影響談判的人為因素

　　1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?

　　在商務談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的;有既定的價值觀;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務談判中首先要解決人的問題。

　　對于任何的商務談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成;如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。

　　2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

　　按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關系。使談判順利進行，而且有效。

　　我們不希望人的因素在談判中出現下列情況：如，雙方存在認識問題的極大差距;談判一方極度生氣，態度消極低沉，甚至出現恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯;我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產生誤解，甚至相互指責。

　　人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

　　3、人的因素在談判中能否解決?

　　談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。

　　首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質利益區分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。

　　我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質利益與關系兩個方面的利益。而關系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結合，但是其結合并既不是將人的問題與實質利益問題混為一談，也不是將實質利益與關系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”;而后者的極端情況就是“要關系，還是要利益”。

　　在有些情況下，關系比任何談判結果更重要：如長期商業伙伴、同事、與政府的關系、外交關系等。

　　為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質利益問題區分開來對待。