn)青年的購買力時，老周早就發(fā)現(xiàn)，三四線城市的商圈特點是集中，不用費老鼻子勁選址，就是找商業(yè)中心，開一個店，全城人很快都知道了。

　　這，就是流量。

　　4.  蘿卜價的衣服，人參價的售后

　　海瀾之家另一個沒話說的地方，是他的售后服務(wù)。

　　比如說50天內(nèi)100%無條件的退換貨，不同地區(qū)間還可以異地退換貨，免費改褲腳長短，白菜價的衣服服務(wù)能做到這個份兒上，也算是良心了。

　　100%的無條件退換貨政策，其實給他和供應(yīng)商小伙伴們帶來了非常巨大的庫存積壓。怎么辦呢，海瀾集團(tuán)干脆單獨開了一個品牌，叫做百衣百順，專門用來銷售海瀾之家賣不掉和退換回來的庫存尾貨。

　　03

　　現(xiàn)在海瀾之家的畫風(fēng)

　　high fashion到讓你害怕

　　就這樣，老周帶著土里土氣的海瀾之家，從2013的71.5億、沖到14年123.4億、16年158.3億、16年170億，17年180億，18年殺進(jìn)190億。

　　老周不容易，賺再多錢，還是會有源源不斷的聲音說：那又怎么樣，可他還是土啊！

　　老周不行，還有小周。曾經(jīng)，老周在廣告投入上非常簡單粗暴。比如說，你要是在百度圖片查“海瀾之家”關(guān)鍵字的話，它可以保證你看到的頭80頁都是廣告，一點都不帶重復(fù)。

　　2010年，老周的兒子周立宸從清華畢業(yè)，接手海瀾之家后，二代接班之后，海瀾之家的新動作也多了起來。

　　海瀾之家 x 林更新

　　他先找到了海瀾之家的廣告拯救者——林更新。九億少女的夢”，拍出來的廣告是這樣的。

　　林更新在廣告里說“我很冷”，但是怎么看完，連刀哥都渾身都燥熱了。并且最重點的是，林更新的廣告似乎從來不像前兩任代言人一樣，全程尬舞不停最做作的姿勢也只是拿著衣服往前走！

　　畢竟，金城武是帥而不自知，林更新則是我?guī)浀也辉诤酢?/p>

　　接著，海瀾之家跟第一位登上倫敦男裝周的華人設(shè)計師Xander Zhou開發(fā)聯(lián)名款，黑白的禁欲系又扳回了一局。

　　女生吐槽說根本不感興趣，因為它根本就沒有女裝啊。但海瀾之家要告訴你，他們有女裝了！

　　去年，海瀾之家和中國女裝品牌大佬 UR 完成聯(lián)姻，畫風(fēng)也不再是花花綠綠。

　　就連騰訊，也被這土包子想要徹頭徹尾改變自己的決心吸引到了，以25 億入股海瀾之家，再拿出 100 億投資海瀾之家，開了 Heilan Home 。

　　如今海瀾優(yōu)選一出，海瀾之家完成了從男人的衣柜到男神的衣柜，再到不只做你的衣柜的蛻變。

　　其實，老周最喜歡的事情是養(yǎng)馬，老家的幾百畝地，全被老周包下來，養(yǎng)著來自內(nèi)蒙、新疆、北京的最好的馬。

　　海瀾之家，也是周建平的一匹馬，無論有多少的爭議，這匹馬還是從土馬變成了汗血寶馬，憑著聰明的管理模式和一顆一直在改變的心，它成為了這幾年中國服裝市場上成長最快的本土品牌。

　　你只看到他土了17年，卻沒注意他在中國早已經(jīng)悄悄超過了H&M和Zara，海瀾之家牛逼嗎，本身沒多牛逼，但他就像一個接口一樣，把各種資源組織起來，最終形成一個獨特的產(chǎn)品和品牌。

　　它自己不占有太多資源，但是各種資源在他這里，都發(fā)揮了最大的作用，這才叫牛逼。