經(jīng)營指導:時尚精品店實戰(zhàn)手冊

　　鎖定目標市場

　　盡管美麗灣時尚提供了比較豐富的產(chǎn)品資源，并且還在不斷增加更新之中，您有充分的選擇余地。但任何產(chǎn)品都想做反而導致精力分散，實踐經(jīng)驗告訴我們，不如根據(jù)當?shù)貙嶋H情況和消費能力，選擇幾個適銷對路的品牌，精心準備，集中精力挖掘潛力，培養(yǎng)顧客的認知度和信任感，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步擴大影響，取得良好的口碑。

　　作為人人都需要的產(chǎn)品，市場固然很大，但心急吃不了熱豆腐，根據(jù)自身情況選擇適合的消費人群。比如，學校學生、白領麗人、中年女性、親朋好友、單位同事等等，很多代理的親身經(jīng)歷告訴我們，只要抓住一類人群，生意就可以立足，取得不錯成績。

　　如內蒙包頭某代理，完成首期采購后，產(chǎn)品一拿到辦公室，半小時內被瓜分一空，連原本留給自己用的SK-Ⅱ神仙水也被頂頭女上司“搶”走，同事們覺得同事很可靠，產(chǎn)品是正宗產(chǎn)品，一個辦公室的人有信任感，價格比外面商場專柜的實惠，誰又不想用便宜的正宗的進口名牌產(chǎn)品呢?根據(jù)自己的特點和優(yōu)勢，選擇適合的品牌和消費人群，摸索市場，找出適合自己的銷售方法和策略，再逐步擴大銷售范圍，是減少風險，培養(yǎng)信心，穩(wěn)步發(fā)展的明智道路。

　　充分了解客戶需要

　　在洽談中，您要用更多的時間去問詢與傾聽，充分了解顧客的真實需求及真實狀況，做到“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，采取正確的因對措施及行銷手段。

　　一：了解客戶對時尚產(chǎn)品的真實需要

　　通過與顧客溝通聊天，要了解顧客的實際需求，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，先了解顧客的想法是取得成功銷售的第一步。顧客的消費能力、喜愛的品牌、性格是千差萬別的，要用“慧眼”迅速判斷顧客的類型，以決定采取不同的策略。

　　二：了解客戶的真實狀況

　　不同的顧客其最急迫的需求是不同的，豐滿的最想纖體，皮膚黑一點的想美白，了解她們的真實情況，向她們推薦最需要的產(chǎn)品，可以大大提供成交機會。所以應該做個銷售的“有心人”。

　　三：了解客戶關注及疑慮

　　充分思考了解顧客的真實心態(tài)，客戶最關注什么、有哪些疑慮、不接受或拒絕的理由?拒絕是常見的，但您需要知道為什么?從而為制訂下來的策略提供思路，不斷改進和提高。拒絕是寶貴的財富，因為等于為您提供了難得的好建議和進步機會，把握機會，再上層次，為今后的銷售奠定基礎。{page_break}

　　說服客戶 主導行銷

　　不能否認，客戶對時尚產(chǎn)品的認知存在一定程度的缺陷、偏差。您需要發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢，向顧客傳遞時尚新觀念、品牌故事、美容、瘦身知識等等，讓顧客了解到您是時尚專家和美容導師，從而比較容易接受您的建議。引導顧客是核心，一味順著顧客的意思走，百般迎合顧客的意見，反而容易喪失機會，讓顧客以為您在“請君入甕”，所以心態(tài)的把握至關重要，就是以您為主，引導顧客接受您的觀念，要想讓顧客接受您的觀念，您必須比顧客更專業(yè)、經(jīng)驗知識更豐富，否則顧客一旦看輕您，則機會很渺茫了。

　　不要純粹預設前提

　　任何客人都可能成為您的顧客，不要在心里設立一個籬笆，阻擋一部分的客人，既然客人和你談這談那，表明她有強烈的興趣，但由于性格、經(jīng)歷的不同，導致疑心比較重、特別慎重，所以才會出現(xiàn)“難纏”的現(xiàn)象，這類客人一旦被說服，反而容易成為優(yōu)質大顧客，訂購的產(chǎn)品會比一般人更多，同時恰恰由于性格的緣故，也會比一般顧客更忠誠。應該在充分了解客戶需求的前提下，與客戶進行互動式的換位思考，答疑解惑，消除她的疑慮，這才是最正確的方法，切記：任何對客人的不耐煩、蔑視或給臉色都是時尚行業(yè)的大忌!

　　認真、誠懇、熱情地對待您的每一位客人，不管她有多難纏、長相著裝如何，不要以貌取人，這樣的人恰恰可能是您的忠實顧客，恰恰是您提高自身銷售技巧，讓事業(yè)再上層次的機會。

　　如長相比較丑的人，她自然知道自己相貌不好，社會中必然受到一些冷遇和嘲笑，因此她們的內心非常敏感，到了您這里，她會格外注意您對她的態(tài)度和評價，如果您能真誠地讓她感受到尊重和關心，幾乎可以肯定她將成為您的忠誠老顧客，哪怕您的價格高一些，因為她需要的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是尊重，在您這里，她體會到了自尊和關懷，她覺得開心，在她看來，這就是價值所在。

　　建立網(wǎng)絡 廣結善緣

　　做好時尚產(chǎn)品必須建立自己的顧客網(wǎng)絡，廣交朋友，廣結善緣，多參加各類，多參加一些集體活動，認識多一些朋友，每一個人都可能是您的顧客，有的現(xiàn)在不是，以后可能就是，她自己可能不是，但她的親戚、朋友、同學、同事里就一定有您的顧客，因此，絕對不要“勢力眼”，要用寬廣的胸懷，包容一切人，讓每一個認識你的人都感覺到您的時尚、專業(yè)、真誠、熱情，用形象去感染人，用心去關心人、幫助人。請牢記，這是您美麗事業(yè)的基礎，有了這樣的扎實基礎，您的事業(yè)才會蒸蒸日上，無限廣闊。不要過分計較一時的利益得失，要有欲擒故縱的技巧。

　　在周圍建立一個廣泛的，能夠不斷擴展的網(wǎng)絡，是美麗灣成功代理的必由之路。一些人急于賺錢，恨不得在每個顧客身上狠狠敲一筆，這種方式對時尚行業(yè)而言幾乎是“自殺行為”，很快就會面臨倒閉的危險。應該著眼長遠，懂得顧客介紹顧客的口碑式宣傳是最有效的產(chǎn)品推廣模式，比花大價錢做媒體廣告有著更高的可信度。您自己不妨體會下，您購買的多少產(chǎn)品是同事、好友推薦的，您難道不相信她們的介紹嗎?我們始終認為：誰能夠建立自己良好的口碑，培養(yǎng)自己忠誠的顧客群，誰就能把生意做好，做大!