洞悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的八個(gè)金玉良言！

　　1、病人的多寡取決于護(hù)士的美麗程度

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)療設(shè)備及醫(yī)生水平相同的醫(yī)院，病人的多少取決于護(hù)士小姐的美麗程度。看來(lái)，愛(ài)美之心，人皆有之。看病的時(shí)候也不例外。

　　川航曾打出“美麗川航”的廣告，幾位美麗的空姐形象引人注目。因?yàn)楸蕊w機(jī)數(shù)量、比硬件等，川航無(wú)法和國(guó)內(nèi)其他航空公司相比，但是川航把軟件――空姐，作為賣(mài)點(diǎn)，同樣收到了意想不到的效果，川航的盈利狀況和品牌形象不斷提升。

　　現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果對(duì)手異常強(qiáng)大，企業(yè)就要學(xué)會(huì)洞察消費(fèi)者內(nèi)心的真實(shí)需求，學(xué)會(huì)找到賣(mài)點(diǎn)，建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2、你客戶(hù)的數(shù)量決定你生活的質(zhì)量

　　張瑞敏說(shuō)，家電業(yè)的利潤(rùn)已“像刀片一樣薄”，必須創(chuàng)國(guó)際品牌。而他非常羨慕中國(guó)移動(dòng)的老板：你無(wú)論走到國(guó)內(nèi)國(guó)外，走到哪里都要收費(fèi)，跑得了了和尚跑不了廟。什么是讓人羨慕的職業(yè)？向全國(guó)人民收費(fèi)！儼然中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)是世界上最大的運(yùn)營(yíng)商，擁有數(shù)以?xún)|計(jì)的客戶(hù)，日子當(dāng)然好過(guò)。

　　其實(shí)每個(gè)企業(yè)都是同樣的道理，老板的經(jīng)銷(xiāo)商越多，消費(fèi)者越多，企業(yè)的發(fā)展就越好，老板的生活質(zhì)量就越高。因?yàn)椋魏纹髽I(yè)要做大，必須要擴(kuò)大你的客戶(hù)數(shù)量。留住現(xiàn)有消費(fèi)者，不斷開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)者，積累龐大的客戶(hù)群，同時(shí)積極促進(jìn)重復(fù)消費(fèi)。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)就是讓消費(fèi)者忘記價(jià)格

　　價(jià)值是相對(duì)于價(jià)格提出的，它是指通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要任務(wù)，就是將價(jià)格敏感的產(chǎn)品變成價(jià)格不敏感。也就是說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足并超越可消費(fèi)者的預(yù)期，消費(fèi)者就樂(lè)于多花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)他喜歡的產(chǎn)品或服務(wù)。只有賦予產(chǎn)品生命，通過(guò)品牌建設(shè)來(lái)增加附加值，產(chǎn)品才能溢價(jià)。讓消費(fèi)者“只談價(jià)值，不談價(jià)格。”

　　同理，在這個(gè)世界趨于扁平化的時(shí)代，企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)也需要外腦的介入和扶持，而外腦出賣(mài)的是無(wú)形的智慧，企業(yè)在同外腦的合作中也要清楚價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系。幾百頁(yè)的WORD和PPT本身并沒(méi)有多少價(jià)值，但它給企業(yè)帶來(lái)的收益則是無(wú)限的。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)就是讓消費(fèi)者動(dòng)情

　　在感性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，“情感”是一個(gè)縱向貫穿營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程、突顯出決定性作用的因素。營(yíng)銷(xiāo)工作的任務(wù)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，愛(ài)上品牌。

　　消費(fèi)者偏愛(ài)購(gòu)買(mǎi)某一品牌的產(chǎn)品，其原因是“我就喜歡”，而營(yíng)銷(xiāo)的最高境界也可以歸結(jié)為：“就要你喜歡”。不僅要把產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)到消費(fèi)者的手中，更要讓消費(fèi)者動(dòng)情，把產(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者心中。

　　5、你是什么不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你是什么才重要

　　世界上有很多的資源。最大的資源是什么？是消費(fèi)者的心智資源。

　　有很多企業(yè)家說(shuō)自己的產(chǎn)品質(zhì)量如何如何高，品質(zhì)如何如何好，但消費(fèi)者不知道就等于零。這是個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代，在這個(gè)傳播過(guò)度的信息社會(huì)，在哪吆喝你的產(chǎn)品，吆喝什么內(nèi)容，對(duì)誰(shuí)吆喝？怎么讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到、體驗(yàn)到你的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，怎么讓消費(fèi)者鐘愛(ài)你的品牌，都是要通過(guò)傳播來(lái)解決的問(wèn)題。

　　6、再差的定位也好過(guò)沒(méi)有定位

　　企業(yè)猶如在黑暗中漂泊的航船，如果沒(méi)有方向，無(wú)論航行的多快，也不會(huì)達(dá)到彼岸，甚至搞錯(cuò)方向觸礁沉船。有了清晰的定位，就好比獲得了燈塔的指引，，無(wú)論夜多黑，也不迷失方向。

　　要讓消費(fèi)者知道你是什么，你和別人有什么不同，首先要明晰自己的定位，讓自己在消費(fèi)者的心智中占用一席之地。而如果沒(méi)有定位，幻想自己的產(chǎn)品是萬(wàn)能的，幻想把產(chǎn)品賣(mài)給所有人，注定會(huì)走投無(wú)路。

　　7、營(yíng)銷(xiāo)使推銷(xiāo)變得多余

　　品牌的價(jià)值感使消費(fèi)者愿意支付更高價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，從而規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，確保企業(yè)的利潤(rùn)源，如SONY的數(shù)碼消費(fèi)品；消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴(lài)感和指名購(gòu)買(mǎi)，使企業(yè)降低渠道開(kāi)拓成本，如寶潔以最低的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)入大型商超。品牌所煥發(fā)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)魅力隨處可見(jiàn)。

　　只有同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)手段，沒(méi)有同質(zhì)化的品牌。中國(guó)是世界上同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)最為嚴(yán)重市場(chǎng)，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的缺失實(shí)際上是品牌的缺失。而品牌是“過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)”留給中國(guó)企業(yè)家最后一道差異化競(jìng)爭(zhēng)的“防火墻。”

　　8、人離鄉(xiāng)賤，貨離鄉(xiāng)貴

　　所謂的“人離鄉(xiāng)賤，貨離鄉(xiāng)貴”強(qiáng)調(diào)的是品牌原產(chǎn)地屬性對(duì)消費(fèi)者的影像。消費(fèi)者在產(chǎn)品認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)決策方面，會(huì)受到產(chǎn)品產(chǎn)地的影響。

　　比如，提起乳制品，大家會(huì)想到內(nèi)蒙古的好；提起輕工電器，會(huì)想到廣東的好。消費(fèi)者心中自然存在一桿稱(chēng)哪個(gè)地方的產(chǎn)品好已經(jīng)形成固定的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

　　營(yíng)銷(xiāo)中要充分利用這一點(diǎn)，也就是說(shuō)我們的產(chǎn)品要通過(guò)“異地插位”來(lái)獲取市場(chǎng)。敢于走出去，只有走出去，產(chǎn)品才有生命力，才有神秘感，才有更高的價(jià)值。